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こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日は接骨院さんなんかでよくあるお悩みで、患者さんに実費の施術をすすめた場合、もしくはこちらからすすめようとした時に患者さんがお金がないということで「全然私は保険のままでいいです」とか、すすめる側もひょっとしたらこの人はお金がないのでこういったのをすすめたら悪い気がして、保険より高い施術をすすめることに気が引けるということに関してちょっと考え方を改めてほしいということで解説していきたいと思います。

例えば実費の施術もしくは値段の高い施術をすすめる場合に患者さんというのはお金がない事が多く、やはり日本人は誰もがお金をもっているということをアピールするのが苦手という奥ゆかしい民族なのでお金を持っているから高い施術でどんどんやってくださいというのは本当に少ないわけです。

お金がありません、豊かじゃありませんというふうなことを言うわけなんですけどただしそれを信じて価値のあるよりちょっとお金がましますけどより価値のある物を提供することをためらってはいけないわけなんです。

考え方としてお金がありません、高いといわれたらどう思えばいいかというと価値が伝わっていないだけなんです。例えば実費の施術をすすめてみた、全然私は保険のままでいいんですと言われたら、お金がないんだなと思うんではなく説明が悪くて価値が伝わっていないだなと思わなければいけないんですね、価値が伝われば人っていうのはお金を払ってくれる。

基本的にどういった考え方かというと人がお金を払う心理というのは何かサービス、治療院でいえば施術、それを天秤にかけるんですね、天秤にかけた時にお金の方が重い価値があると思った時にはお金をださないんです。逆にサービスに価値があると思った時にはお金の方が安く感じてお金をだすんです。

お金というのはすべて価値の交換なのでどっちに価値があるかと思った時にお金の方に価値があると思ったらお金は出しませんしサービスの方が価値があると思ったらサービスにお金を払う。単純にこの仕組みなんですねつまりお金がないんじゃなくて価値が伝わっていない、うまく価値を伝えることができれば人はお金を払うものなんです。

実際、例をあげるとたとえば実費の施術をうけなければいけない、膝が悪くて実費の施術をうけた方がいいからということで実費の施術になってしまいますけどこっちをうけた方がいいですよ、と。
でも先生お金がないんですっていう患者さんが施術をうけなかったために膝が悪化して入院してしまった。
手術台が何十万もかかってしまった。でもそれにかんして患者さんは払うんですよ。
なぜかというとお金はあったんです、手術に関しては病院でレントゲンを撮ったかはわかりませんが五十万払う価値があると感じたから払うわけなんです。治療院でいうと実費の五千円をすすめた時に価値がないと思ったから払わなかったんです。

これはなぜかというと単純に治療院側の説明が悪くて実費の五千円を払う価値を感じなかったんですね、実際、施術にかんしてうけてみないと価値は実感できませんよね。

価値というのは期待価値、うけとる前の価値なんですね価値を感じてもらうことができれば人はお金をはらうんです。

ただ今日言いたいことがなにかというと患者さんに対してお金がないんじゃないかと生活が苦しいと言っていたとかじゃなくてその人のことを本当に考えた時にどういった期待価値を説明することができればその方を救えるのかしっかりとした治療をすすめてあげることができるのかということを考えていただきたい。

自分の説明が悪くて患者さんに本当にベストの施術をすすめることができているのか自分の説明が悪くて価値を伝えきれていないことはないのか考えほしいんですよ。
お金がないという思い込みではなくて自分の治療の価値を再認識してそれをしっかり伝えてあげることで患者さんは事実、高額だったり実費いろんなかたちがあるんですけどお金に関してうけいれてくれるということを再認識してほしいですね。
天秤なので期待価値をしっかりとあげてあげることができれば人は喜んでお金を払いますし人はその期待価値で判断しています。

お金との天秤でどっちが価値があるのか考えていくんです。ぜひお金がないっていう事を盲目的に信じるんではなくて自分の施術の価値をしっかりと伝えているのかっていう考え方をもって自分の施術の進め方・見せ方を考えていただければいいんじゃないかと思います、

本日は以上で失礼いたします。

2013/12/12 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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