治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

本日は、単価を上げるというお話になります。
先日インタビューさせて頂いた先生のお話が、とても参考になるお話でした。

その先生がなんと、1回1,000円だったのを10,000円に変えたと言うんです。

10倍ですよね。
10倍ってかなり思い切った行動なんですけれども、これってすごく気になると思うんです。多くの治療家の先生というのはできれば値段を上げたい、だけど患者さんが減ったらどうしようとか、患者さんが来なくなったらどうしようとか、値段を上げるのは何だか悪いなぁといった思い込みがあって、やっぱり値段を上げるのに躊躇してしまっている先生がすごく多いんじゃないでしょうか。
今回10倍にいきなりしたというお話はすごく気になると思いますし、実際どうなったのかというのが参考になると思うので詳しく解説したいと思います。

1,000円から、あるとき10,000円に上げたんです。
それにはきっかけがありまして、安い費用でやっていると、今はそこそこ繁盛している状態だけど、このやり方を人に教えてもその人が繁盛することもできないだろうし、ずっとずっと成長しても、その割にこれくらいの売り上げにしかならないのかという空しさの上に疑問が生まれたらしいんです。

そこである時、いきなり何を思ったのか10,000円にしたんです。もちろん、既存のメンバーに対しては5,000円、つまり特別に今まで来ていた方は1,000円だったのを5,000円にしたんです。それでも5倍ですよね。

結果どうなったかというと、95%の客はいなくなりました。

既存の方で1,000円だから来ていたという方に関しては95%がいなくなった。
ここで多くの先生は、もうこの治療院は終わりだとか、こんなことになったらもう治療院をやっていけないとか、そういった思いになってしまうかと思うんです。けれども、実際どうなのかというと、売り上げは変わらなかったんですね。
ちょっと下がった時期もあったんですけど、ほぼ一定もしくはちょっと上がっている時期もあり、すぐ上がりだしたというような状態です。

これって意外だと思うんです。

いきなりこれだけ単価を上げると、患者さんがいなくなって院の経営が成り立たないと思う先生が多いと思うんですけれども、実際に95%の人がいなくなっても売り上げは変わらないんです。
時間がすごくできて、自分のやりたいこととかホームページを作ることができたり、新規集客に時間を取れるようになったので、経営が大きく変わったんです。

この先生は、もうゼロになってもいいか、既存の方は1人も来なくてもいいかということを思いきってやったわけなんですけれども、離脱したのは実際に95%。5%が残ったということなんですね。

その後に、ホームページ作成だったり他の新規集客などを色々頑張っていくことによって新規の数がどんどん増えていって、今では利益予想の100万円をはるかに超えて、かなり田舎の治療院さんですけれどもすごくその地域で繁盛していて、けっこう遠くの隣の市や周りの市とかからこの整体院さんに車に乗って時間をかけてわざわざ来るような人気の整体院さんに変わったんです。

今では1人10分とか15分、20分くらいの間で10,000円を取っているんですけれども、かなりの予約で1日多いときには20人以上を施術しているような人気整体院です。

これがやっぱり現実で、何が言いたいのかというと、価格は強いUSPだということです。

USPというのはユニークセールスプロポジションと言って、独自の売りとか独自のアピールポイントのことで、この価格というのが予算のポイントのひとつ、他との違いになるんですね。
例えば、60分2,980円のところってすごく増えてきていますよね。整体なのかクイックマッサージなのかわかりませんが、そういうのが増えてますよね。
それって1分100円とか、だいたい60分6,000円くらいの単価で動いてると思うんです。

ここで、価格を基準から大きく上げると、「あれっ、ここは高いな」と注目されるんです。

「高いものはいいもの」というような思い込みが一般世間にはありますので、そこに対して10,000円という価格に対する答えは、セールスコピーであったりその良さを一から伝えてあげることによって、安いところとは違うんだ、うちは慰安とは違うんだ、駅前のクイックマッサージだったり、安い店舗とかチェーン店とかとは違うんだ、高いけど結果が出るんだ、うちはそこに特化してやっているんだというメッセージになるわけですね、価格が高いということは。

だから実は価格が高いというのも売りなんです。

価格が高いというサポート意見、証明的にある証拠ですね。確かに技術であったり性質のレベルっていうのもあるんですけれども、この場合はそんなに性質は変えていないということなので、時間を無理に伸ばしたとか、すごく変えたということではないんです。

にもかかわらず10,000円に変えても売り上げは変わらなかったということは、だいたいの治療院さんですと、20%か30%、1時間に5,000円くらいとかだったら7,000円くらいに上げたら、なんだかんだで5%から10%くらいしか減らなかったというところもありますので、値上げする理由も重要ですし、値上げの時期とか告知法も重要なんですけれども、意外と値上げをしても経営はより改善するんです。

時間ができて他のことができるようになるんです。
この先生の場合だとホームページを作るとか、事務のことに向き合う時間ができたってことで値上げをして経営がすごくうまくいった事例の典型例ですね。

なので、値上げに悩む先生も10倍とまではいかないですけれども自分の思う価格に、これくらいではちょっと高いかなという自分のコンフォートゾーン、つまり自分の常識を打ち破るような価格設定に一度設定してやってみるのはいかがでしょうか？

この値上げというのは、経営にいい面が多かったりしますので、勇気もいりますけどぜひ一度検討していただければと思います。

では、今日は以上で失礼します。

2013/10/28 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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