治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

「物販」というと、「この商品良いですよ。買いませんか？」
といったセールストークを思い浮かべるかもしれません。
実際にそのように売っているところもあります。

しかし、このような対応に患者さんは抵抗をもち、離れていくこともあります。
その結果、物販はやりたくないという先生が多くいらっしゃいます。

このように「物販＝売る」と考えがちですが、「物販＝教えてあげる」という考えはいかがでしょうか？
治療の口コミ同様、患者さんは凄く良いと思った商品は他の方にも教えてくれます。決して売る必要はなく、「このように良くなりました」と教えてあげればよいのです。

　例）
・同じ印象で同じ考え方で良いと思った商品
・自分が飲んでいる商品、
・健康が改善された商品
・家族、友人が著しい結果をだしたサプリメント
・健康器具　など

物販は、プッシュ型（押す）ではなく、提案や教えるスタンスのプル型(引く)に近いです。

その代り、患者さんから前のめりに聞いてくるような仕組みを作ればよいのです。

例）
・待合室の見える位置に設定したPOP
・ニュースレター
・お試し可能なサプリメント1週間を小分けに売る
・POP質問時に説明書　Etc..

さらに、物販を行うならば、下記3点の考え方をもってほしいのです。

①「分単価」
施術は一般的に1時間　約5000～6000円。（1分約100円くらい）
では物販の利益はというと、例えば、5000円のサプリメントのときは、大体2000円の利益。仕入れ込みで約30～40%の粗利率になります。しかしこれがプライベートブランドならば、粗利率は約70～80%となります。

②「売るのに何分かかるのか」
PULL型でPOPを用いることで、患者を惹きつけて教えてあげるのです。その際、購入までの接客時間は約5分もかからないと思います。ましては、1分とかからない場合もあるかもしれません。

③「リピータ」
サプリメントなどであれば、リピートがあります。リピータは販売時間がかからないので、販売時間は包んでお渡しするくらいで、粗利は2000円。施術よりははるかに高いです。

「物販は儲からないからやりたくない」のではなく、
教えてあげる時間はれくらいかかるのか。
そのときの1分あたりの単価はどのくらいなのか、
その先のリピートの可能性はどうなのか。
こういった点に注目すると利益率がよくなることもあり、
物販に対する印象が変わってくるのではないかと思います。

2013/10/18 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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