治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日はですね、ブルーオーシャンについてをお話したいと思います。

ブルーオーシャンってご存知ですか？

ブルーオーシャンというのはマーケティング用語で「ライバルがいない海」という意味で使います。

つまり、競合がいなくて一人勝ちできる状態のことを言うんですね。

ブルーではなくレッドオーシャンだとどういう意味か。

レッド・・・血ですね。

赤い海ということで、たくさんの競合がいる中で血だらけになって戦い合う、お客さんを奪い合う、治療院さんが患者さんを奪い合って、競争がたいへん・・・

そんな地域のことを、レッドオーシャンと言います。

海に例えて言っているのですけども、「ブルーオーシャンって本当に必要なのか」ということですね。

ちょっとお話したいと思います。

ブルーオーシャンというと、いわゆるポジショニングに近いのですが、「どのようなポジションをとるのか」「どうやって他院と区別、差別していくか」が重要になってきます。

これについてですね、「新規のステージ」、一回もまだ来たことも無い人が初めて治療に来る時のブルーオーシャン化、とですね、「既存のステージ」、一回来た人がどうすればブルーオーシャン状態になるのかということについてまずお話しします。

その後、本当に必要なのかというお話をしていきたいと思います。

まず専門特化する、というのがあります。

症状で専門特化する、となると、例えば、腰痛専門とか、肩こり専門とか、不妊症専門とか、しびれ専門とか、神経系だと鬱病専門とか、いろいろありますね。

そこで専門特化するというのが一つですね。

次に、顧客層を考えます。

年代で、例えば若者専門とか、高齢者専門とかですね。

あとはあからさまには言わないかもしれないですけど、経済的にお金がある方専門とか、「うちは一回１万円、２万円ですよ」というようなことを打ち出してしまう、とかですね。

逆にすごい安く１時間2,980円で安くやりますよ、ということでも差別化になりますね。

あとは独自のサービスをつくって、他の治療院がやってない治療メニューを提供するのも差別化につながりますね。

例えば最新の機器を入れるとか、他では全くないような手技、例えばストレッチを使って、腰痛肩こりを治すとか体操を使うとか、そういったものを提供することによる差別化です。

お客さんが例えば肩こり腰痛となった時に、お客さんの頭の中にはたくさんの治療院が入っているわけです。

「どこへいこうかな」「どうしようかな」「サロンパス貼ったらいいのかな」「自分で揉めばいいのかな」「寝れば治るのかな」などから、例えば「ここにも整体院あるな」「あそこに神経院もあるよな」「あそこの接骨院もなんか肩こり診てくれるって言ってたな」とか。

そういったことがお客さんの頭の中にいっぱいあるんですけれども、お客さんのたくさんの選択肢の中で、自分の状態を独占するということがブルーオーシャンなんです。

この中でオンリーワンもしくは、かなり少数の中の一つになることができれば、他に選択肢が無い状態なので必然的にそこに行くというメカニズムです。

他との差別化で敵がいないという状態をつくっていることによるんですね。

これは新規ステージなんです、新規集客のステージですよ。

あともうひとつは、「あなただから行きたい」「その先生だから行きたい」というステージをつくるということですね。

やり方としては例えばテレビで有名になるとかですね。

例えば「番組に取り上げられる」とか、「出版をたくさんする」とかですね。

あとは「マスコミで有名になる」「雑誌にいっぱい取り上げられる」とか。

いろいろあるマスメディア、テレビとかラジオとか・・・

その中で有名になる。

ちょっと昔だと、格好良く歩くデューク更家は有名になりましたよね。

今だったら、ストレッチの金子さんが有名ですけども、今、彼のストレッチサロンはすごい繁盛しているみたいですね。

これがまさに「あなただから」「この人だから」診て欲しいという状態ですね。

だから敵はいないんです。

頭の中にそこしかない、そこに行くしかないという状態、これがブルーオーシャン化です。

あとはソーシャルメディアによって関係を築く方法もあります。

小さなメディアなので、テレビとかの縮小版と考えていただければいいんですけども。

例えばブログをたくさん更新する、Facebookをがんばる、Twitterをがんばる、とかですね。

「なんかこの人面白いな」「なんかこの人専門家だな」「この人なんか私好きだな」「この人波長が合うな」「この先生に診てほしいな」という状態をつくって、「この先生だから」「あなただから」というステージを作り上げるというものですね。

