治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

Ｆｒｏｍ　中野の自宅より...

こんにちは、治療院ＷＥＢ集客のクドケンです。
あなたの地域ではチラシでどれくらい集客できますか？

本日の内容は、チラシの反応を簡単に１０倍にしてしまう方法です。

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■本日の動画はこちら...

「無料を活用してチラシの反応をあげる」

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最近、チラシの反応が落ちてきた...
チラシだと費用対効果が合わなくなってきた...

そう思っている治療家さんも多いと思います。

事実、やはり集客方法のメインは徐々にインターネットが
主流になりつつあり、費用対効果もどう考えてもチラシより
インターネットのほうがすぐれている傾向にあります。

もちろん、年齢層が比較的高い層の地域の場合や
田舎などでは、まだまだチラシのほうが反応が高い地域もあります。

ただ、やはり人口の多い地域や首都圏、
ライバルが多い地域ではインターネットが強いです。

実際に神奈川県の僕のクライアント様は
僕に依頼される前はチラシの集客しか
手段がありませんでした。

当時の費用対効果は月に６０万円の費用をかけて
２０～４０名前後の集客に止まっていたそうです。

よくよく考えると１人の獲得コストって
１５０００円以上かかっていますよね。

施術が一回５０００円だとしても
１人当たり３回来院してようやく広告費を回収できる計算です。

ながーい目でみたら黒字になるのでしょうが、
短期的には赤字になる計算です。

長年の固定ファン患者さんや
保険診療で毎日のように通ってくれる
ご高齢者さんの売り上げで成り立っていた状態です。

そこで、僕の会社でホームページから
アクセスアップなども代行させていただき
広告費は３０万～４０万円です。

その状態で新規患者さんが３００名くらい毎月来ます。
実際は３つの院での合計の数字ですが、
１人の獲得コストが１０００円～１５００円になりました。

もちろん実費診療で集客しているので、
１回５０００円としても初回から利益が残ります。

ホームページでの集客がうまく回りだすと
このような結果になります。

しかーし、チラシでもこれくらいの費用対効果を出すことが
できるのです。

チラシをつかって結果的に
１人の獲得コストを２０００円以下にする方法があります。

それが「無料体験会」「無料姿勢チェック」「内覧会」の告知などです。

いわゆるマーケティングの世界でいう「無料オファー」というものです。

まず、無料（０円）を使うメリットは２つあります。

１、一度足を運んでもらうことで、場所を覚えてもらい、
人として接してもらうことができます。

２、カルテなどで住所や連絡先を集めることができます。

１、の実際に見込み患者さんに会えるということは
非常に大きいメリットがあります。

患者さんに会うことができたら、
まず院長さんやスタッフさんの人柄が伝わりますよね。

チラシやホームページは所詮二次元の媒体です。
実際に人柄や雰囲気などは伝わりにくいのです。

でも、一回足を運んでもらうことができたら
すべてを伝えることができます。

また、治療や姿勢チェック、歪みチェックなどを
お試ししてもらうことで、少しですが治療の良さを
体感してもらうこともできます。

そこで、ちょっとでも変化を感じたり、
この先生やスタッフとても感じがいいと
思ってもらえたら次回の通常の施術に確実につながっていきます。

道のりや場所も当然覚えてもらうことができますよね。

２、の住所などを貰うことに関しては
フォローアップすることができるということです。

お試し無料とはいえ、わざわざ来てくれた人は
健康に興味があって自分の体に気を使っている人です。

今は実費を支払ってまで治療につながらなくても
いずれ症状が現れた時・痛くなったときに、
すでに一回いったことがあるあの治療院に行こうとなります。

そのために、ご記入いただいた住所には
ＤＭやニュースレターなどで定期的にフォローアップしておくと
徐々にそういった優良見込み患者さんリストが溜まります。

とはいっても...「無料でやったら経営が心配...」という方もいますね。

ではちょっと計算してみましょう。

１０００枚に１人来院するチラシを使っている場合と
１０００枚に１０人来院するチラシを考えます。

通常の地域なら１０００枚で
１～２人の新規がくればいいような状態ではないでしょうか。

１枚の配布コストをすこし高く見積もって
ポスティング代込みで１０円とします。

１０００枚で１万円ですね。
１万枚で１０万円となりますね。

反応率が通常ですと０．１％なので
１０万円で１０人の新規患者さんの獲得です。

１人の獲得コストは１万円です。

１回の施術が５０００円なら５０００×１０名で
初回売上げが５万円です。

この状態でも初回は赤字ですね。

ここからリピートしてもらうことで
治療院というのは利益を出していくのです。

では、反応率が１％の無料オファーチラシを計算します。
１万枚まくのでコストは１０万円。

反応率は１％なので１００人来院することになりますね。

当然、これは無料なので売り上げはゼロです。

でもこの１００人のお試し新患さんから実費を支払って
次回来院する人はどれくらいいるでしょうか。

前回、セミナーを開催してくれた馬越先生の整骨院では
保険診療ということもありますが、
オープニングのプレオープン（無料オファー）では
３００人くらいのお試し新患から実に６０％が次回、
実際にお金を支払って来院してくれるそうです。

無料　→　通常料金の患者さん　の確率が仮に
馬越先生のところの半分の３０％だとします。

１００人のうち３０％、
つまり３０人が実費できてくれることになります。

売り上げは１５万円です。

チラシ代金が１０万円で前者は５万円の売り上げ
後者は１５万円の売り上げがあがります。

この場合獲得コストは１万円をきりますし、
やり方次第ではインターネットにも劣らない
費用対効果を出す地域もあるそうです。

もちろん、プレオープンや無料オファーイベントを
行った日の売り上げはほとんどありませんが、
次回以降３０人が実際に来てくれて、
さらに残りの７０人もの優良見込み患者さんに顧客リストが残ります。

その日は体験だけで帰られた方も、
フォローアップすることでちらほら来院してくれるようになります。

そうすると３０％が時間の経過とともに４０％→５０％と
増えていくこともあります。

いかがでしょうか。

この無料オファーという概念は治療院経営のチラシ戦略として
１つの新しい切り口になっていきます

無料オファー→お試し→通常治療→リピート

無料オファー→お試し→フォローアップ→通常治療→リピート

この流れを１つ集客の流れに組み込んでみてはいかがですか。

2011/08/22 ｜ 治療院マーケティング

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