治療院広告がうまくいかない3つの壁

こんにちは、治療院WEB集客のクドケンです。


本日の動画はこちら!
■治療院広告がうまくいない3つの壁■

本日は広告・宣伝のメッセージをすこし違う角度で
見ていきたいと思います。

違う角度というのは、今までお伝えしてきたテクニカルな事や
必要なパーツではなく人間心理についてです。

あなたはコピーライティングという言葉を聞いたことが
あるでしょうか?

糸井重里のような人もコピーライターですが
本日お話しするコピーライティングは若干違います。

これからお話するのはマーケティング先進国、
アメリカの有名なセールスコピーライターが提唱している考えです。


セールスコピーライターというのは、
商品・サービスを文章一つで売る専門職のことです。

日本ではあまり聞かないですが、
欧米では1つの職業として認識されています。

有名なコピーライターになると1つのコピー(広告文章)で
1億円の報酬を手にする人もいます。

僕もこのコピーライティングという、
文章を通して商品・サービスの魅力を伝えて売るという
技術をずっと勉強してきました。

教材やセミナーだけでも軽く100万円は使っていると思います。


「コピーライティングがなんで治療院に関係あるのか?」
ということですが...

ホームページ・チラシ・看板などの販促物を作る上で
必ず意識しておかないと失敗してしまう重要な要素だからです。

それは英語でいいますと

・not read

・not believe

・not act

と言われてます。


日本語にすると


・読まない

・信じない

・行動しない


と表現されます。

つまり、すべての広告メッセージはこの3つの見えない壁を
乗り越えてなければいけないということです。


どういうことでしょうか...1つ1つ見ていきましょう。


この3つは主に僕がホームページを作る時に
とても意識している事です。

・not read 読まないということについて

まずお客さん(見込み患者さん)があなたの治療院の販促物を
見たときに100%手にとって読み始めますか?


例えば、見込み患者さんがあなたの治療院の前を通り
あなたの治療院の看板が視界に入ったとします。


だけど、多くの方は通り過ぎてしまいますよね...

例えば、あなたの治療院のチラシがポストに入っており
一瞬手にとってチラシが目にはいったとします。

だけど、多くの人はそのままゴミ箱に捨てますよね。

例えば、あなたの治療院のHPを運良く見つけたとします。


だけど、多くの人は中をじっくり見ようとせずに
そのまま立ち去ってしまいます。

なぜでしょうか?

これが1つ目の壁の「見込み患者さんは読まない」という壁です。

そう、見込み患者さんにはあなたの治療院の販促物を見る義務は
まったくありません、あたりまえです。

もしかしたらあなたは


せっかく作った看板なんだから...
せっかく作ったチラシなんだから...
せっかくがんばって作ったホームページなんだから...


と思うかもしれません。

しかし、あなた自身が他の商品・サービスの広告を考えた時に
いちいちすべての広告に興味をもって読み始めますか?


多分、そんなことはありませんよね。
見込み患者さんも同じです。

つまり、どうすれば見込み患者さんは自分の販促物を
読んでくれるのか?ということを必死に考えなければいけません。

どうしたら読み始めてくれるのか...


これにはいくつかパターンがあります。


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大枠の答えとしては、気になり興味を持ってもえるように
注意を引くこと
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具体的には


・ヘッドラインを付ける

※ヘッドラインとは見込み患者さんの興味を惹きつける
キャッチコピーのこと

・ちょっとだけ誇大表現にする

※地域No1です!選ばれてます!圧倒的に優れています!など...

・色や形状を目立つものにする

※普通と一緒だと目立ちません...、目立つ配色や形を変えることで
「おや...他とは違うな...」と一瞬で思って貰えるようにする。


・たくさん見せる

※あたりまえですが、1回見てもらうだけよりも複数回見てもらえば
読んでもらえる確率が上がっていきます。

こんなことが考えられます。


次に...


・not believe 信じないということについて


これはすごくわかりやすいと思います。


例えばあなた自身が化粧品のテレビ通販番組をみて


「この化粧品を使えばこんなにキレイになります!」

「こんな女優さんも使っています」

「こんなにシワが消えて10歳若返ります」


こんなメッセージを信じるでしょうか?


心の中では

「ウソつけ!騙されないぞ!」

と無意識に思っているはずです。

そうじゃなければ、
今ごろ、家中が通販の商品だらけになっています(笑


つまり、人は無意識にすべての広告メッセージを
疑うようにプログラミングされているのです。

だからあなたがいかに自分の治療は他よりも優れていると
訴えていても信じられないのです。

ではどうしたら信じてくれるのでしょうか?


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疑いを払拭できる証拠を提示すること
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答えはこれなのですが...具体的に言うと

・声を集める

※治療院の患者さんからの声、推薦の声、有名人からの声を
提示することで信頼性と繁盛性を認めさせる

・社会的基準となるデータを提示する

※資格・賞状・マスコミ掲載歴・雑誌掲載歴・著書など
一般社会でスゴイと認められている基準を利用する

・活動をみせる

※自分の治療に関する知識や活動を見せる
治療活動も1つ、施術実績も1つ

・情報公開する


※自分の情報を開示することで安心感を持ってもらう
自分の写真、院内の写真、施術の流れなど...

等々、いかに疑いを消し去る条件を揃えるのかが「鍵」になります。


最後に...


・not act 行動しないということについて


あなたも経験があるかもしれませんが、
広告メッセージに興味をもった...、内容も信じることができた...
でも買わない、注文しなかった...こんな経験はないでしょうか。

この3つ目の壁が not act です。

そう、人間というものは以外と最後の最後で行動しないのです。
治療院に直すと、

「この治療院は良さそうだけど...やっぱ今はいかなくてもいいや...」

こんな状態です。

では、この壁を乗り越えるためにはどうすればいいのか


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背中を押してあげる要素を揃える
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具体的に言うと...


・言葉でしっかり誘導すること

※「いますぐお電話ください...」「お申込みはコチラ...」など
人の意識を最後まで誘導する。最終クロージングってやつです...。


・限定性を付ける

※今月は先着10名まで割引きあり...、今月いっぱいのキャンペーン
など、早く行動しないと手にはいらない理由をつけること


・保証をつける

※メッセージを信用して商品を購入してみた時に、
万が一満足できなければ返金や無料施術追加などで安心感を与える


こういったところです。

いかがでしたでしょうか?

あなた自身もこの広告メッセージが溢れる現代で、
無意識に作っている3つ壁を理解できたと思います。

あなたの作っているチラシ・看板・ホームページなどは
この3つ壁をクリアしておりますか?

あなたの発信するメッセージが見込み患者さんのもつ
この3つの壁をすべて越えた時、あなたの治療院の電話が
鳴り止まなくなることでしょう。

この3つの壁の意味は深いので、何かモノを買うときに


「自分がこの商品を買うときに作った心の壁はなにか?」
「どの壁で引っかかったのか?なぜ購入に至ったのか?」


そう考えながら生活すると、見込み患者さんの気持ちがわかり
すばらしい広告メッセージを発信することができるようになるでしょう。

治療院の先生といえど、経営者なのです。

常に自分の良さを伝えるにはどうしたらいいのかを
考え続けてみて下さい。

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2011/04/06 | 治療院マーケティング

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