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こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日は見えないコストについてお話したいと思います。

見えないコストとは何かと言うと、数字になかなか表れないコストのこと、例えば対応コストやストレスコストなどの事を言いますが、
これがどういう事か、お話させていただきたいと思います。

売上を上げる時点でここを見落として、人数ばかりを追っている先生も多いので、
ここを見直して頂ければと思っています。

よく売り上げの方程式と言うと、ジェイ・エイブラハムさんというマーケティングで有名なアメリカの方がいらっしゃいますが、その方が提唱する売上の方程式として、

人数×単価×頻度（何回来たのか）というのがあります。

治療院で言うと、何人新規がいて、単価（施術単価）がどれくらいで、月にどれくらい来てくれたのかの頻度、

それを、それぞれ1.3倍ずつしていくと売上が2倍以上になるという事で、
人数を2倍にするのではなく、それぞれのパートを1.3倍ずつにする事を目指しましょうという理論です。

ただ今回はそうではなく、人数を2倍にするのと、
単価を1.5倍（メールマガジンでは5千円を7千円にすると書いている）にするのと
どちらが良いのかという事について、あえてフォーカスをします。

人数ばかりを追う先生はとても多いです。
例えば今の新規の数を2倍にしよう、どうしたら新規が増えますかといったような事です。
これは凄く正しい考え方で、間違ってはいないのですが、僕は人数を増やすという考え方はすごく重要なのですが、どちらかと言うと単価を上げるということを意識して欲しいといつも思います。

単価を上げるというのはどういうことかというと、
例えば5千円でやっている施術を7千円に変えるということですが、
当然、7千円に上げたら来なくなる、或いは来られなくなる患者さんがいます。

僕の経験では、5千円から7千円に上げると10～30%の患者さんは離脱というか、来なくなります。
ただし単価が上がっているので、人数は減っていますが、
売り上げは変わらない、もしくは少し上がるか、下がっても少しくらいしか下がらない
ということがよく起きます。
これはいわゆる治療業界のスタンダードだと思っているのですが、
5千円から1万円に上げるともうちょっと減るかもしれませんが、
20%から30%くらいの値上げ、今回の例では、1.5倍という事で5千円から7千円であれば、それぐらいなのではないかと思います。

そこで解説したいのが、なぜ単価を上げると良いのかということです。
まず施術が5千円の場合、治療院は基本的に原価がかかりませんが、
家賃だったりタオルだったり、パソコンのインターネット、電話代など
それなりの原価がかかっています。

ここの原価の部分を2千円だとします。そうすると1回の利益というのは3千円です。
人数を2倍にしようと思った場合、原価は変わらないのでまた次の患者さんに2千円の原価がかかります。同じく3千円の利益になり、2人やって利益は6千円ということになります。
人数を2倍にした場合、人数を1人だったのを2人にするという場合ですが、
売上1万円、利益は6千円ということになります。

しかし、単価を7千円にあげたらどうでしょうか。
原価は変わらず2千円ですが、利益は5千円に変わります。
ということは施術の人数は同じように今まで通りにやるのですが
利益は2人やった場合とさほど変わらないということです。

注目すべきは人数です。
価格を上げると、それに本気の方、もしくは自分のことを本気で信頼して来てくれる方というのは変わらず来てくれます。それ以外のちょっと気楽に、安いからとか、悩みが薄い方や他の治療院でもいいかなと思っていた方はいなくなります。

いわゆるモンスターカスタマーとかモンスターペイシェントと言いますが、
クレームを言ってくる方や気難しい方は目に見えて減ります。
これが何故かというと、この先生が良いとかこの値段でいいという方は
それに本気というか、かなりファンの方、よく調べてくるので治療方針をわかった人が来るので、手を焼くような方はいません。
一般的に価格が安ければ安いほど、そういったモンスターカスタマー、モンスターペイシェントが多くなると言われています。

例えば他の治療院が5千円の所を、1時間2980円で施術をするといった治療院だと
そういったクレームを付ける方が多いのではないかと思います。ですがこれが現実です。
そして、利益はどちらもさほど変わりません。

そして、とても重要なポイントが対応コストです。
2倍新規を取るということは2倍電話がかかってきます。
そうすると忙しくなって、さらに電話の対応に追われる。
キャンセルの電話がかかってきたり、予約表が埋まるという事が起こります。
さらにストレスコスト、このかかるストレスもとても重要なネックになります。

また、人気のある時間はよく埋まります。
よく夕方から夜にかけては全部埋まっているという治療院さんが多いのですが
この夕方から夜にかけても、患者さんを入れられないことが多いのです。
実質問題、たくさん来たいと思う人がいても人数を取れない場合が多いのです。

そこでこの
見えないコスト（対応コスト、ストレスコスト）の部分を考えると、値上げのほうが実はいいのではないかという事に繋がります。

あとは施術以外の時間です。
施術は15分だけど、患者さんが遅れてきり、逆にお客さんが長くいてしまったり。
会計している時の時間や手間、次の人を待たせているストレスなど、
そういうことを考えると、コスト上、見えないコストが増えていくという事に気づいて頂きたいと思います。

実は人数を2倍にするというのと、単価を2倍（大体1.5倍くらい）にするのでは、
感覚的に、精神的なものも含めて同じくらいの利益になると考えたほうが良いです。

つまり、一概に人数を増やせばいいというわけではなく、
見えないコストがあるので、ここに注力して、集客というものを見なしてみると
全く変わるのではないかと思います。

こういったコスト管理や、適切な料金設定なども非常に重要なポイントですので、ぜひ考えてみて頂ければと思います。

では、今回は以上とさせて頂きます。

2013/10/15 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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