稼働率は●●％まで下げろ！

こんにちは、工藤です。


先日、ある治療院さんから
経営のご相談をいただきました。


「院は忙しいのに、
　利益が思うほど残らない」

「それなのに、休み時間不足や、
　患者さんを大切にできないと
　スタッフから不満がでている」


というご相談です。


はい、
本日は利益がしっかり残り
ひとり先生も、スタッフも
満足する”稼動率”のお話です。


『稼動率』とは、
営業時間のうち施術者の時間が
施術で埋まっている率のことです。


伺ったところによると
この先生の治療院の
ベッド稼働率は７割弱だそうです。


稼働率が７割だと
実際に働いている側の人間は、
かなり忙しく感じます。


なぜなら
実際に稼働していると…

✅予約時間に遅れてくる患者

✅無駄話で施術時間が伸びる

✅予約と予約の隙間時間が
　中途半端にあいてしまう

✅新規患者さんの拡大枠

✅患者さんの着替え、
　御会計、説明、お見送り

などなど様々な理由で
時間が思い通りにキビキビと
進まないからです。


さらに、予約枠には
どうしても偏りが生まれます。


予約が入りづらい時間帯は
がっつりと空き枠が多く、


混み合う人気時間帯、曜日は
がっつりと予約でいっぱいです。


先生もこんなことを
思ったことはありませんか？

✅もっと分散して予約してほしい…

✅時間を守って来院してほしい…

✅空き時間が細切れで
　まとまった休憩時間がない…

トータルで平均してみて、
稼働率が７割以上ならば
相当忙しく感じます。


土日などはご飯も食べれない
くらい忙しいと思います。


そんなに忙しいのに
利益が思ったように残らず、
働くスタッフも先生ご自身も
しんどいというのが今回のご相談です。


もちろん、忙しいことは
治療家として嬉しいことです。


多くの患者さんに
施術を提供して喜んでもらう
感謝の喜びもありますからね。


しかし、やはり対価としての
金銭的な報酬はかかせません。

給与の源となる”利益”の
カギを握るのは施術の『分単価』です。

１回単価ではなく
１分あたりの時間単価です。


多くの治療院のメニューは
それほど多様性がありません。

だから、、

１分単価×稼働時間
が院の売上になります。

この１分あたりの単価が
低すぎるといくら施術しても
全く利益が残りません。


ちょっと
計算してみましょう。

■条件１

１日８時間の稼働時間とします。


■条件２

波はあれど稼動率６割です。
（結構忙しく感じます）


■条件３

６０分６０００円です。


■条件４
週１回しか休みはありません。

↑よくありがちな条件ですね。



では、計算開始！！


開院時間１日８時間で
稼働率６割（売上発生時間は３００分）　


１時間６，０００円なので、
１分単価は１００円です。


１００円×３００分＝日商


計算すると１日３万円が
上限売上です。


そして、
２５日営業（週１回休み）だと…

上限月商は７５万円です。


実際は稼動率を正確に計算すると
もっと少なくなるので
売上はより少なくなってきます。


また、
週一回しか休みがないのも
やはり働き手には厳しくあります。


このシチュエーションだと、
計算すると忙しいのに
ひとりあたりの月売上が
ＭＡＸ７５万円になってしまうのです。


またこの金額は決して
大きなものではないと思います。


なぜなら、
売上はあくまで売上で
ここから固定費が引かれるからです。


家賃、スタッフを雇えば
人件費、広告費、保険、
光熱費、その他もろもろ、、、


実際に残る額は
半分程度ではないでしょうか。


人を雇っていた場合、
人件費や社会保険なども
含めると最低３０万円は
かかってしまうことでしょう。


問題は金額だけではありません。


稼動率が７割を超えてくると
働いている側の


✅疲労感

✅気分的な忙しさ


などにより金銭的な報酬が
不釣合だと感じてきます。


また今施術している患者さんを
時間内に終わらせないと
いけないプレッシャーや、


次の予約患者さんが
早めに来て待たれているときの
プレッシャーなどもあります。


休憩時間も取りづらい、
肉体的な疲労などなど
マイナスな一面も広がっていきます。


こうした状況で
モチベーション管理や
金銭的な報酬が見合わないと
スタッフが自然と
退職してしまうこともあります。


ひとり先生の場合でも
ＭＡＸ７５万円の売上だと
まとまった貯金もできず、
将来の不安は溜まっていきます。


治療行為はやりがいあるけど、
６０才になっても
こんな状態なのだろうか…

こんな忙しい状態は
いつまで続くのだろうか…


と嬉しい半面不安が募るのです。


治療院はボランティアでは
ありません。


働いている先生、
スタッフにも生活があります。


仕事のやりがいの他に
適切な報酬を得られないと
不満・ストレスは溜まっていきます。


だから、僕はいつも提案します。

『”値段”をあげることで
　”稼動率”を６割以下まで下げろ！』

ということです。


分単価は最低１５０円以上
できれば２００円以上が理想です。


ここまで単価を上げられたら
稼動率６割以下でも
ひとり月商１００万円を
超えやすくなります。


平均で稼動率５～６割は
ちょうどよいと考えております。


働く先生、スタッフさんも
心にゆとりを持って患者さんに
接することができるからです。


この状態で、同じ売上
