生き残るための治療院差別化計画 その1

From 自宅より...


こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。


本日は「生き残る治療院の差別化というテーマ」で
お伝えしたいと思います。


""新規集客での差別化の考え方"" と ""院内部での差別化"" と
二回にわけて解説してまいります。

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本日の動画解説はこちら...

「新規集客は患者さん視点での差別化が必須」

⇒ 

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よくよくいただくご相談が、

「以前よりやはり新規が減っていて、
総患者数も少なくなり売り上げがどんどん下がっています」

このような内容です。


つまり、前はよかったけど最近下がっているので
なんとかしていきたいということです。

患者さんはいくら技術がよかろうと、
立地がよかろうとスタッフがよかろうと必ず減ります。

だから、定期的に新規を追加してかないと
総患者数が減っていくということです。

いたって当たり前の結論です。


治療院もスタッフも先生も同じ...、
でも売り上げが下がるということは、
ほとんどの原因が新規患者さんを獲得することができないという原因です。


つまり、新規を以前と同じだけ、
もしくは以前以上に獲得することができれば問題解決です。

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では、同じ治療技術とスタッフ、
同じ立地なのになぜ新規患者さんは減るのでしょうか?

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【 答え 】


ライバルが増えているから


これが一つ大きな原因です。
もう、お分かりですよね・・・・・。


あなたの治療院の周りにも、5年前・10年前に比べると
かなり治療院や類似するような店舗が増えていませんか・


また、自分の院と同じようなコンセプトの店も
増えていますよね...。


だから、新規が分散してよりよさそうなところ、
目新しいところに移っていくのです。


だから、症状を持っている見込み患者さんの総数は変わらないけど
あなたの治療院の新規患者さん数は減っていくのです。


単純ですね。

では、どうすればまた新規が増えるのでしょうか?
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1、まずより多くの見込み患者さんに知ってもらうこと

2、そして、ほかの治療院や類似する店と差別化を伝えること。


はい、多くの新規患者さんに知ってもらう方法ということは
ご存知ですよね。


ホームページ・チラシ・口コミ・タウン誌などを
うまく使っていくだけです。

で、本日のテーマの「差別化」がでてきます。

こっからが大切です。

多くの治療家は


「うちの治療院は腕がいい」

「うちの治療院はこんなにスタッフに思いがある」

「うちの治療はほかの治療院と一緒にされなくない」

「うちの治療院はこんなにすばらしい」


と思っている部分があります。
といいますか、そうじゃないと治療院を開業してはいけないですよね(汗

これは至極当然です。

でも、それが新規患者さんに伝わっていますか?
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新規患者さんというのは、まだ院に来たことがない人です。
あなたの治療も実際に受けていませんし、話をしたこともありません。


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だから、新規患者さんにとってあなたの治療院というのは
あなたの治療院から発せられたメッセージ(広告媒体)から
感じ取られるイメージそのものなんですね。
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もう一回別の角度からいいますね。


新規患者(未来院者)さんにとって、
あなたの治療院が実際どうであれ(実際良くても悪くても)
広告メッセージからくるイメージ(印象)がよければ
是非いってみたい治療院であって、良くないイメージであれば
行ってみたくない治療院であるということです。


なんとなくわかりにくいですね。
さっくりといいますね。

実際に腕がいい、スタッフがいい、としても
広告やメッセージが悪ければ新規は来ない。

逆に、


実際には腕が悪い、スタッフも感じが悪い、としても
広告やメッセージがよければ新規はたくさん来ます。

単純にそれが真実です。

それがリピートするしない、
定着するしないは関係ないとして新規集客という
視点で見るとこれが現実なんです。

もちろん、粗悪なサービスを見栄えだけよくして
とりあえず集客して売りつけるなんてことはいけませんよ。


きちんとした治療技術とサービスを提供して
それをさらによく110%程度の魅力を伝えるくらいがちょうどよいです。


誇大広告ではなく自分の魅力・良さを惜しみなくしっかり伝えること
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そのメッセージの中に


「ほかの治療院となにがちがうのか?」


「ほかの治療院ではなく、自分の治療院を選ぶ理由はココです!」


ということをしっかり伝えていくのです。


自分で思っていてもだけですよ。
それを伝わる形で伝えていく事が重要です。


伝える形ですよ。
伝えないと伝わらないんです。

結局、新規患者さんというのはまだ体験していない。


だから伝わったものが新規患者さんにとって
あなたの治療院の評価そのものなのです。


さらには伝わったものがどのように患者さんのが感じたのか?
最終的に患者さんは「感情」で判断します。

あなたの治療院が発する外観・広告・口コミ・チラシは
最終的にほかの治療院と比べて新規患者さんに何を伝えていますか?

ここをちょっと考えてみてください。

これが新規患者さんを集客する際の差別化で
もっとも重要な考え方です。


次回は、院内部での差別化です。


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2012/01/23 | 治療院マーケティング

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