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Ｆｒｏｍ　自宅より...

こんにちは、治療院集客の株式会社クドケンの工藤です。

本日はうまくいくフォローアップと
失敗するフォローアップについてお伝えします。

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本日の動画はこちら...

「フォローアップで失敗しないために」

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まずはフォローアップの確認です。

治療院のマーケティングには３つのステージがある。

１st　新規集客マーケティング

２st　治療院内部でのマーケティング

３st　治療院を出た後のマーケティング
（フォローアップ）

です。

マーケティングって言葉を聞くと
セールス（売込み）と勘違いする方もいらっしゃいますが
マーケティングは【価値を伝える仕組み】だと思ってください。

マーケティングやセールスという言葉だけで
拒否反応を示す治療家さんもいますので、
まずここは勘違いしないようにしてほしいです。

マーケティング・セールスは【価値を伝えること】です。

治療院において３st フォローアップというのは

サンキューレター・ＤＭ

年賀状・暑中見舞い・クリスマス・誕生日などのハガキ・ＤＭ

フォローアップメール

メールマガジン

ニュースレター

...

などなど...

いろいろあります。

治療院の規模や方針でやっていたりやっていなかったりです。
あなたの治療院ではどこまできちんとやっていますか？

ほとんどの治療院では業務（施術）ばかりに体力と意識をとられ
フォローアップがオザナリになっていることが多いですね。

やはり、治療家としては治療（施術）が本業であり、
どうしてもそこまで手が回らないという現実があります。

でも、かたや仕組みで繁盛している治療院を見ると
しっかりフォローアップをやっているケースが圧倒的に多い。

先日、あるクライアントさんを訪ねて
近況を伺うとやはりフォローアップをやると
流出顧客が減ってすぐに結果が出始めたと喜んでいました。

こちらのマッサージ院も完璧とは言えませんが
ちょっとフォローを行うだけでかなりの効果が出ているようでした。

これからはやはりフォローアップもやるべきですね。
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でも、でも、でも、でも、たま～～にですが

「クドケンさん、うちはやっているけど
全然効果を感じないんだけど、どんなってんですかね」

という相談をもらいます。

フォローアップで失敗するには失敗する理由があるのです。

どの経営書籍や・マーケティング・集客の本を読んでも
フォローアップはやるべきだと書かれていて、
数多くの成功事例があることは明白な事実です。

そして、フォローアップで成功している治療院は
数多くあります。

では、なぜうまくいかないのでしょうか？

【理由１】　初診の段階で人間関係を築けていない（嫌われた）

【理由２】　完全に治療のための治療院と教育している

【理由１】は要するに見放されたということです。
ここの治療院は【ＮＧだからもう来たくない】という状態です。

普通の人間関係でも嫌いな人から
連絡がきただけでもいやですよね。

治療技術が明らかに下手くそだった...

コミュニケーションが全然できていなかった...

失礼なことを言われた...

値段以上の価値はないと判断した...

先生・スタッフが気に入らなかった...

という状態です。

僕も覆面調査していると

「ここはもう二度ときたくないな」

と思う治療院が結構あります。

もちろん、人それぞれ好き嫌いもあり、
求めるものが違うので１００人中１００人
全員に好かれようとするのも無理はありますが
初診段階でこのようなＮＧラインに入ると厳しいです。

フォローアップどころか、
二回目のリピートも起こりません。

これは治療院内部やスタッフの人間性の問題なので
１つ１つ解決していくしかありません。

嫌われている状態でいくら良いフォローアップツールを
準備しても患者さんは絶対反応してくれません。

この問題はフォローアップうんぬんではなく
治療院そのものの大問題ですよね（苦笑

【理由２】の問題は治療院側の患者さんへの教育です。

患者さん側が病院と同じ意識で、
治療院という場所は痛くなったら通う所
痛くないなら通わない所と思っていたらうまくいきません。

別の角度でいいますと、メンテナンスや予防を
しっかりと教えていて患者さんが理解していないと
フォローアップはうまくいきません。

例えば誕生日はがきを送って

「誕生日ですね、おめでとうございます。
まだ治療院に来てくださいね！」

といっても...

「いや、今は痛くないから行く必要がない...」

と思われてしまいます。

ニュースレターを送っても

「今は快調だから行く必要はない...」

となってしまいます。

【理由１】よりはずっと良い状態ですが、
患者さんにすこしでも痛くなったら来るように理解してもらったり
メンテナンス・予防を理解してもらっていないと厳しいです。

患者さんとしては病院と同じような意識だということです。

問題が発生しないといかないので、
問題が起きるまでは治療院に行く理由がないのです。

しかし、メンテナンス・予防を理解していたり、
定期的にくる理由をもっていると、
フォローアップはうまくいきます。

フォローアップの目的は

・忘れさせないこと（脳内シェアをとること）

・行動を促すこと（治療院に来てもらう理由を与える）

です。

いくらフォローしても行く理由がない人・
行きたくない人は来院させることができません。

もし、あなたがフォローアップを行って
うまくいっていないならこの理由１・２のどちらかが
うまくいってないのではないでしょうか？

フォローアップは確実に新規集客より安く早く簡単に
患者さんの数を増やし、安定させます。

やらない理由がありません。
是非２０１２年はフォローアップに挑戦してください。

2012/01/16 ｜ 治療院マーケティング

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