もしくはそれ以上の売上を
目指していくのです。


そのために「単価」を上げて
稼動率を意図的に落とします。


ただ、単価を上げることに
抵抗を感じるかもしれませんので、


ここで単価をあげることでの
メリット・デメリットを
上げておきましょう。

【メリット】

✅売上（利益）があがる

✅本気の患者さんが増える

✅施術者の自尊心があがる

【デメリット】

✅同じ施術のまま施術費を
　あげると罪悪感が生まれる

✅値上げによる離患が
　一時的に増える

値上げをすると治療家さんは
小さな罪悪感を覚えます。


✅施術が一緒なのに、
　値段だけ上げてもいいのか…

✅昔から来ている患者さんに
　なんだか申し訳ない…


これは自分の腕と治療院の
混み合い具合を考慮して
「えいやっ！」と一歩踏み出す
勇気を持ちましょう。


また自分の施術には
値上げしても十分な価値があると
“自信”と”価値”を再確認しましょう。


値上げをするとどうしても
一定期間の離患は増えます。


既存患者さんの中には

「その価格帯だから来ていた」

という層が一定数いるからです。


値上げを告知すると
どうしても心理的に
反発心が生まれてしまい、
一定数の離患がでます。


でもそれは、値上げ幅にも
よりますが数ヶ月の間だけです。


値上げ幅を２０％内で行えば
離患は１０～２０％程度で
収まるのが通常の流れです。


時間とともに新しい価格帯で
新規集客が馴染んでくれば
離患率は戻ってきます。


でも、もともと稼動率が
高い状態なので、ここは
意図的に下げていくべきです。

大事なことは順番です。

稼動率が６割を超えたら
値上げをして稼動率を下げる。


まずは１０％程度の値上げで
様子を見たら良いと思います。


１０％の値上げ幅ならば
離患率も５～１０％に
収まるところがほとんどです。


１時間６，０００円ならば
１時間６，５００円にしてみる。


１５分４，０００円ならば
１５分４，５００円にしてみる。


稼動率をもっと落としたいならば
一度に２０％程度値上げです。



１時間６，０００円ならば
１時間７，０００円にしてみる。


１５分４，０００円ならば
１５分５，０００円にしてみる。


そして数カ月の離患期間を
じっくり我慢して新規を増やす。


新規の値段も上げていくと
新規獲得数も減ります。


その時は新患さんの値段だけ
お試し価格的に調整すれば
新規の数は減りません。


そこで価値をしっかり
伝えられれば、価格を上げていても
やがて稼動率は戻ります。


患者さんの質も徐々に
上がっていくことでしょう。


常に適正な稼動率を維持して
先生・スタッフの精神的な安定、
適切な報酬（給与）を見ながら
患者さんの質を上げていきます。


値上げの告知は、
年末や新年度、法律改正など
イベントがあると受け入れやすく


少なくとも二ヶ月前告知を
する必要があります。


余裕があるならば、半年くらい先に
値上げの告知をしておけば
反動は少なくなります。


値上げが行われる直前は
治療院は一時的に混み合いますので
ここの混雑期も我慢ですね。


今回ご相談をいただいた院も
まず今までとっていなかった
消費税分＋１回の施術料を
５００円アップしました。


値上げ幅は１５％程度です。
これによって値上げ後二ヶ月で
１０％程度の離患がおきます。


稼動率は５５％～６０％弱に
調整されていくでしょう。


この値上げという決断は
治療家さんにとって
心理ハードルが高いですよね。


それでも、


忙しい割に利益が出ないような
稼動率が高すぎる状態だと
長期的には続きません。


スタッフにも自分にも
不満が残りますので
良い結果は生まれません。


しかし、多くの治療家さんは
既存患者さんに悪い気がする
と値上げを使用しません。


その気持もわかりますが
治療院と患者さんは
対等であるべきだと思います。


もちろん利益目的の
搾取になってはいけませんが、
それだけの繁盛治療院が
値上げするのは真っ当です。


治療院では先生、スタッフと
患者さんはある意味対等であり
需要と供給バランスも存在します。


もっとお金を出してでも
通いたい本気の患者さんが
予約を取れる治療院、


高くてもその価値があるから
通いたいというコアな
患者さんがあふれる治療院、


そんな治療院は働く先生も
自分の施術に誇りを持ち
患者さんも満足します。


是非、自分の治療院における
適正稼動率を考えて
値段で売上と患者さんの数を
コントロールしてみてください。


本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

今日の格言

 

■追伸

～こんなお悩みありませんか？～

『そもそもウチの院は
ホームページで患者を呼べる
　地域なのだろうか？』

 

・ウチは都会じゃないから…
・ウチは激戦区だから…
・今までホームページで成果がでなかったから…
・そもそも自分ひとりでは実行に移せない…

 

そうした悩みがあれば、
治療院の集客に精通した
私たち『クドケン』を頼ってください。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━
無料診断を希望される方は
↓のボタンを押してください
━━━━━━━━━━━━━━━━━

『まずは無料診断に応募する』
という行動も
立派な「実行」です。

ぜひご活用ください。