治療の「価値」と「価格」のこの関係性わかりますか?

From 東京のスターバックスより...


こんにちは、株式会社クドケンの工藤です。

本日は治療院様の体験価値についてお話しします。

突然ですが、患者さんが治療院に対して感じる価値って
なんだとおもいますか?


これはいつもお話ししておりますが、
顧客(患者さんが感じた心の満足度)の感情です。

""感情"" が ""価値"" であり、治療院への評価なのです。

多くの治療家さんは技術の良し悪しが価値だと思っています。


治療技術がよければ、きちんと短期間で治すことができたら、
口コミが口コミを呼んで繁盛していく...こんな理想があります。


でも、それは大きな間違いです。

正確に言うとそのように理想通りに繁盛している先生は
ほとんどいないということです。

もちろん、技術だけを求めてとにかく治ればよいという
患者さんもいらっしゃいます。


しかし、実際どれくらいの方が技術だけで
判断しているでしょうか?

多くの治療家は夢高らかに独立、
しかし現実は... あれ...、 患者さんがこない...

技術があってもなぜか繁盛しないという
同期の先生が多くないですか?

実際に治療そのものの価値というのは
非常に非常に判断しにくいのです。


端的に言いますと、
治療の価値というのは値段と直結しています。


人は統一した絶対価値基準がなければ
人は値段で判断するのです。


つまり、5000円の価格を支払った場合
人は無意識に5000円の価値を感じます。

1万円を支払った場合1万円の価値を
無意識に感じることになります。

料理に例えるとわかりやすいのですが、
同じお寿司を食べるにしても回転寿司で食べるのと
銀座九兵衛で食べるのも同じお寿司です。

回転寿司でおなか一杯食べると2000円もあれば十分です。

銀座九兵衛なら普通に食べて20000円くらいかかります。


価格は十倍です。


でも、味は10倍おいしいですか?
そんなことないですよね。


価値観の問題もありますが、
両方お客さんがたくさんいて繁盛しております。


では、回転寿司でもそこそこおいしいお寿司が食べれるのに
なぜ銀座九兵衛が繁盛するのでしょうか?


人は何に対してお金を払っているのでしょうか?


ご意見いろいろあると思います。

でも、味は10倍おいしいということもありませんし、
量が10倍ということもありません。


料理そのものではないですよね。

雰囲気や接客、立地などの料理以外のものに価値を感じているのです。

また、銀座九兵衛という有名店のブランドに高い価値を感じているのです。

まとめますと、

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サービス・商品で差を伝えることができない状態ならば
人が一般基準以上のお金を支払うためにサービス・商品以外のもの
(ブランド価値)が必要であるということです。
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治療院に置き換えますと、やはり治療院業界の相場というものが
ありますよね。

1時間5000~6000円がやはり相場なのかと思います。
もちろん、地域性や競合性によって価格に地域相場があります。


だから、とくに何もない状態で、
1時間5000円ですよ!というと""普通の料金""という感覚になります。

だから、特に何もない状態で
1時間8000円ですよ!というと""高い料金""という感覚になります。


では、8000円の初回料金でも集客できる要素としては
ブランド価値が必要です。

ブランドというのは

""良いというイメージを持っている""

""高い価値があることを認識している状態""

ということができます。


新規集客に関してはブランド価値を付けることで、
市場より高額で集客することができます。

グッチの財布やルイヴィトンの財布って
高くてもブランド価値を感じるから高額でも購入しますよね。

それと一緒です。

いいものである、自分の治療院には高い価値があるということを
感覚として持ってもらうことです。

テレビにでる、書籍を出版している、雑誌に出ている、
患者さんの声がたくさんある、推薦の声がたくさんある、
などなど客観的な判断基準となるものがあれば、
新規患者さんは信用してちょっと高額でもたくさんやってきます。


でも、ブランド価値を伝えることができない状態で
基準より高い金額を提示すると「高ーい!」と来院しませんよね。

新規集客で高額をとるにはブランド価値が必要であるということです。


リピートに関してはブランド価値ではなく
体験価値になります。

つまり、実際に来院して施術を受けているので
体験して自分が感じた価値、つまり体験価値で
リピートするのかどうかが決まります。

実際に体験しての満足度とも言い換えられます。


体験価値が価格以上じゃないとリピートが生まれないわけです。

ここで、技術以外の要素が必要になります。

技術がずば抜けていないのであれば、
技術以外の要素で体験価値を高める必要があるのです。

接客、内装、コミュニケーション、立地、人柄
機材、道具などなど技術以外でいかに体験価値を
上げていくかが必要になるのです。


もちろん中には手技だけでも繁盛しているところは
稀にありますけど...。

ここがうまくいかないと、リピートしてくれません。


だから、新規集客とリピートは求められる
価値が違うのです。

新規集客 = ブランド価値

リピート = 体験価値

ぶっちゃけて言ってしまうと、
新規集客の段階でブランド価値が高ければ
新規は高額でもたくさんきます。


でも、体験価値が低ければリピートしてくれません。


飲食で例えるとわかりやすいのですが、

「テレビに載った、雑誌に載った、実際行ってみた
あんましおいしくなかった...。もう行かないわ」

ブランド価値 ≧ 体験価値
(期待価値)


の状態です。

まとめますと、


施術料金をすこし高額にしたい!


とか


リピート率が低い


とか


新規集客が弱い


などの問題があれば
患者さんに何の価値を与えたら満足するのかを考えてください。


患者さんは施術そのものではなく、
期待した価値、体感した価値にお金を支払います。


そして価値の伝達は技術そのものではない
ということを忘れないでください。

新規で必要な価値


リピートで必要な価値

あなたの治療院ではどんな価値を提供しておりますか?

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2012/02/21 | 治療家のための成功思考法

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