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こんにちは、治療院集客　株式会社クドケンの工藤です。

本日は素人の患者さん視点での価値の伝え方をお伝えします。

この視点が感覚的にわかってくると、
患者さんが治療の価値を体感・理解し治療家を信頼します。
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僕が直接アドバイスしている数少ない整体院さんに
先日、状況を聞いてきました。

その中で目に見えてリピート率が上がったという例と
具体例をお伝えします。

それは、治療中の患者さんへの説明です。

以前はどちらかというと黙々と体の説明をしながら施術を行って
結果的に患者さんがよくなれば
満足して次回予約をいれてくれると思っていたそうです。

そして、リピート率が上がった現段階では
治療中に患者さんに話すトーク内容や説明を
素人患者さんでもわかりやすいように替えたそうです。

たとえば、肩の痛みを訴える患者さんですと、、、

１、肩の痛みを数値化して認識してもらう。

「一番痛い時と比べて今の痛みは１０段階評価でどれくらいですか？」

「では７くらいということでこの痛みの感覚を覚えていてくださいね」

↓施術後↓

「先ほどは７くらいだったということですが、今はどれくらいですか」

「４ですか、、では一度に全部は難しいので次回１とか２を目指しましょう」

などと数字で患者さんが痛みという曖昧なものを認識しやすい形に
することです。

２、肩の可動域を改めて認識してもらう

「じゃ、肩を上げてみてください」

「これ以上あがらないですよね」

「ここで痛みがでますね、この高さ覚えておいてください」

「大体、角度で言うと７０°くらいですかね」

↓施術後↓

「じゃ、もう一回肩を上げてみてください」

「さっきは７０°でしたけど８０°以上はあがりますね」

「痛みがでる高さもかなり改善されているのわかりますか？」

３、筋肉の硬さ、柔軟性を覚えてもらう

「いまから施術して筋肉のハリを緩めるのでこの硬さを
覚えておいてくださいね」

（患者さんに実際に触って確認してもらう）

「右に比べてちょっと硬いのわかりますか」

↓施術後↓

「もう一回触ってもらえますか？」

「まだ完全じゃないですがだいぶ右と同じ硬さになりましたよね」

「日をあけてもう一回施術すれば
さらに柔軟性がでて、痛みがなくなりますよ」

などなど、、、

他にもいろいろ患者さんにわかりやすい""変化""を
伝える方法はありますが、要するに患者さんに自ら変化に気づいても

らう事です。

そのほかにも

「姿勢の変化」
「体温の変化」
「呼吸のしやすさの変化」
「力の入り具合の変化」

などいろいろは変化を魅せる部分はあります。

大切なことは素人目線で記憶して感覚として
わかりやすく変化を伝えることなんです。

患者さんは手技そのものにはそれほど興味がないのです。

どんな手技を使おうが、どれだけ経験があろうが、
自分の痛みや辛い部分が治ればなんでもいいのです。

だから、患者さんは自分の体の変化にはとても興味があります。

リピート率がイマイチな治療家さんは
もくもくと施術して俺の手技に任せろ！という感じで
施術を終えて「はい、終了」です。

患者さんとしては変化がイマイチわからないのが現実です。
患者さんは治療の素人なのです。

骨の名前や筋肉の名前もしりませんし、
自分の体の状態もよくわかっていません。

しかし、治療家側は体のプロです。

触れば大体のことはわかりますし、
施術後、体が変化して改善したのがよくわかります。

でも、患者さんはイマイチわかっていない（笑

治療家は変化に気がついても患者さんが分かっていない。
こんな現状がおきています。

だから、患者さんとしては

「ここの治療って効いてんのかな、、、」

「なんとなく良くなったような気がしないでもない、、、」

となってリピートはしません。

でも、この治療技術の変化の見せ方を工夫すれば
治療家の技術がイマイチでもゴットハンドと思ってもらえます。

変化をしっかりと患者さんにわかるように伝えたら
患者さんは治療の変化に感動して先生を一気に信頼します。

この治療の変化を感じてもらう方法はいくつもありますので
自分の治療院の手技や、やり方にあわせて探してみてください。

もちろん、デジカメや動画、などもいいですね。
なるべく数字や視覚に訴えるものを使うと患者さんはわかりやすいですよ。

是非、問診や治療中に心を掴むポイントとして
お使いください。

2012/05/24 ｜ 治療家のための成功思考法

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