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From 中野のスタバより...

こんにちは、治療院WEB集客のクドケンです。
本日は勝てる立地集客の考え方をお伝えします。

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本日の動画セミナーはこちら

「家賃は広告費とかんがえるべし！」

音声のみはこちら...

http://kudokenn.com/music/ritti.mp3

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先日、関西で５院を経営している馬越先生が
うちの事務所に６院目のＷＥＢ戦略の打ち合わせで
いらっしゃいました。。。

そこで、集客についていろいろ話していると

「やはり、立地勝負ですよ、立地でだいたい決まります」

と言ってました。

立地戦略でおおよそ経営の基準が決まってしまう
ということです。

もちろん、技術やコミュニケーション、フォローアップも
とても重要ですが、経営者が見ているポイントはやはり集客です。

集客できるかどうかが経営基盤を決めるのです。

実際に馬越先生の整骨院では
新規が通りがかりからだけで２００名以上が
来院する院もあるようです。

整骨院であるということ、
それなりの人数で運営しているということで
新規を吸収することができるのですが、
集客できるからこそよい立地に出せる。

僕のクライアント様では実費でも
通りがかりから１００人以上の新規を集める
路面店をやっている先生もいます。

つまり、実費だろうが保険だろうが
やはり【立地戦略】で集客力が決まってくるのです。

よい立地に出せるから集客できるという
よいスパイラルが起きてきます。

では、繁盛していない治療院をみてみましょう。

・開業するときに立地戦略という考え方がない

・地の利をいかした集客がまったくできていない

この二つがあります。

立地戦略で重要な考え方は

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立地＝家賃＝広告費
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という概念を持つことです。

良い立地を出すことは広告費を兼ねているという
考え方です。

先ほどの例ですと、駅から近くの一階で人通りが多い、
でもちょっと高い家賃でもよい立地に院を出すと
うまくやれば新規が１００人くることもあるのです。

これが例えば家賃が４０万だっと仮定します。

では、うまくいかない治療院は立地はそこそこで
家賃は固定費だからなるべく安くしたいと思います。

駅からちょっと離れても私の技術なら大丈夫！
とでも思っているのでしょうか、家賃の値段を重視して
開業する立地を決めてしまいます。

家賃は、最初お金がないから頑張って２０万円だったとします。

すると、立地がよい治療院との家賃の差は２０万円ですよね。

保証料・敷金・礼金等を考えると初期費用はかなり違ってきます。
ここが個人とか小規模でやっている院にはネックになるのですけど...

今回は例として２０万円の家賃だけをみて集客コストを
考えてみましょう。

立地で２０万円違うということで繁盛治療院では
この２０万円は広告費と考えます。

すこし立地が悪くて家賃が２０万円よりも
駅近くで人通りが多いところに出して４０万円のほうが
絶対に楽に経営できることを知っているからです。

そして、４０万円の家賃を支払っている治療院の
新規集客が月に１００人来たとします。

そうすると

一人あたりの集客コスト　＝　４０万円　÷　１００人

一人４０００円です。

※もちろん家賃は広告費以外の要素も大きいので
ちょっと高く見えます。

では２０万円でちょっと妥協した立地に出した治療院は
どうでしょうか？

仮に月に１０人しか通りがかりから
来院することがないとします。

一人あたりの集客コスト　＝　２０万円　÷　１０人

一人２００００円です。

わかりますか？

実際にここまで差はひろがりませんが、
集客コストにかなりの差が出ています。

だから勝てる治療院は引越ししてでも、
家賃が高くなっていても勝てる立地に院を出します。

もう一つの勝ち組治療院と貧乏治療院の差は
立地からの新規獲得率です。

院の前を歩いている見込み患者さんの足をとめ、
いかに院の内部に誘導できるかを考えるのです。

勝ち組の治療院はココが仕組み化しています。

負け組の治療院はなにもせず、
看板出しておけばＯＫとなにも施策をしません。

この部分の院内への誘導率の差もかなりあります。

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勝ち組は　良い立地　＋　誘導する仕組みをもっている

負け組は　立地もそこそこ、誘導する努力も怠っている
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ここの事実をまず知ってください。

うまくいっている先生と開業について話していると
まず話題にでるのが立地です。

うまくいっていない先生と開業について話すと
まず話題にでるのが手技・治療技術です。

ここの考え方の違いが大きいと思います。

2011/10/12 ｜ 治療院マーケティング

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