治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

以前、交流会で保険のすごいセールスマンの方と名刺交換をした時のことです。

その方に、成功の秘訣は何なのか、上手くいかないセールスマンの方と何が違うのかとお聞きしたら、
生涯顧客価値をしっかり考えているかどうかだとお話されていました。
キーマンとなる方と、一生お付き合いしていくという考え方です。

例えば、名刺交換した時からお付き合いが始まり、定期的に関係を維持することによって３か月後、何か保険の申し込みをして頂いたとすると、ここで一般的な人は思考が終わってしまいますが、この方は、契約をして頂いたということは、自分を信頼して頂けたという事で、これからもっと保険に契約して頂けるであろうという事で、関係性を維持する。

さらに大事なことは、関係性をより強くしようとすることだそうです。
つまり、一回買って終わりではなくて、一回買ってくれた方は、特に今まで以上に関係性を強くする。

そうするとまた、ライフスタイルの変化によって、
どんどん買ってくれます。
関係性を強くし、信頼性を強めていくことによって、
一回の取引だけではなくて、
その後ろに控えているものまで獲得できるというのです。

一人いい方がいて、関係性を維持できれば、一億円以上の価値があるかもしれないとおっしゃっていました。

つまり、一枚の名刺交換で、一億円の価値なるかもしれないという事を考えて、名刺交換しているというのです。

そうすると全然対応が違ってきます。

この方は、もしかしたら自分に一億円の価値を提供してくれるかもしれないと思うのと、
ただの名刺交換だと思うのとでは、気持ちが全然違います。

ここにおいて、何が大事かというと、
一人あたりの獲得コストという考えが
治療院では当てはまるのです。

患者さんにもそれなりの価値があります。

私の考えでは、一人当たり百万円の価値があると考えて接するのが、正しいのではないかと思います。もちろん、全員に百万円の価値があるわけではないですが、その可能性を全ての方が秘めているということは認識しておいた方がいいでしょう。

私は以前、成果報酬型で一人獲得したら、いくらといった集客プランを考えていた時期がありました。
その時に、一人当たりいくら位あったら、一人集客した時の広告費を支払ってもらえますかとアンケートを取りました。
その時に、一人獲得したら五百円払いますよとか、千円ですよといった意見が多くありました。

一人獲得すると、その患者さんはどれくらいの価値があるのか考えていただきたいです。
生涯顧客と考えると分かりにくいので、一年間でどれくらいの価値があるのかと考えると、少なくとも一万円位の価値はあるのではないかと思います。
継続過金やリピートがしっかりしている院であれば、
年間顧客価値が二万円や三万円の方が多いと思います。

もちろん集客コストが安ければ安いほどいいが、
一万円の年間顧客価値の時に、
初回の集客コストが一人当たり五百円しかかけられない治療院と、五千円かけられる治療院とでは、使える媒体や広告費に大きな差が出ます。
大きな差が生まれると、集客人数にも差が生まれます。

その時の院の状況によって常に患者さんがいて、
常に新規が取れないといった状況なら
集客コストを下げてもいいが、けっこう空きがあって、
もっと新規が欲しいときは
集客コストを上げて年間顧客価値、もしくは、
生涯顧客価値でみたときに利益が出るようなかたちで
たくさん新規を取りにいったほうがいいのです。

つまり広告費を上げて、たくさん新規を取っていった方が、
ビジネスとして捉えた場合に
はるかに売り上げが上がりやすいのです。

一度治療に来ていただいた方との関係性を、
より強くするといった発想を持っていただく。
そうすることによって、自分の院にたくさん来てもらったり、
紹介してもらったりと、
LTVがどんどん上がっていきます。

ここを意識して新規集客しているのと、いないのとでは、全然後のステージが変わってきますので、ここを意識して今後新規集客を考えてみていただければと思います。

2013/10/08 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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