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こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日は全体の満足度をあえて下げることで繁盛すると言う切り口でお話したいと思います。

通常の治療院の繁盛方法というのは患者さん、顧客の満足度を高めてリピートしてもらう、紹介をもらって繁盛していくと言うのが王道なんですが、今日はあえて全体としての満足度を下げることで繁盛するという切り口になります。

皆さんは、ランチェスター戦略と言うものを聞いたことがあるでしょうか？
本がたくさん出ているので詳しくは本を買って読んで頂くといいと思いますが、元々は戦争の理論で強者がどう勝つか、弱者がどう勝つかという理論、考え方のことです。

強者ポジションと弱者ポジションというのがありまして、強者は既に経営資源を持っている、治療院店舗をフランチャイズ展開している、何店舗か持っていて、開業医師ではなくすでにある程度の資金、スタッフ、マニュアルがあったり、もう経営基盤がしっかりとそろっている所を、強者ポジションと言います。

対して弱者ポジションと言うのは、お金がない、個人、小さい所、いい立地も取れないし、開業したてで患者もそんなにいないという所です。

治療院で言うと、強者ポジションは大手サロンさん、フランチャイズ展開している所。
弱者ポジションは開業したて。

これがどういったポジションを取るかと言うと、強者ポジションというのは広域戦なんです。広く戦うことが出来ます。だから治療院やサロンで言うと、なるべく多くの患者さんを集めて、なるべく多くの患者さんに対し、なるべく多くの満足度を提供して、その中でなるべく多くの方にリピートしてもらい、口コミをもらう。つまり「全体的な満足度を上げて行く」戦略になります。

このポジションを取るためには、ある程度の経営資源が必要です。立地を取るにしてもよい立地を取らなくてはならないのでお金が掛かったり、スタッフを作るにしてもマニュアルだったり、成長基盤というのをしっかり作らなければならないので、最初から強者ポジションになるのはちょっと難しいですね。

では、最初はどうしていくか。小さな治療院はどう戦っていくかと言うと、弱者ポジションになるんです。弱者ポジションは何かと言うと、狭域で少数満足です。

大手と違って、多くの人を満足させようとすると、その大手・強者とまともにぶつかりますので、負けてしまうんです。資金力だったり、立地だったり、集客力で負けてしまうので、あえて小さな狭い地域にしぼって、そこの満足度を上げて行くことで戦っていくという戦略になります。

これを治療院に当てはめるとどうなるかということをお話します。

全体の満足度を下げて、一部の顧客・患者さんだけしっかりと満足させて行くという戦略に切り替えると、何が変わるかと言うと、エッジが立つんです。エッジとは何かと言うと、尖るということです。尖ることで、強者と戦う。強者は全体の満足度を上に上げて行く、でも弱者は全体を上げるのはすごくお金も時間も色々掛かりますので、一点だけ尖って一部分で強者を抜き去るということです。

尖る＝エッジを立てるということについての事例ですが、今からお話するのは治療院ではなく、他の業界でやっていることを治療院にあえて当てはめてお話しますので、出来ないと決めつけず、こう言った要素を取り入れられないかをちょっと考えてみてもらえればと思います。

例えば、一日三組限定。
一人二時間とかしっかり時間を取って、一回で治すことを前提にする。二時間も取っている所は少ないと思うんです。一日三組しか取らないので、一人一回につき二万円、三万円とかいう金額にして、個室でやるとか。他でやっていないので、差別化になりますよね。一日三組限定で、ちょっと高額でやるとかですね。

あと、電話に出ない。
電話に出ないなんて満足度下がりますよね。
でも施術中は絶対に電話に出ませんとか。そうすると施術を受けている方は、施術を途切れずに受けられるし、会話もしっかり成立する。電話が掛かって来ると、やっぱり小さな治療院はそれに出なくてはならないので、電話にあえて出ないということを明記するとか、その姿勢を見せると言うことです。
患者さんもそれは自分のためにやってくれるんだ、と分かりますよね。
電話の受付時間は朝九時から十時まで、夜は七時から八時までしか受け付けませんとか、それをしっかり明記すると、エッジが立ちます。

あとは超高額。
一回十万円とか、二十万円とか。そういうことをやると、他にないのですごく目立ちますよね。それはもちろんクオリティを求められますけども、そう言った所で何か目立つことはないかと考えることは出来ますよね。

あとは夜中しか営業しない治療院というのもあります。
例えば夜の商売の方だったり、夜は夜で需要があります。この前テレビでやってたんですが、夜中しかやっていない飲食店さんがあって、それがトラックドライバーが夜中に集まって来ていて。昼は周りに飲食店がいっぱいあるけど、夜は全部閉まっていてそこしかないから、夜中しかやっていない飲食はすごく繁盛しますよね。これを治療院では考えられないか、こういった要素は取り入れられないかとちょっと考えてみることです。

あとは例えば、患者さんをしかりつけるとか。
通常は全体満足度を考えると、患者さんに対してもちろんリードのポジションは取るんですけど、なるべく話を聞いて、患者さんのライフスタイルに合わせた提案をして...となります。しかし、そうではなくて、あえて患者さんをしかりつける。
例えば「そんなことやっちゃダメでしょ」「本当に治る気あるの？」とか「もううちに来なくていいよ」とか、Ｓっ気たっぷりな感じでやる。
これは実際に、今流行っている「三ヶ月で20ｋｇ痩せる」というダイエットが東京にあるんですけど、お客さんは二十万、三十万円をトレーナーさんに払うんですよ。なのに、ちょっとでも変な物食べるとそれをすごく叱られるんですよ。でもそれが口コミで、「なんでお金払ってるのにこんなに怒られなきゃならないんだ」とか「なんでお金を払ったのにこんなにきつい思いをしなきゃいけないんだ」って広がって。
でもそれで一部の顧客には結果が出るので、結果に対して目立つ、尖る＝エッジが立つということになっているんです。

つまり、全体の満足度を追及するのではなく、弱者のポジションにいる限りはまず一個、エッジを立てることが出来ないか。全体ではなく、一点で強者のようなことが出来ないか。

そうすることで、立地が悪かったとしても顧客の記憶に残り、患者さんにとってはオンリーワンになるんです。オンリーワンになることが出来れば、そこしかないんだから、遠くても来る。わざわざ強者を避けて、弱者であるそこを選ぶ人が必ずいる。ニッチニーズというものが必ずある。これをあえて取りに行くという戦略です。

これが全体満足度を下げて、一部の満足度を上げることで繁盛するという方法です。

こういった要素を何か取り入れることが出来ないかと言う視点で考えて頂ければと思います。

では、今日は以上で失礼します。

2013/10/23 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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