2020-5-15
【急増注意】営業電話を"悪徳"か見極める２つのポイ…
新規集客・WEB集客
田村剛志
本日は過去にご好評をいただいた内容をお伝え致します。
１１５ターン目の本日は『激戦区で勝ち残るひとり治療院の”ある特徴”』というテーマでお伝え致します。
「なぜ●●●を繰り返すひとり治療院は、激戦区でも集客に勝ち残れるのか…？」などなど、役立つ＋面白いをテーマにお届けします。音声でもお聞きいただけますし、ブログ形式で書き起こしもついています。
では早速「サイを振れー！出発進行～！！」
今回の対談音声はコチラ
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たむ鉄１１５ターン目
斉藤
みなさんこんにちは、株式会社クドケンの斉藤です。
田村剛志のたむら電鉄、本日は、以前配信してご好評いただいた第９１ターン目を再度お届け致します。それでは田村車掌、よろしくお願い致します。
田村剛志のたむら電鉄、本日は、以前配信してご好評いただいた第９１ターン目を再度お届け致します。それでは田村車掌、よろしくお願い致します。
田村
はい、それでは本日も出発進行！
斉藤
前回は新規の集客について。
田村
そうですね。新規も呼びすぎたらダメよ、必要な数だけ呼びましょうという話だったんですけど
そもそも必要の数も何もそんなに新規が取れてませんよという人たちが何をしたらいいのかということですね。
そもそも必要の数も何もそんなに新規が取れてませんよという人たちが何をしたらいいのかということですね。
斉藤
考える必要が出てきますね。
田村
はい、必ずライバルの存在を考えてライバルがやってないところ。ライバルに自分が勝っているところをしっかり探すことなんですよね。
料金ももちろんあります。サービス面で料金が高い・安いというのもあると思います。
何も競合よりも料金を安く出すことだけが勝つ方法ではないし、高く出すことで勝つこともできたりはするわけですね。
料金ももちろんあります。サービス面で料金が高い・安いというのもあると思います。
何も競合よりも料金を安く出すことだけが勝つ方法ではないし、高く出すことで勝つこともできたりはするわけですね。
斉藤
はい。
田村
同じ美容鍼をやってるとしましょう。ライバル院はステンレスのディスポを使ってます。うちは金鍼・銀鍼を使ってますよ、素材が違います。
金鍼・銀鍼を使ったことがある人だったらわかると思うんですけど、ステンレスの硬い感じと金鍼・銀鍼の柔らかい入りって違うわけじゃないですか。
そこを武器にして売っていくというのもありだと思いますので、そこを金鍼・銀鍼使ってますけど安いですと言うと差別化ができなくなってしまうので、どこで差別化するかというところですね。
それを探している人もいるので美容鍼でどこかいいところないかなという時に価格じゃなくて質で選んでくれる人、これだったんだ！という人を選んでくれる人もいらっしゃるのでそこを選んでくる。正直、ひとり治療院だったらそんなに大量集客って必要ないので。
金鍼・銀鍼を使ったことがある人だったらわかると思うんですけど、ステンレスの硬い感じと金鍼・銀鍼の柔らかい入りって違うわけじゃないですか。
そこを武器にして売っていくというのもありだと思いますので、そこを金鍼・銀鍼使ってますけど安いですと言うと差別化ができなくなってしまうので、どこで差別化するかというところですね。
それを探している人もいるので美容鍼でどこかいいところないかなという時に価格じゃなくて質で選んでくれる人、これだったんだ！という人を選んでくれる人もいらっしゃるのでそこを選んでくる。正直、ひとり治療院だったらそんなに大量集客って必要ないので。
斉藤
そうですね。
田村
そもそも一人で100万売っていこうと思ったら高くて80万円ぐらいとか、一般的な価格でやってれば大体月1万2000円ぐらいのカルテ単価とかにちゃんとリピートしてれば80万円強か90万円ぐらいのカルテがあればいいわけなので離患があったとしても、15人から20人ぐらいの離患という形だと思うので15人から20人集客できてれば回っていくはずなんですよね。
なので、そのぐらいの数であればちょっと尖がった患者さんを呼んでもいいと思うんですね。
なので、そのぐらいの数であればちょっと尖がった患者さんを呼んでもいいと思うんですね。
斉藤
なるほど
田村
多店舗展開をやっていてスタッフさんがたくさんいると新規数がたくさん必要になるので、パイが大きなところに入りにいかなければいけない。どうしても競合が激しくなってくるというのはあるんですけど、ひとり院でそんなに数が必要ないという院であればちゃんと黒字が取れてる前提であればパイ小さいなと思ってもやってOKだし、それで十分新患さんくるわけですし、もっと考えないといけないのは新規集客はすべてテストすることです。
斉藤
すごい大事かもしれないですね。
田村
