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From中野新オフィスより

こんにちは！株式会社クドケンの斉藤です。

本日は、今注目の美容メニューをスムーズに導入する際の
ポイントを成功事例をもとに解説致します。

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「美容メニュー導入の壁」

【映像】4:24⇒

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美容整体、骨盤矯正、ダイエット、小顔矯正、アロマ・・・

最近治療院業界で急激に導入が進む美容メニュー。

しかし、美容メニューを導入したはいいけど、、、

「なかなか反応がない・・・」

「売上に直結しない・・・」

と、お悩みの治療院様も多いのではないでしょうか。
もしくはこれから美容メニュー導入を考えている治療院様も

「今流行の美容メニューを導入すれば、低迷する売上も
右肩上がりだ！」

と、お考えの治療院様もいらっしゃるかと思います。

しかし、、、

美容メニューを導入しただけですぐに予約殺到
だと思っている場合はなかなかうまくいきません。

美容メニューは安易に導入できない難しさがあるのも
知って頂きたいと思います。

良くお聞きする美容メニューを導入する際に
出てくる問題点として、、、

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・高額メニューの為、患者様に勧めることに抵抗や罪悪感
がある・・・

・美容メニューの見せ方、勧め方がわからない・・・

・美容メニューはエステやダイエット系サービスと競合して
しまうので広告費用がバカ高い（費用対効果が悪い）

・習得したのが一部のスタッフ、もしくは新たに雇った美容
スタッフで、そのスタッフに売上がかかっている・・・

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などの

・考え方（価値創造）

・美容メニューの見せ方（価値表示）

・促進の仕方（価値伝達）

・実際の売り方（価値実現）

の面で問題が出てきます。導入をスムーズに行う為には、、、

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創造→表示→伝達→実現

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という1つの流れになっていて、どこかが欠落していたり
明らかに劣っていると美容メニュー導入はスムーズにいきません。

また、エステなど美容業界の常識や価格の基準を知ることも
大事になります。

とは言っても、美容メニューをうまく導入できれば
単価が高い分、売上を急上昇させることができますよね。

そこで、問題点を踏まえた上で美容メニュー導入に成功している
治療院様が実際に行なっている重要なポイントを4つ
ご紹介していきますね。

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１　確実に浸透させる為の前段階として患者さんを分析する

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そもそも美容メニューに需要はあるのか？

を知ることで既存の患者さんにも薦め方が変わってきます。

例えば、来院患者さんの平均年齢が高齢の場合、若者向けの
美容メニューは受け入れられませんよね。

美容メニューを軸にしようと考えて他のライバル治療院との差別化に目がいきがちで、肝心の患者さんのことを忘れてしまう場合があります。

あくまで施術を受けるのは患者さんです。

自院の患者さんが何を求めているか？を出発点にしない限り
新しく導入した美容メニューも浸透することは難しいので
導入する前にぜひ分析することをおすすめします。

誰でもかんでもに勧めるのではなく導入した美容メニューで
喜んでもらえる患者様にだけ勧めると決めたり、お金を出して
メンテナンスできる層だけ勧めると決めておくのも大事な考え
方です。

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２　患者さんが得られる効果を宣伝する

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良く見かけるダイエットを例にあげますと、、、

「5kg痩せられます！！」

等の宣伝の仕方ですが実はこれは、患者さんが得られる
効果ではなくただのメリットに過ぎません。

宣伝する際は、、、

痩せて今まで着られなかった洋服が着られるようになります！！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

などの痩せたことで得られる結果を宣伝することが正解です。

これが患者さんが得られる効果ということになります。

要するに、さらに深く患者さんが求めているものを探ると
痩せてどうなりたいかの目的が一番重要になります。

美容メニューの特徴として、自分の願望を満たしたいという
欲求を持った女性が受ける場合が多いので整体メニューより
はるかに期待値が高いと言えます。

ですので、変化が目に見えないと満足度はガタ落ちします。

ですが、逆に言えば効果が目に見えてくればクロージング
しやすいといえます。

もしも、美容メニューのメリットしか伝えていない方は
メッセージを少し進化させるだけで反応が上がります。

また、補足として限定性を出すことで反応がぐんと上がります。

「近々友達の結婚式がある方」

など限定性を出すことで、さらに勧めやすくなります。

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３ 体験者の声を集める

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美容メニューも通常の治療効果も見せ方はどの治療院も
同じような見せ方です。

他店と同じ商品を取り扱っている場合、競争相手が多く価格も高くはつけられない為、大きな利幅を取ることができません。

そこで実際に美容メニューを受けた患者さんの声を集めて
その情報を活かして新規の患者さんを集めていくことが1つの
鍵となります。

商品を売る為にもっとも重要な証拠は患者様の声です。

先生が施術をして効果が出るのは当たり前だと思っていても
まだ受けたことがない見込み患者さんにとって体験者の声は
新鮮に受け取られます。

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４　治療→美容につながる仕組みを作る

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美容メニューは、効果に直結する施術が多いため
クロージングしやすいという特性があります。

治療という意識を少し変えて、
治療→美容につなげる問診や接客を導入したり、
治療スタッフが自然と美容メニューをオススメできる
トークをまとめてみたりと仕組みを作りも鍵となります。

また、美容スタッフが別にいる場合、
治療スタッフとの情報の共有、薦め方の協力など、
治療院全体でオススメ出来る流れを作ることも重要です。

以上のように、継続的に「認知→オススメ」
できる仕組みが出来ていることが美容メニュー導入が
うまくいっている治療院様の裏側になります。

「受けてもらえれば効果が実感できるのに・・・」

この考えには注意が必要です。
興味がない方に売ることほど難しいことはありません。

確実に捉え、適切な時期に提案することによって確実に浸透
していくようになります。

浸透するまでは無理に勧めず時間をかけて浸透させていく
のも戦略ですね。

本日のメルマガをまとめますと、、、

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・ニーズのある患者様を集客し、売りこまずにオススメする

・美容の問い合わせを増やす仕掛けをたくさん用意する

・必要としている患者さん、または欲しがっている
患者さんに適切な時期に提供する

・治療→美容メニューへの導線をつくる

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美容メニューを導入する際はぜひこのポイントを抑えて
みてください。

2012/08/23 ｜ 治療家のための成功思考法

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