治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

こんにちは。治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日は、「治療院は見た目が9割」という題でお届けしたいと思います。

私はよく集客できない治療院の先生から、電話やメールで相談を受け、次のような問いを受けることが多いです。「治療技術はあるのに、患者さんが全然きてくれない」といったことを本当によく聞きます。

「一度でも来てもらえればわかるのに」というわけです。

治療院における商品は施術です。
ビジネスとして考えた場合、治すという行為が商品になるわけです。

では、売り上げを上げるという視点で考えると、商品とセールス・マーケティングはどちらが大事でしょうか。
治療院の方は、商品に注目している場合が多いです。「腕が良ければ、口コミで広がってどんどん繁盛するだろう」「そうすれば売り上げも上がり、自分も家族にも余裕が持てるだろう」という考え方です。
しかし、ビジネスという視点で考えると、商品とマーケティングのどちらの方が大事かというと、3：7もしくは2：8という割合で、マーケティングの方が圧倒的に大事です。

施術というのは、受けてみないとわかりません。施術を受けてもらうまでを繋ぐのが、マーケティングというわけです。セールスやマーケティングがなければ、初回取引は発生しません。そして、一回来てもらわなければ、リピートは発生しないのです。

なので、治療院で一番大切な事は、初回取引を成立させることです。

そのためには、セールス・マーケティングを強化しなければなりません。化粧品業界では、無料サンプルをプレゼントするといった手法がよくとられています。あのお試しを一件取ってもらうためにかかる費用は、およそ1万円から3万円、高いところだと5万円を超えているところもあるようです。一人の顧客の購入履歴を作るために、3万円以上かかっているわけです。

かたや治療院は、リピート率が50％を超えるところが多いにもかかわらず、初回取引を制約させるためのセールス・マーケティングに対する注力は非常に少ないです。

例えば、私のメルマガにも書いていますが、お試しで施術を10円で受けてもらうという方法があります。来た人に対して、次回の話をすれば、リピートを確保することができる可能性があります。もともとリピートを取ることが目的での集客も、お客さんにとっては、初診が10円だったと思えるわけです。治療院としては、それでも十分利益を出すことができます。
業界が成熟すればするほど、初回取引はとりにくくなっていきます。
そして、初回取引に必要な金額も、どんどん上がっていきます。

では、治療院はどうすれば良いのでしょうか。
上記の例のように、初回の施術を格安で提供することで、リピートを増やせば良いのです。一回来てもらって良さをわかってもらうことで、リピートによって利益を確保していくという発想です。

先生によっては「割引して患者を呼ぶのは嫌だ」といった発想の方もいますが、業界が成熟していくと、セールス・マーケティングに力を入れなければ生き残ることはできません。

他の要素もたくさんありますが、患者さんにとって値段が安いところは、行きやすいと思うものです。Ａという治療院とＢという治療院があったとして、両院とも同じような医院なら、初回取引が安い方に行きたいと思いませんか。

業界が成熟すればするほど、初回オファーを提示するためにいろいろな施策が必要になってきます。なので「初診料無料」「来院時にプレゼント」など、患者さんにとって行くこと自体がメリットになる必要があります。そして、来た人に対してはリピートを促して、その後その患者さんには何度も来ていただき、利益を確保していくという発想です。セールス・マーケティングが進化してきたとき、初回取引をいかに取るかということを考えていただく必要があります。「治療技術はあるのに来てくれない」という人は、一度来てもらえば良いのです。一度無料でやってもらえば、その良さはきっとわかってもらえます。腕が良いからこそ、セールス・マーケティングを強化することに意味があるのです。リピートや紹介で、いかに利益を確保するかということが重要です。

そういった視点で治療院の経営に携わっていけば、必ず安定した経営が見えてくるでしょう。

今日はこれで失礼します。

2014/01/09 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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