こういう患者さんいるかもしれないといったら、やってもみないとわからないんですよ。
今言った美容鍼で高単価払ってくれる金鍼・銀鍼とか機材をしっかりしたものを使ってます、というところに響く患者さんがいるかもしれないという過程があったらまずやってみることですね。
これやってみないといけない。紙媒体って広告出すと結構コストかかるので紙媒体であまりテストはしない方がいいかもしれない。ひとり治療院であまりお金が余ってるとかという先生じゃない限りはあまり紙媒体でのテストはおすすめしないです。
今言った美容鍼で高単価払ってくれる金鍼・銀鍼とか機材をしっかりしたものを使ってます、というところに響く患者さんがいるかもしれないという過程があったらまずやってみることですね。
これやってみないといけない。紙媒体って広告出すと結構コストかかるので紙媒体であまりテストはしない方がいいかもしれない。ひとり治療院であまりお金が余ってるとかという先生じゃない限りはあまり紙媒体でのテストはおすすめしないです。
斉藤
うんうん
田村
一回の投下コストは高く、紙媒体でテストをしようと思うと1万件ぐらいはチラシを打たないとわからないところがあるので1万件打つのに1枚5円ぐらい印刷代と配布でかかると思うと5万円かかるじゃないですか。その5万円がテストマーケティングの費用として大丈夫なところはOKだと思うんですけどそれはちょっと厳しいところであればエキテンですね、ポータルサイトをおすすめします。
エキテンで集客取れてないと仰る方ってアクセス数そのものは結構取れてたりするんですよ。上位プランとかを使っていらっしゃったりとかするとある程度アクセス取れてる。1000、2000アクセス取れてたりするんですね。
エキテンで集客取れてないと仰る方ってアクセス数そのものは結構取れてたりするんですよ。上位プランとかを使っていらっしゃったりとかするとある程度アクセス取れてる。1000、2000アクセス取れてたりするんですね。
斉藤
なるほど、その中身を分析するんですね。
田村
はい、取れてる状態だったらその中の情報を変えてみて反響が変わるかどうかということですね。強みって他にももっとどんどんあります。うちなんかはキャリアが浅いスタッフが、長くても10年ぐらいのスタッフしかいないので、キャリア30年とか40年やってる先生にそのキャリアを打たれてもそこは嫌なんですよ。実際やっぱりうちのクライアントでもキャリアが長い先生でキャリアを何十年やってますというキャリアを出したら急に反応がポンと上がって新規が倍増したところとかもあるんですね。
斉藤
はい。
田村
エキテンだったらコストがかかりませんからエキテンでいろいろとテストを繰り返してもらって、しかも自分で変えられますからね。即時変えられるんですよ。
即時変えて1週間、1ヶ月回してみるっていってどれが反応よかったのかなということをチェックする。
チェックして反応がよかったものを残していくという形をすればいい。
チェックして反応がよかった、変えてみた、また落ちてしまった、また戻すということを繰り返していく。
それで常にABテストですよね。
即時変えて1週間、1ヶ月回してみるっていってどれが反応よかったのかなということをチェックする。
チェックして反応がよかったものを残していくという形をすればいい。
チェックして反応がよかった、変えてみた、また落ちてしまった、また戻すということを繰り返していく。
それで常にABテストですよね。
斉藤
この検証が重要ですね。
田村
今キャリアを出してみて反応が出た、じゃあ資格の方を出してみようか。
いくつ資格を持ってますと出してみてABテストをやるんですね。Bの方でやったらちょっとこっち反応が悪かった。じゃあもう一回Aに戻そう。それを常に繰り返していくということですよね。みなさんいきなり答えを求めすぎてるかもしれないですね。
いくつ資格を持ってますと出してみてABテストをやるんですね。Bの方でやったらちょっとこっち反応が悪かった。じゃあもう一回Aに戻そう。それを常に繰り返していくということですよね。みなさんいきなり答えを求めすぎてるかもしれないですね。
斉藤
田村さんに質問をする時もそういう質問する先生が結構多いと仰ってましたもんね。
田村
そうですね。どうしたらいいですか？という質問が多いのですが、他の地域でこういう集客方法も上手くいきましたよという事例があったとしても、当てはまるかどうかはわからないんです、誰にもわからない。PPCでもそうじゃないですか、このキーワードでこういう書き方をしたら上手くいったというのがあるけど、余所でやったら全然上手くいかなかったとか、たくさんあるものなので、すべてテストをしてみることです。
斉藤
なるほど
田村
あまり売上がなくてというのであれば、コストのかからないテストをしてみること。それで反響が変わるかどうか。ただ、注意しなければいけないことはいっぺんにいろいろ変えすぎないことですよね。いっぺんにいろいろ変えると何がよかったのかわからなくなるので、一つずつ変えていくということですね。
