あなたの治療院に新規患者さんが来る理由は何?

From 中野のエクセルシオールより...


こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

本日は、原点に戻りまして新規患者さんが
あなたの治療院にくる理由を一緒に考えていきたいと思います。


「なぜ新規患者さんはあなたの治療院にくるんですか?」
この質問に真剣に考えてみてください。

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「新規がなぜくるのか?」この質問って意外と
考えている人が少ないと思います。

治療院さんに限らずすべてのビジネスオーナーが
考えるべき質問です。

ここが分かっていないと新規顧客(患者)さんが
途絶えた時、ライバルが近くに現れた時に太刀打ちできなくなります。

自分の治療院が選ばれた理由や経路を把握していないからです。

次にこの質問をします。

・新規患者さんはどこであなたの治療院を知ったのですか?


・そしてどうしてあなたの治療院を選んだのですか?


患者さんが治療院を選ぶ理由は人それぞれです。

っと、「選ぶ」その前に大切なステージがあります。
選ぶためには知っていなければいけないのです。


人の購買3ステージです


1、知る

2、選ぶ

3、購買・利用


ですよね。

まず、どういった経路で知ったのかを
考えてみましょう。

そもそも新規患者さんが治療院を知る経路とは?


・紹介・人から聞いた

⇒家族とか、友人に「なんかいい治療院とかない?」と
聞くと「ここがいいらしいよ」と教えてくれます。

特徴:年齢層はあまり関係なく何か特徴あって
紹介が起こりやすい治療院はここが非常に多い傾向がある。

・ホームページ

⇒自分の症状の改善策をインターネットで検索して
自分の価値基準で自分にあう治療院を取捨選択する


特徴:20~50代前半が多く、ほかの治療院と比較してから
来院するのでホームページの良しあしできまるケースが多い。


・チラシ

⇒見込み患者さんが求めていないときは、反応しないので
タイミングと記憶への定着が重要になっています。


特徴:比較的高齢な層の患者さんも取り込める。
都心ではチラシの反応が弱く、田舎地域のほうが反応が高い傾向。

・看板、通りがかり

⇒通勤・通学・生活圏で目立つことで選択肢にはいることができる。


特徴:地元の人・近所の人が多い。


・タウン誌・地域誌


⇒ホットペッパーや地域ローカル無料雑誌に広告を出して
おもに値引きやプレゼントなどのオファーで集客する


特徴:比較的若い層で、安いから来たという理由が付きやすい。
リピートにつながりにくい顧客層になりがち。

などなど、まだまだ新規の経路はありますが、
大切なことは自分の治療院の患者さんはどこから来ていて
どういった結果になっているのかを把握することです。

当然、「知る」媒体が違えば来院される患者さんの層も
違います。


ホームページからくる患者さんはこういう特徴がある。

看板を見て入ってくる患者さんこういった特徴がある。


ここを計測し分析する必要があります。

突然、今月は新規が少ないぞ!と感じたとします。


「やばい、やばい、どうしてだ?」とあわてるのではなく、
どこ経由の新規が減っていて、どこが減っていないのかをまず確認します。


「今月は紹介が少ないな...」

「ホームページからが少ないな...」

「通りがかりが減ったな...」


など特徴があるはずです。

では、どういう対策を練っていこうか...、
どこを修正すれば新規が増えるのかな...


と対策を練ることができます。

まずは、新規患者さんがくる経路を知ることが重要です。


そして、もう一つ選ばれている理由を知るということが重要です。
ここを混同してはいけません。


「知る理由と経路」と「選ばれる理由」は違います。


今度はなぜ選ばれたのかを考えるのです。

見込み患者さんは持っている選択肢(知っている治療院)の中から
自分の判断基準で治療院を選び出します。

値段重視で選ぶ人

手技・施術法で選ぶ人

自宅からの距離で選ぶ人

友達の紹介だから選ぶ人

タイミングが合って選ぶ人


選ぶ理由は1つではありません。
それぞれ独自の感性で選んできます。

ここも把握しておかないと、
なぜ自分の治療院が選ばれているのかという
「自分の強み」を理解することができません。


当然、強みを分かっていないと、
患者さんへの訴求ポイントをわかりません。

大切なことは

1、どこで自分の治療院を知ったのか把握する


2、どうして自分の治療院を選んだのかという理由を知る

これをすることで、新規が減ったとき、増やしたいときに
打つ施策がはっきりしてきます。


多くの治療院さんではほとんど何も考えず
ざっくりと新規というくくりで見てしまっています。


是非、新規がきた理由を考えて、
集客に役立ててください。

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2012/01/17 | 治療院マーケティング

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