見込み客の持つ不安を全て潰せ!

中野のスタバより...


こんにちは、治療院WEB集客のクドケンです。

本日の動画は...

「売りやUSPより大切な事」

→ http://kudokenn.com/doga/huannasi/

最近、メルマガや開催するセミナーなどでは
いつも「売り」とか「USP」「差別化」とか
そういった自分の院の「良さ」をいかに伝えるか
という事を伝えてきました。


「選ばれるために自分の良さをアピールすることが最重要」


ということです。


でも、実はこれよりも重要なことがあるのです。


この現代の治療院戦国時代では、
狭い地域の中で新しい治療院が次々と現れ、
気がついてみたら自分の治療院の売上げが半減していた、
なんて治療院も増えていると思います。

「数年前は違っていたのに...」と今更言っても
仕方がないのです。

10年前は正直なところ、
インターネットというものがなかったので
情報が今ほど簡単に入らなかったのです。

情報を手に入れられる媒体が限られていたのです。

だからポイントさえを押さえたら、
治療院の集客は簡単で、リピート率も安定し、
口コミなども比較的多く獲得し、安定経営が可能でした。

実際にインターネットが登場する前というのは
「知ってもらうこと」だけで来院していただけたのです。

つまり比較されることが少なかったのです。


「とりあえず、近くの接骨院いこう!」
「腰痛なら近くの鍼でしょう!」


と、とりあえず「知っている」治療院に行くことが
多かったのです。

さらに、自力で入手できる情報が少なかったので、
友人・知人・家族という情報源が重要な役割となっていました。

いわゆる口コミです。

しかし、今は情報化社会です。
よい情報が簡単に安価もしくは無料で手に入ります。

「知っている」という状態が当たり前になったのです。


復習ですが、来院までの流れは

知ってもらう

その中で選んでもらう

来院する

になります。


この「知る」という作業が以前に比べると
格段に楽になったのです。

インターネットで検索すれば治療院が一覧で表示される。

ホットペッパーを見ればたくさんの治療院が並んでいる。

町を歩けば、至る所に治療院らしき看板、チラシがある。


すでに「知っている」だけでは来院しないのです。
「知っている」から「選ばれる」必要があるのです。

見込み患者さんには、たくさんの選択肢があり、
その中で自分が好きな治療院にいくことができる時代です。


治療院の中でふんぞり返って、

「俺の治療手技で治してやるからこい!」

みたいに思っている先生は今後厳しい時代です。


その選ばれるために必要なものが
「USP」だったり「売り」なのです。

どのように

「自分の治療院の良さを見込み患者さんに
伝えて選んでもらえるか」

という事です。

僕はこの見込み患者さんに対して
自分の院をどのようにアピールできるかということを
お伝えしてきましたね。


でも、でもです。
いつも前置きが長いですね(汗

本日はこれよりも大事なものをお伝えしますね。

それは「不安を潰すこと」です。
不安を潰すとはどういったことでしょうか。

まず見込み患者さんの立場になって考えてください。

見込み患者さんは「+」と「-」ポイントを見て
その治療院にいくのか決めます。


「+」プラスの側面が売り・USPですね。

そして

「-」-の側面が不安なのです。

つまり「+」の側面を大きく見せても
この「-」の側面【不安】が大きければ
選ばれないのです。


僕がよくコンサルティングでいくことがあります。

「行かない理由(売れない理由)を100%潰せば
100%行きます(売れます)よね!」

ということです。

つまり、見込み患者さんが不安に思うことを
すべて、細かい部分まで潰してあげるのです。

そうすれば「行く理由しかない」状態になりますよね。

覚えておいてください。


【100%不安がないサービス】

【100%選ばれるサービス】


です。

では、あなたの治療院に対して
見込み患者さんの不安ってなんでしょうか?


僕はホームページ制作やセールスコピーライティングを
ずっとやっているので理解しています。

そして、ホームページを作るとき、
セールスコピーを書くときには考えることは

「売り」や「USP」ではなく

「見込み客はなにを不安に思っているのだろうか」

と考え抜きます。

見込み客の頭でとことん考えます。


なにが不安で何に不満なのか...何を気にしているのか...


ということです。


そして、集客・集患できる治療院ホームページも
不安が極端に少ないのです。


そして、そして、売れない・集客できないホームページは
不安だらけでとても行きたいと思いません。


さぁ、あなたのホームページやあなたの治療院に対して
見込み患者さんが抱く不安ってなんですか?

今日は宿題を出します。


次のメルマガ来週の月曜日までに↓このURLのフォームより
不安をなるべく書き出して送ってください。


https://ssl.formman.com/form/pc/2oRAgOygAp29KNO6/


もちろんニックネームでもいいですよ。
すくなくとも10個はあるはずです。


他の方にもシェアしますので、
特定個人情報はわからないようにお願いします。


小さい事まで考えたら100個以上という人も
でてくるのではないかと思います。


「恥ずかしいとか、こんなこと...」など
小さい考えはすべて捨てて考えてください。


投稿してくれた方には他の先生方が投稿してくれた
不安集をPDFファイルにまとめてプレゼントします。

ライバルの不安はあなたの治療院の不安にも
当てはまるかもしれません。

他人のアイデアと自分を比較するにも役立ちますね。


自分だけは手を抜いて、他の人のアイデアだけ頂こう
という魂胆の見える投稿者には配布しません。

せっかくこのようにクドケンメルマガを
今読んでいるのであなたが思う見込み患者さんの不安を
他のメルマガ読者と交換して共に成功していきましょう。

では、気合いいれて「シンキングタイム スタート!」

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2011/01/18 | 治療院マーケティング

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