失敗する治療院の共通費用対効果意識とは?

From 中野のスターバックスより...

こんにちは、治療院集客クドケンの工藤です。

本日は失敗する治療院経営にありがちな意識を
噛み砕いて解説していきますね。


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本日の動画はこちら...

「新規集客コストに対しての考え方」

音声のみバージョンはこちら...

http://kudokenn.com/music/hiyoutai.mp3

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あるクライアントの治療院様とお話ししていた時の事ですが...

「新規一人あたりいくらの集客コストを考えていますか?」


クライアント治療院経営者様 Aさん

「初回の施術費用6000円以下であれば、
今はいくらでも来てほしいです。」

同じ質問をあまりうまくっていない治療家さんに聞きました。


「新規一人あたりいくらの集客コストを考えていますか?」


クライアント治療院経営者様 Bさん

「うーん、なるべく安く済ませたいです。
人件費を考えると、一人2000円で赤字ですよ...」

どっちがたくさんの新規集客に成功しているでしょうか?


それぞれの治療院の方針によりますし、
現状の稼働率がどれくらいかによっても戦略が変わる話です。

もちろん治療院経営者様Aさんですよね。

一人当たり6000円かかっても赤字にはならないので
くればくるほど、のちのちリピート患者さんが蓄積して
繁盛すると分かっているようです。


だから、広告やホームページ集客に費用を
それなりに投下していきます。


片や治療院経営者Bさんはとくに広告費という概念がありません。


患者さんは無料でやってくるもの、
広告やお金をだして集めるものではないと思っています。


先に結論をいいますが、


治療院業界に良くあるいけない考え方が、
新規患者さんはお金をかけなくてもやってくる
というものです。

これ、通常のビジネスでは、だいーぶありえない考え方なんですね。

通常のビジネスというのものは...

集客コストというものが予算の中に組み込まれていて
お金をだしてお客様を集客し売り上げを上げて
またその中の一部を集客コストに回して動いています。

お客さんはお金をかけて集客するものという前提です。

その中でいかに安くよいお客さんを連れてくるか
という中で動いています。

もちろん、治療院さんの集客の理想は
口コミや紹介だけで患者さんが溢れている状態ですよね。


☆口コミのコストは基本0円です。

でも、口コミは何か圧倒的なものがなければ
なかなか起きないのが現状です。

圧倒的な手技、コミュニケーション、接客など
なにか想像以上の価値を提供しないといけないのです。

実際のところ口コミだけで繁盛できる治療院などは
ほとんどありません。


☆通りがかりも基本0円です。

しかし、これは立地問題が直結します。


よい立地を獲得するのは家賃や相当な保障金が
発生してしまいます。


実質的にはこの家賃の部分が集客コストと
考えるべきですね。


個人で小さく始めている治療院は
駅前や人通りのよい立地をなかなかおさえられません。


☆タウン誌・情報誌(ホットペッパー・パド)

最低5万円~というところです。
だいたいは3ヶ月~6ヵ月間の契約になります。


特徴としてある程度の値引きが必要だということです。


他にも整体院さんやリラクゼーションサロンが
多数掲載されているので値引き合戦のようになってしまいがちです。


クーポン誌に載っている居酒屋さんも写真と値段やメニューで
選びますよね...。


☆チラシ


「せんみつ」という言葉のとおりですが、
1000枚まいて1人~3人というところですね。


相場として一人の獲得単価が1万円というところです。
地域によっては5000円で一人獲得できる地域もあります。


田舎や住宅街はチラシの反応率が高いといわれています。


1万円で一人獲得するのを高いと読むか安いと読むかが問題です。
一回5000円なら2回でようやく元がとれます。


僕の感覚では一般的な整体院さんなどで
1人の獲得単価が1万円だとちょっとしんどいと思います。


もちろん、ながーい目で見ていけば十分回収できるのでしょうが
実際問題売り上げが安定するまで時間がかかります。


☆ホームページ

ここが問題なのですが、ホームページ集客でお金をかけずに
集客する方法もあります。

実際、某地方都市の先生は自分でホームページを作り
SEO対策も自分でされているのでほぼ無料で
毎月50名近い患者さんを集めていらっしゃいます。

でも、これは自分である程度できる先生の話です。
また地域柄も影響していきます。

SEO対策などのアクセスアップができないなら
代行をお願いするしかありません。

このインターネットでの集客というのは
株式会社クドケンの得意分野なので公開しますが
大体一人獲得するのに500~3000円が相場です。

地域によってもかわりますし、
ホームページの良し悪しや駅からの距離なども影響します。

しかし、3000円で一人の患者さんを
獲得できたらOK牧場ですね(笑

治療院のような店舗型のビジネスを見ていると
初回の売り上げと集客コストがトントンで
見ているところが多いようです。


ネイルサロン、美容室、エステなどはまさに
激戦ジャンルなので初回の利益がマイナスでの
広告を出していくのが通常です。

その点、治療院というジャンルはまだまだ
競争がゆるーい業界でして、顧客獲得単価が
まだまだ低いのが現状です。

だから、ちょっと古い考え方の治療院様ですと

「患者さんを獲得するのにお金をかけるなんてありえない」

となってしまうのです。


でも、繁盛している治療院様は

「患者さんはお金を出して集客していくもの」

という意識が育っています。


治療院をビジネスで見ると
計画的に繁盛させていくには、やはり広告費という概念が必要で
一人獲得するのにどこまで出せるかというのも1つの基準です。

広告を使ってうまくいっている治療院をみると
一人獲得するのに3000円ならOK、
高くても初回の売り上げとトントン、
つまり5000~6000円ならセーフという感覚のようです。

もちろん、獲得単価を上げていけばいくほど
初回の利益が減り、獲得数は増えていきます。

稼働率に余裕があるならどんどん集客すればよいですが、
そこまで余裕がないなら獲得単価を下げて調整しなければいけません。

地域柄や立地、ほかの集客媒体との兼ね合いも
ありますので一概には言えませんが、今うまくいってないなら
初回の利益を捨てるくらいの考え方がいいのかもしれません。

そして、なるべく多くの患者さんにまず一回来院してもらって
それから自分の治療院スタイルに合う患者さんを選んでいく。

同時に自分の治療院にくるメリットをしっかり伝え
リピーターになってもらい、ファン患者さんへと成長してもらう、
これが繁盛治療院の1つの勝ちパターンです。

これはあくまで1つのパターンなので
参考程度に聞いてもらいたいところですが、
一人の獲得単価を3000円~5000円を見れる治療院様は
集客の面でやはり有利であるということです。

是非、集客コストと今の治療院の現状と仕組みを
考えてみてください。

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2012/02/07 | 治療院マーケティング

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