治療院経営の安定に直結する「伝家の宝刀」とは

こんにちは、治療院集客株式会社クドケンの工藤です。


本日は安定経営に直結する「伝家の宝刀」とも呼べる
「継続課金」「定額制」というものを解説します。


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本日の動画はこちら、、、

安定経営の伝家の宝刀

⇒ 

音声のみはこちら...

http://kudokenn.com/music/denka.mp3

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安定経営の基盤となるのは、やはり既存患者さんの絶対数です。


たくさんのファン患者さんを抱えている治療院・サロンは
絶対的に安定して繁盛しています。


しかし、そこまで安定するには高いクオリティ・土地柄・
そしてそれなりに長い年月がかかります。


昔から何十年と経営している治療院さんは
やはり固定の患者さんをたくさん抱えていて、
なにか不調がおきたらその治療院に
必ず行くというスタイルが確立しています。


だから経営が安定している状態になります。

しかし、新規開業している院や開業間もない院、
もしくはライバルが多い地域というのは患者さんの
絶対数が足りないので経営が不安定だといえます。

そこで安定した経営モデルの1つとして治療院業界で
広まりつつあるのが継続課金・定額制モデルですね。

今までの治療院では以下のような流れでした。

患者さんが痛み・コリなどの不調を訴える

治療院に行って治療を受ける

数回の施術で症状が改善

また不調が起きるまでは治療院に通わなくなる。


だから、常にたくさんの既存患者さんの母数が
必要でこの母数がなければ経営が安定していかないのが現実でした。


さらに、最近ではライバル治療院の乱立で
既存患者さんと言えども、どんどん他の院・サロンを
選択して二度と来ないという事態です。

そこで、安定経営として考えられたのが
継続課金モデルです。

継続課金というのは、治療院業界では
珍しいですが、ふと他の業界を見ると当たり前ですよね。


スポーツクラブも行きたいときに数回通って
またしばらく休んで運動したくなったら通うというスタイルは
今ではほとんど見かけません。


月額1万円で退会するまでは施設を使おうが
使わないが固定費用が発生するのが当たり前です。

英会話スクールも習いたいときにだけ習うというのではなく
毎月の月謝を支払っています。

この考えを取り入れていったのが、定額制・継続課金です。

いくつかパターンがありますが、、

・1年縛りで毎月必ず5000円を引き落とす型

・3ヶ月6ヶ月契約でそれぞれコースを作る型

・会員制にして固定費+割引料金での施術にする型


などなどその治療院のメニューやベッド数、稼働率や方針によって
かなり形は変わりますが、こういった何かしらの形で継続的な収入を
構築する治療院も少しずつ増えています。


もともとはライフタイムバリューを上げるという考え方で
こういった継続課金が生まれています。

一人の患者さんになるべく多く通ってもらうためには
どうすればいいのか?

そして、歯医者業界でも同じことが言えますが
メンテナンス(予防)を推進していくことが1つですね。

歯医者業界では、虫歯治療などだけでは経営が難しく
インプラントや矯正などの実費診療と
治療ではなく予防(クリーニングや歯周病予防)に移項しなければ
十分な利益が上げられない状態に来ているそうです。


治療 ⇒ メンテナンス ⇒ メンテナンス ⇒ メンテナンス

一回治した体を2度と不調が起きないように
定期的にメンテナンス(予防)していきましょう!という考えです。

このメンテナンス(予防)が浸透し安定すれば
今までよりも少ない既存患者さんの母数で経営が安定します。


痛くなくても不調じゃなくても定期的に患者さんが
増えるので少なくても来院患者数は安定するのです。

このメンテナンスの考えをさらに進ませると
継続課金モデルです。

メンテナンスを進めると同時に、
定額制の方が得であり通いやすくなることを
しっかりと説明して【課金モデル】と【契約】によって
半強制的に来院してもらうのです。

半強制と書きましたが、患者さんにとっても
安く安定して治療院に通うことができればそれはメリットです。

決して悪いものを進めて強制的に売り上げのために
無理矢理、契約に持ち込んでいるのではありません。

治療メイン

予防(メンテナンス)

継続課金モデル

継続課金のやり方としては、1年分先に支払ってもらうパターンや
毎月クレジットカードへ引き落としをかけるパターン、
銀行口座から毎月引き落とすパターンなど様々です。


月に5000円支払えば何回来院しても同じ料金、、、


月5000円で一回目は無料で2回目からは2000円かかる、、、


月3000円の会費を払うとすべての施術が半額になる、、、


など形式は様々ですが、治療スタイルによって変えているようです。


こういった、継続課金を導入することで
治ったら来ない患者さんや、メンテナンスをしない患者さんにも
毎月治療に通ってもらうことができ、患者さんにもメリットがあります。

ポイントは継続にしたほうが明らかに安かったり
優遇を受けられるようにするということですね。

こういった継続課金モデルはまさに「伝家の宝刀」ともいえるもので
一般の治療院ではやはり抵抗がまだまだあります。

しかし、よくよく考えると患者さんにしっかりメリットがある
料金体系で毎月体のメンテナンスを行えるのであれば、
WINWINで両者にメリットがあるはずです。


治療院側のメリットとしては、
不調を感じた時にしか来なかった患者さんが
年間平均で5回しか来院しなかったとします。


これだと

5000円×5=25000円

が年間平均顧客価値です。


しかし、継続課金を導入すると、、


5000円×12=60000円


が年間平均顧客価値です。


実際に治療院に年間を通して毎月1回以上くる患者さんって
実費ですとほとんどいないはずです。

だから、開業間もない治療院や、
新規が比較的少ない治療院で既存患者さんの母数が
少なくても経営が安定しやすいのです。


今までは売り上げを上げるためには
一人あたりの施術料金を上げていこうという流れもありましたが、
継続課金という考えは逆です。

一人当たりの一回の施術量は少し下がっても
毎月定額制にし、細く長く支払っていただくという考えです。


それで治療院経営も安定し、
患者さんの体調も安定することを目的にしています。


きちんとした考えのもと導入すれば
治療院経営に革命が起きると思います。

1つの経営方法だと思って考えてみてください。

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2012/04/02 | 治療院マーケティング

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