チラシの反応を10倍にする方法

From 中野の自宅より...

こんにちは、治療院WEB集客のクドケンです。
あなたの地域ではチラシでどれくらい集客できますか?

本日の内容は、チラシの反応を簡単に10倍にしてしまう方法です。


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■本日の動画はこちら...

「無料を活用してチラシの反応をあげる」

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最近、チラシの反応が落ちてきた...
チラシだと費用対効果が合わなくなってきた...


そう思っている治療家さんも多いと思います。


事実、やはり集客方法のメインは徐々にインターネットが
主流になりつつあり、費用対効果もどう考えてもチラシより
インターネットのほうがすぐれている傾向にあります。

もちろん、年齢層が比較的高い層の地域の場合や
田舎などでは、まだまだチラシのほうが反応が高い地域もあります。

ただ、やはり人口の多い地域や首都圏、
ライバルが多い地域ではインターネットが強いです。

実際に神奈川県の僕のクライアント様は
僕に依頼される前はチラシの集客しか
手段がありませんでした。

当時の費用対効果は月に60万円の費用をかけて
20~40名前後の集客に止まっていたそうです。


よくよく考えると1人の獲得コストって
15000円以上かかっていますよね。

施術が一回5000円だとしても
1人当たり3回来院してようやく広告費を回収できる計算です。

ながーい目でみたら黒字になるのでしょうが、
短期的には赤字になる計算です。

長年の固定ファン患者さんや
保険診療で毎日のように通ってくれる
ご高齢者さんの売り上げで成り立っていた状態です。

そこで、僕の会社でホームページから
アクセスアップなども代行させていただき
広告費は30万~40万円です。

その状態で新規患者さんが300名くらい毎月来ます。
実際は3つの院での合計の数字ですが、
1人の獲得コストが1000円~1500円になりました。

もちろん実費診療で集客しているので、
1回5000円としても初回から利益が残ります。

ホームページでの集客がうまく回りだすと
このような結果になります。

しかーし、チラシでもこれくらいの費用対効果を出すことが
できるのです。

チラシをつかって結果的に
1人の獲得コストを2000円以下にする方法があります。

それが「無料体験会」「無料姿勢チェック」「内覧会」の告知などです。


いわゆるマーケティングの世界でいう「無料オファー」というものです。


まず、無料(0円)を使うメリットは2つあります。


1、一度足を運んでもらうことで、場所を覚えてもらい、
人として接してもらうことができます。


2、カルテなどで住所や連絡先を集めることができます。


1、の実際に見込み患者さんに会えるということは
非常に大きいメリットがあります。


患者さんに会うことができたら、
まず院長さんやスタッフさんの人柄が伝わりますよね。


チラシやホームページは所詮二次元の媒体です。
実際に人柄や雰囲気などは伝わりにくいのです。


でも、一回足を運んでもらうことができたら
すべてを伝えることができます。


また、治療や姿勢チェック、歪みチェックなどを
お試ししてもらうことで、少しですが治療の良さを
体感してもらうこともできます。


そこで、ちょっとでも変化を感じたり、
この先生やスタッフとても感じがいいと
思ってもらえたら次回の通常の施術に確実につながっていきます。


道のりや場所も当然覚えてもらうことができますよね。


2、の住所などを貰うことに関しては
フォローアップすることができるということです。


お試し無料とはいえ、わざわざ来てくれた人は
健康に興味があって自分の体に気を使っている人です。


今は実費を支払ってまで治療につながらなくても
いずれ症状が現れた時・痛くなったときに、
すでに一回いったことがあるあの治療院に行こうとなります。


そのために、ご記入いただいた住所には
DMやニュースレターなどで定期的にフォローアップしておくと
徐々にそういった優良見込み患者さんリストが溜まります。


とはいっても...「無料でやったら経営が心配...」という方もいますね。

ではちょっと計算してみましょう。


1000枚に1人来院するチラシを使っている場合と
1000枚に10人来院するチラシを考えます。

通常の地域なら1000枚で
1~2人の新規がくればいいような状態ではないでしょうか。

1枚の配布コストをすこし高く見積もって
ポスティング代込みで10円とします。

1000枚で1万円ですね。
1万枚で10万円となりますね。

反応率が通常ですと0.1%なので
10万円で10人の新規患者さんの獲得です。

1人の獲得コストは1万円です。


1回の施術が5000円なら5000×10名で
初回売上げが5万円です。

この状態でも初回は赤字ですね。

ここからリピートしてもらうことで
治療院というのは利益を出していくのです。

では、反応率が1%の無料オファーチラシを計算します。
1万枚まくのでコストは10万円。

反応率は1%なので100人来院することになりますね。


当然、これは無料なので売り上げはゼロです。

でもこの100人のお試し新患さんから実費を支払って
次回来院する人はどれくらいいるでしょうか。

前回、セミナーを開催してくれた馬越先生の整骨院では
保険診療ということもありますが、
オープニングのプレオープン(無料オファー)では
300人くらいのお試し新患から実に60%が次回、
実際にお金を支払って来院してくれるそうです。

無料 → 通常料金の患者さん の確率が仮に
馬越先生のところの半分の30%だとします。

100人のうち30%、
つまり30人が実費できてくれることになります。

売り上げは15万円です。

チラシ代金が10万円で前者は5万円の売り上げ
後者は15万円の売り上げがあがります。

この場合獲得コストは1万円をきりますし、
やり方次第ではインターネットにも劣らない
費用対効果を出す地域もあるそうです。

もちろん、プレオープンや無料オファーイベントを
行った日の売り上げはほとんどありませんが、
次回以降30人が実際に来てくれて、
さらに残りの70人もの優良見込み患者さんに顧客リストが残ります。

その日は体験だけで帰られた方も、
フォローアップすることでちらほら来院してくれるようになります。

そうすると30%が時間の経過とともに40%→50%と
増えていくこともあります。


いかがでしょうか。

この無料オファーという概念は治療院経営のチラシ戦略として
1つの新しい切り口になっていきます

無料オファー→お試し→通常治療→リピート

無料オファー→お試し→フォローアップ→通常治療→リピート

この流れを1つ集客の流れに組み込んでみてはいかがですか。

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2011/08/22 | 治療院マーケティング

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