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From 中野の事務所より、、、

こんにちは、治療院集客　株式会社クドケンの工藤です。
本日は紹介をもらうシステムというテーマでご案内します。

本日の動画はこちら===================

「紹介をもらうシステム」

⇒　

音声のみはこちら...

⇒ http://kudokenn.com/music/shokaigun.mp3

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前回のメルマガで紹介をもらうためのトークの例を
お伝えしました。

今回はプラスしてシステムについてお伝えします。

紹介を促すときにあったほうがいいものが紹介カードです。

既存の患者さんに紹介する人がいたら手渡すように
渡す名刺サイズのカードです。

どんなものかピンとこないならばこのエステの記事が
参考になると思います。

http://www.ipcon.co.jp/column/column/detail5/

※クドケンとは全く関係ないたまたま見つけた記事です。

要するに紹介する人に紹介しやすくなってもらい、
紹介された側もその治療院さんの事が理解しやすいようにするツールです。

紹介カードを作るときのコツは

・治療院名はでかく書かない　
↓
見込み患者さんにとっては名前そのものにメリットは１つもない。

・治療院の特徴やメリットを中心に書く
↓
主体は常に見込み患者さんです。見込み患者さんのメリットを伝えます。

・場所・人柄・電話番号・営業日・時間を分かりやすく
↓
紹介とはいえ見込み患者さんは不安で無知です。
ホームページと同じ要素ですが安心感を与える工夫をします。

といったところです。

紙が小さいのでこういった要素をギュギュっと詰め込み、
紹介されて手渡された見込み患者さんが安心して電話できるようにします。

また、こういった紹介について
院内ポップにまとめて書いておいたり
サンキュウレターやニュースレターで告知するのも有効です。

「こういった人がいたら紹介してもいいですよ」
といやらしくなく思い出してもらう仕組みも重要ですね。

あとは紹介制度の特典には注意です。

よくあるパターンとして紹介してくれた既存患者さんに
謝礼を与えすぎるケースです。

治療院の場合は体を扱うデリケートなものなので、
紹介する側もいろいろな不安を覚えます。

・紹介して友達がぼったくられたらどうしよう。

・紹介して友達の体にこの治療院があわなかったらどうしよう。

そこで、ポイントとしては紹介してくれる人ではなく
紹介されてくる見込み患者さんの割引や特典を厚くすることです。

紹介する人もお金や特典がほしくて
周回することって治療院業界の場合は少ないと思います。

もちろん院のコンセプトや店舗の方針で
紹介キャンペーンなどで謝礼的な要素を
いれてもまったく問題ありません。

問題は、紹介した側が紹介した人が
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
謝礼を受け取ったことを知ったときに
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
後ろめたくなることです。
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でも、やはりたくさん紹介してくれる人には
何かしらお礼したいという気持ちがあるかもしれません。

そんな時は、誕生日やお中元などで
サプライズを入れてお礼するといやらしくもなく喜ばれます。

あと紹介をもらう時に注意するのは
紹介してくれる人は限られているということを認識することです。

いくらテクニックで紹介を促しても
紹介してくれない人は紹介しませんし、
なにも言わなくてもたくさん紹介してくれる人がいます。

２：８の法則じゃないですが、
多くの治療院様の話をきいていると
２割のファン患者さんが紹介の８割を占めたりするそうです。

ここを意識しておかないと、

「この人も紹介してくれない、また紹介してくれない」

という貧乏治療院マインドに陥ってしまいます。

紹介をもらうときはこういったことに注意して
取り組んでみてください。

いったん紹介の仕組みが回り始めると
紹介が紹介を生むよい循環が生まれます。

もちろんすべてはよい治療・サービスと
先生・スタッフの人柄が気に入られるという大前提は必要ですよ。

2012/06/22 ｜ 治療家のための成功思考法

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