写真を変えてみるとか、キャッチコピーを変えてみる、メニューを変えてみる、いろいろと試してみるといいですよね。結構みなさんアドバイスを聞いていっぺんにやってしまうので結果何がよかったのかわからなくなるということはよくあるので一つずつしっかりと変えていって検証していくことで、自分のところの強みがわかったらそこをどんどん強化していくことですね。
写真を変えてみるとか、キャッチコピーを変えてみる、メニューを変えてみる、いろいろと試してみるといいですよね。結構みなさんアドバイスを聞いていっぺんにやってしまうので結果何がよかったのかわからなくなるということはよくあるので一つずつしっかりと変えていって検証していくことで、自分のところの強みがわかったらそこをどんどん強化していくことですね。
斉藤
地道に、着実にですね。
田村
最後にまとめると、強みって技術もあるし、キャリアもあるし、特にひとり先生は自分個人を打ち出してOKなので、自分個人が他人と何が違うのかということをしっかりと打ち出していくといいと思います。
スポーツ系を診たいんだったら過去何のスポーツをやっていたのかということもウリになりますから。
ゴルフの患者さんを集めたいんだったら「私ゴルフ好きですよ」ってゴルフ歴何年の院長がゴルフの腰痛を診ますよと言ったら共感取れますよね。
ゴルフやったことない人にゴルフに関する治療されるよりはゴルフやってる人にやってもらった方が共感されるし、産後の骨盤矯正だったら子育てや出産経験のある先生だったらもっと納得度が高いですよね。
スポーツ系を診たいんだったら過去何のスポーツをやっていたのかということもウリになりますから。
ゴルフの患者さんを集めたいんだったら「私ゴルフ好きですよ」ってゴルフ歴何年の院長がゴルフの腰痛を診ますよと言ったら共感取れますよね。
ゴルフやったことない人にゴルフに関する治療されるよりはゴルフやってる人にやってもらった方が共感されるし、産後の骨盤矯正だったら子育てや出産経験のある先生だったらもっと納得度が高いですよね。
斉藤
そうですね。
田村
それって他の例えば女性の先生で出産経験がある先生だったらすごいアドバンテージになってくるので、男性は子どもを産めませんから。男性の先生が多い中で女性の先生で出産経験があるってすごい強みになるわけですね。
強みというのは他人と何が違うのかということをしっかりと分析すること。自分のライバルをしっかり考えてそのライバルにないもの、持ってないものを自分が何か持ってないかということをしっかり見てみるといいと思います。
強みというのは他人と何が違うのかということをしっかりと分析すること。自分のライバルをしっかり考えてそのライバルにないもの、持ってないものを自分が何か持ってないかということをしっかり見てみるといいと思います。
斉藤
はい。
田村
繰り返しになりますけど、比較的集客が上手くいかないと悩んでいらっしゃる先生ってキャリアが長い先生が多いんですね。集客が上手くいってる方って比較的キャリアが浅い10年未満の最近の先生が集客が上手な傾向があったりするので、そこに対して勝つにはキャリアという年数の長さ。
これは若い先生たちが出せないことなので、これは絶対に強みになると思うので是非試して頂きたいと思います。
これは若い先生たちが出せないことなので、これは絶対に強みになると思うので是非試して頂きたいと思います。
斉藤
ということで本日もたむ鉄をお伝えして参りました。田村車掌、本日もありがとうございました。
田村
本日もご乗車ありがとうございました。
追伸
こんにちは、
治療院コンサルタントの田村です。
今年２０１８年は、
私と斉藤さんでタッグを組み、
先生のお悩みやご相談を
バシバシ解決していきたいと思います。
新規集客、リピート、値上げなど
『売上の仕組み』に関することから
求人、採用、教育、マネジメントなど
『組織の仕組み』に関することまで…
先生がいま悩まれていたり、
院経営で疑問に感じていることがあれば、
何でも気軽にご質問ください。
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Writer
田村剛志 田村剛志の記事一覧
１０年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商４億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月１０万円にも関わらず、そのほとんどが５年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。
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