治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

From　中野の自宅より、、、、

こんにちは、治療院集客　株式会社クドケンの工藤です。

本日は、「患者さんが求める結果を売る」という話です。

治療家は治せばいいと思っているので、治療を売ります。

でも、患者さんは治療そのものよりも
その先の良い未来体験が欲しいのです。

ここを解説していきたいと思います。

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「治療ではなく体験を売る」

【映像】4：48⇒　

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治療家さんは手技を極めたいと思っています。

治すことが仕事で治すことさえできれば
患者さんは満足すると考えています。

だから、ホームページ、チラシ、治療の説明、問診などが
治療法や技術の話に偏っている場合があります。

「当院の手技はこういう特徴で○○がいい」

「○○回通えばよくなる」

と治療の話をします。

患者さんもなにも違和感ありません。
これはこれで正解です。

しかし、もっともっと患者さんの治療への意識を
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高めてリピート率をあげて紹介まで促す方法があります。
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それが未来の体験を売るということです。

これは、セールスの世界では常識であり
よいセールスマンは必ず見込み客に対して
こういったセールスを行っています。

『患者さんの本当の目的はなんですか？』

治療家さんに答えを聞くと。。。

Ａ、体を治すこと

になります。でもこれは５０％正解です。

正しい答え、患者さんが本当に求めているものは
未来体験なのです。

よく考えてください。

人は体験がほしくて商品を買うのです。

逆に体験を売れずに商品そのものを売っていると
商品は売れなくなります。

どういうことか、、、

例えば、車の販売について体験と商品の違いを
考えてみましょう。

【商品を売る場合のセールス】

この車は最新の技術を搭載して、
○○というコンピューターと安全性、
排気量は○○CC、スピートは○○キロまででます。

カーナビも最新で細かい道や
混雑状況もリアルタイムに教えてます。

車内設計○○タイプで広く作られており、
ファミリーでも十分使える人気の車です。

【体験を売る場合のセールス】

この車は女性でも運転しやすく小回りが利きます。
ちょっと運転が苦手なお母さんも楽々車庫入れができます。

ナビもとても見やすくて、
地図が苦手な方でも旅行や買い物まで
迷うことなく行くことができますよ。

また、空間も広く作ってあるので
家族でＢＢＱや旅行、ワイワイと車内で
騒いでも狭く感じることはありません。

いかがですか？

上の文章が商品を売っている状態です。

下の文章が体験を売っている状態です。

商品の特徴やメリットではなく。
見込み客が欲しい未来体験を前面に
伝えているのです。

その結果、お客さんはこの商品を
手にしたときの明るい未来をイメージして
その商品を買いたいという欲求が高まってきます。

まさに、商品ではなく体験を売っているということです。
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ジャパネット高田のテレビセールスを
見たことあると思います。

ビデオカメラの販売の時、
高田社長はあまり製品の性能については
それほど語りません。

高田社長は未来体験を語ります。

「このカメラは遠くまでしっかり撮影できますので
ほら、お子さんの運動会、家族旅行などにいいですね」

「お孫さんとの思い出をボタン１つで簡単に
撮影できますし、軽いので旅行にも持っていきやすいです」

とお父さんお母さん、おじいちゃんおばあちゃんが
このカメラを使って得たい未来体験をイメージさせています。

製品の機能・性能を売っても
テレビを見ている人はこのカメラを欲しくならないんです。

人は、頭の中によい未来体験をイメージさせることで
感情が動きます。　手にしたいと思うのです。

治療家さんの会話やホームページをみていると
こういった治療法や体のことばかりに
なっているケースがよくあります。

実際の治療院では、
患者さんの症状そのものではなく、
その患者さんが治ったらしたいこと、
手に入れたい未来体験をイメージしてもらいます。

○○さん、この腰痛が治ったら
なにかしたいことがあるんですか？

○○さん、この部分がよくなったら
どんなに楽でしょうかね。

旅行とか行かれるんですか？

子どもさんとじっくり遊べますね。

と欲しい未来を患者さんの頭に中に
イメージしてもらいます。

そうすることで、治療へのモチベーションが高まります。

大事なことは、自分の会話、媒体が患者さんの
頭の中に何をイメージさせているのかを考えることなんですね。

治療家といえども、自分の治療をしっかり売る（セールス）
必要があるのです。

価値をしっかり伝えることが患者さんを
助けてあげることにつながるからです。

よい治療家さんはこういったことが
自然にできていることが多いのでちょっと注意してみてください。

2012/10/31 ｜ 治療家のための成功思考法

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