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こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日は中野に新しく出来た豚骨ラーメン屋さんの戦略を治療院に当てはめて、どのようにすれば簡単に魅力が伝わるかということについて話します。

この新しいラーメン屋さんは1杯500円ほどの値段で、東京にフランチャイズ展開をし、最近ではどこの駅にもあるような有名なラーメン屋さんです。
タイトルは原価と一般通念価値の差異ということですが、一般通念価格と捉えてもいいと思います。

治療家さんの中でこの話はすごく分かりにくく考えることもないことだと思いますが、実は使える内容なので、このようなものは使えないし治療院に当てはまらないから必要ないとは考えず、なにか使える要素はないか、一部分でも何かに使えたらいいな、というような視点で考えると実は少し使えたりするので、考えながら聞いて頂ければいいのではないかと思います。

中野というのは（来たことがある人は分かると思いますが）、駅から、1分間に100人ほど通り過ぎるような商店街があり、土曜日や日曜日には200人以上もの人が1分間に通り過ぎるほどです。

この商店街には1杯800円の豚骨ラーメン屋さんがすでにあり、そしてここに新しく「博多○○」という1杯500円のラーメン屋さんがオープンしました。前者は替え玉が1個100円、後者は替え玉が2個まで無料です。

この2店舗、味はほぼ一緒です。ところで替え玉にいくらくらいの通念があるかと言うと、大体1個100円か150円ほどです。「博多○○」という新しい店舗は2個まで無料、と言うことは200円得をしているような気分ですね。替え玉2個頼んだら、500円で700円分食べることができるからすごくラッキーと思います。ですがもう一方の前からあった店舗で替え玉を2個頼んだら200円必要になります。

この価格の差を考えると、消費者はすごく得をしたように感じるのですが、実は麺の原価は1個20円なのです。ラーメン全体で言えば、原価は100円を切っているのです。

これらを踏まえて考えると、替え玉を2個無料にしたところでラーメン屋さんとしては全く痛くなく、むしろ一方の店との差別化をすることができる上に、2個無料というすごく魅力的なインパクトにより、お腹いっぱい食べたいという若者を呼び込むことができます。

現在では、替え玉2個無料の「博多○○」というラーメン屋さんのほうが繁盛しています。

この話は治療院には全く関係ないと思いますよね。ですが僕はこれを見た瞬間に「これは治療院でも使える」と思いました。
ではこれをどのように使うのでしょうか。

これは原価の一般通念価値の差を利用しているのです。
替え玉は1個20円ですが、一般的には100円と思われていて、2個無料にしたとしても40円ですし、ラーメン全体の原価は最初から400円以上あるのでダメージは少ないのです。

このダメージよりも、集客できるインパクトのほうが重要なので、ここに注目して欲しいです。

サプリメントで言うと、OEMで大量に作れば一般通念価値と比べて10%〜20%の価格で作ることができます。サプリメントの一般通念価値は1000円から5000円ほどだと思います。テレビショッピングで放送しているような、皇潤やにんにく卵黄も原価は10%から高くても20%で製造できます。これを例えば原価100円で製造し、一般販売価格を1000円に設定します。そして無料でお客さんに渡すとお客さんは「1000円のものをもらった」と感じます。

DVDも同じで、原価100円で作った健康のDVDやダイエットのDVDなどを治療院の窓口にて2000円で売るとし、これを患者さんに無料で渡すと、先ほどと同じように「2000円分の物をタダでもらった」という感覚を覚えます。CDも同じなのです。
これらはお金の原価の問題です。

一方人的コストがかかる酸素カプセルや治療ベッドというものもあります。
これは基本的に人がいなくても動かせますし、一回買ってしまえばかかる費用は電気代だけです（機材をリースする場合は別である）。こう考えると原価は非常に安く計算することができます。

例えば酸素カプセル30分2000円などで利用してもらっている場合、誕生日ですので、初回ですのでという理由で無料にするとお得に感じます。これは原価で言えば電気代だけですし、人件費もほぼかかりません。一般通念価値は30分2000円のものが原価は電気代のみということになります。

このような原価がほぼかかってないものを患者さんに無料で提供することによって、患者さんに得した気分を味わってもらうことができ、こうすることによって他店と差別化することができるのです。

先ほどのラーメン屋さんに僕は実際に足を運んだのですが（あまり食べるほうではないので替え玉は頼みませんでしたが）、周りの人たちは「替え玉無料っていいよね」と言っており、若い人たちはすごく盛り上がっていました。でも僕は原価20円だろうと頭の中で思っていましたが、一般の人はやはり得をしている気分になるのかと思いました。

これは店側からしたら勝ちを感じるのです。このような部分を治療院にどう使えるのかということを考えて頂くと良いと思います。

今日はあえてこのような治療院とは違う角度でお話をさせて頂きました。
今日は以上で失礼します。

2013/10/30 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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