そのためにはソーシャルメディアでブランドを築くということが大事ですね。

あと一つご紹介しますと、口コミ・紹介というのも有効です。

脳に「この先生いいよ」という、その人の信用があるので、その先生しか頭にないんです。

この場合は、いわゆるブルーオーシャン、敵減・差別化ということですね。

もう一度まとめますと、"見込み客の頭の中を自分だけにするにはどうしたらいいのか"ということを考えます。

そのために「専門特化」「顧客層を変える」「独自のサービスをする」というのと「あなただからというものを導入していく」ということができます。

ただしこれには落とし穴があるのですが、はっきりいって専門特化するのは結構大変です。

ブルーオーシャンって、こう理想郷のように思えますが、実は本を読んでいただければわかるんですけれども、意味が一人歩きしちゃってて楽な世界と思われがちなんです。

ですがブルーオーシャンというのは、レッドオーシャンを戦い抜いて、その中でＵＳＰ（独自のウリ）を構築していくことによってようやくたどり着ける海なんです。

だから、簡単に得られるものではないんです。

「じゃあテレビ出ろ」と言われてすぐに出られるかというと、出れません。

ソーシャルメディアで関係築いてうまくいっている先生もいらっしゃいますけれども、かなり労力かかってますし、うまくいってない人も多いです。

「じゃあ口コミ・紹介増やして」と言っても、すぐ増やせるのかと言われてもなかなかそうもいかないです。

「じゃあ専門特化すればいい」と言うところには、「本当に専門特化したいんですか？」ということも言いたいです。

「顧客層を変える」と言っても「本当に変えれるんですか、実際？」ということもあります。

「新しいメニュー入れます」・・・まあこれは出来なくはないですけど、じゃあこのメニューが入っているということをどうやって知らせるんですか？

ということで、専門特化に関しては告知力が必要なんです。

結局「CM」や「マーケティング」です。

「専門特化している」もしくは「症状が特化している」「顧客の経済力的に特化している」「年代に特化している」・・・こういったことを「伝える」。

結局伝える力が重要なんです。

なのでこの伝えるということができなければ意味がないんですね。

実際問題ブルーオーシャンに行きたいと誰もが思っていますし、僕だって行きたいです。

治療家の先生でも出来れば行っていただきたいんですけれども、そんなに現実甘くないということですね。

コンサルタントの人とかが「ブルーオーシャンがいい」とか「ポジショニングを見直す」とかいろいろ言いますけれども、「じゃあ出来るんですか？」「本当に出来るんですか？」「やって成功させる自信ありますか？」という話になるんです。

それからもう一つ、既存のステージのブルーオーシャン化についてお話します。

既存のステージでは、差別化による新規集客をして彼らをリピートさせるだけなので、結局やることというのは、価値を伝えるということになります。

特化したものなら「特化したものだよ」と、「何でここに来るのか」と、いうことをしっかり伝えるのです。

つまり、いつもメールマガジンや弊社で発売している教材で言っていることをしっかりやるだけ、なんですね。

新規・リピートさん化というこの方式は崩れないので、結局、既存ステージにおいてブルーオーシャン化するには、今の特徴をしっかり伝えること、価値を分かってもらうこと、なんです。

また、ここに来るべき理由を伝えます。

「うちの治療院に来た方がいいですよ」「何で来た方がいいのか」「他とはここが違う」ということをしっかり伝えていくことができれば、既存顧客のブルーオーシャン化、つまり差別化、ここしか来ないという状態をつくることができるんです。

新規のステージでこういった、専門特化していけばいいとよく言いますけども、先ほども言った通り簡単にできるものでもないし、その先のステージがあるんですね。

以前のメールマガジンで何回かお伝えしているかなと思うんですけれども、それぞれの地域によって、ライバルの多さだって違うんです。

つまり、地域や手技だったり周りに住んでる人の層によって、差別化しなくてもマーケティング力さえしっかりあれば、全然問題なく繁盛させることができるんです。

マーケティング力使ったり、ちょっと価値の伝え方を教えるだけで充分繁盛するんです。

けれども、告知力もない、マーケティング力もない、そんな状態なのに「差別化だ、ブルーオーシャンだ」と手っ取り早く思える方へ行こうとするのは、治療家さんにはよくあることなんです。

ブルーオーシャンというと、「差別化しなきゃ」と思ってしまう先生は多いと思います。

ですがそんなことは全然なくて、「今自分のステージはどこなのか」「自分の地域はどこなのか」「自分のエリアはどういった状況なのか」「差別化しなきゃいけないのか」「そもそもマーケティングが足りないのか」ということをしっかり見極めた上で、「ブルーオーシャンが本当に必要なのか」とか考えてほしいんですよ。

本当に何も考えずに「じゃあ差別化差別化」「何かに専門特化しなきゃ」「何か新しいメニューいれなきゃ」というのはよくあります。

ですがそもそも自分の状況をよく見てみると、全然必要ないステージも多いので、本日はそのことをお話させて頂きました。

では、今日は以上で失礼します。

2013/09/19 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

<< 前の記事 次の記事 >>