「3つの数字を意識して治療院の売り上げをあげる」

From 中野のスターバックスより

こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。


本日は最短で売り上げを上げる「弱点改善」について
お話しします。


実は、治療院経営に限らず人を相手にしているなら
必ず陥る罠なので自分の治療院経営を見直して見ましょう。


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本日の動画はこちら...

「3つの数字を意識して売り上げをあげる」

→ 


音声バージョンはこちら...

→ http://kudokenn.com/music/3stage.mp3

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先日、マーケティング関連のセミナーに参加していたところ、
ビジネスに必要な3つの数字という概念を聞きました。


「リード」 「コンバージョン」 「LTV」

この3つです。


「????????????」

治療家にとっては何を言っているのかわからないですよね。


でも、これは経営には重要な数字なので
治療院経営に当てはめてお伝えしますね。


先に、結論からいいますと、
この3つの中で自分の治療院にとって

 ボトルネック = 「弱点」

になっている部分を明確にして集中改善していくということです。


では、「リード」ってなんですか?となりますが
見込み患者さんのことです。

自分の治療院のお客さんになる可能性のあるリストの数です。

治療院の場合は、見込み客リストってのがあまりない業種なので


「自分の治療院のことを知っている人 OR 治療院側がアプローチ可能な人数」


というところでしょう。


要するにいかにたくさんの人に自分の治療院の存在、
を知ってもらえているかということです。

ここが弱いという要素は...


・そもそも地域人口が少ない(通りがかりも少ない)

・チラシ・ホームページ、看板などの告知媒体がうまく使えていない

など、「知られていない」という要素です。

ここの「リード」(見込み客獲得)が弱いなら

「人通りが多いところに移転する」

「看板やホームページ、チラシなどで知ってもらえるように努力する」

ことで改善されます。

つまり、いかにたくさんの地元住民に
自分の治療院の存在・魅力を知ってもらえるか?ということです。

2つ目は、コンバージョン(成約率)といいます。

たくさんの地元住民に知ってもらったら
いかに自分の治療院に一度足を運んでもらえるかを考えます。

新規集客のステージです。

ただ知っている見込み患者さんが → 患者(顧客)

にかわるステージです。

この意識が基本的に治療家さんにはないと思います。
いきなり「新規患者さんがやってくる」から始まっていると思います。


でも、見込み患者さんの数(リード)をいかに増やせるか、
そして、いかに知ってもらっている人に一度来てもらえるか
という2段階で考えるとすこし新規集客が違ってきます。


「いかに一度来てもらえるか?」は、成約率です。


一番簡単なのは初回来院のハードルを下げることです。

治療院さんであれば、


無料で一回来てもらう無料体験会・内覧会などがありますね。

また、初回割引・初診料無料などもあります。


初回の割引率を上げてハードルを下げるというのも
一度来院しやすくさせる方法です。


マーケティングのことを、売り上げを上げていくという視点で
考えるとやはり初回のハードルは下げた方がいいのです。

もちろん1人先生ですのでそこそこいっぱいで
初回値下げしてまで集客する必要がないならそれでOKです。

新規オープンしたばかりだったり、
予定がまだまだ余裕があるなら多少値段を下げて数を
取りに行った方が経営は楽になります

でも、値下げすると患者さんの質が下がるとか
いう意見をいただきますが、自分のポリシーに合わない患者さんは
こちらから切っていくという強気の姿勢があれば大丈夫です。

たくさんの患者さんに一度来てもらって
その中で自分の患者さんにしていきたい人を選別して
治療家側が選んでいくということです。

また、値下げしなくてもホームページを改善したり
広告の質をあげて魅力的に見せることを考えるのも1つです。


ハードルを下げる & 魅せ方の質をあげる

ということです。


新規集客(コンバージョン)が少ないのであれば
こういったところに力をいれていくといいですね。

そして3つ目「LTV」です。


ライフタイムバリューと読みます。
何度かメルマガとかでお伝えしていると思いますが、
生涯顧客価値のことです。

治療院の場合は、どれだけの頻度で何回来てもらえるか?


ということです。


この「LTV」をあげていくためには

サービス(治療を含めてのトータル評価)の質をあげていくことは
もちろんですが、課金体制やリピートするための仕組みが必要です。

回数券の導入


継続課金システムの導入


顧客管理システムによる効率的なフォローアップ

などなどファン患者さんを増やすと同時に
仕組みとして来院頻度をあげていく仕組み作りが重要です。

そして、先日のセミナーで一番重要だったことは
それぞれを数値化する&毎日監視するということです。

つまり意識するということです。


通常の治療院では日々の治療業務に追われてしまい、
経営やこういった売り上げアップの施策を考える時間がありません。


どれくらいの人に自分の治療院を知ってもらっているのか?
→ほかにどんな媒体を使うか、どうすれば知ってもらえるか考える


どれくらの確率で初回来院につながっているのか?
→改善する策はないのか、ハードルを下げるべきか考える


どれくらいの人が何回くらいきているのか?
→もっと定期的にきてもらうためにはどうするか考える


時間をしっかりとって確認すること、
そして日々改善案や施策を考えることです。

もちろん数値化できないものもあると思いますが
感覚としてでも、ざっくりとでも数値化するのがいいです。

治療家さんはこういった数字が苦手ですね。

でも、売り上げを上げていくことを考えると
こういった数字を認識して考えていくことが必要なのです。

でも、数字を意識することってすごく重要です。


昔、レコーディングダイエットというダイエットが
流行りましたよね。

あれはまさに""記録することでやせる""のです。


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人間は記録して意識することで
初めて問題意識を覚えます。


記録しなければ意識することもないので
そのまま流れてずるずる進んでしまいます。

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まずは自分の治療院がどういった状況なのかを
確認して、できればざっくりでもいいので数値化すること


そして、どうすれば改善されるのかを
考えてみてください。

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2011/12/21 | 治療家のための成功思考法

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