治療家のためのセールスコミュニケーション

中野北口カフェベローチェより...


こんにちは、日本一の治療院WEB集客クドケンの工藤です。

100名越えを目指すセミナーが終わりまして、
ほっと一息ブレイクということで朝メルマガを書いてます。

セミナーには九州からわざわざ飛行機で来られた方が
4名もいらっしゃって意識の高さに関心しました。

でも、昨日お話ししたWEB集客のノウハウが
現在の日本の治療院関連でのWEB集客の最高峰です。

参加された方は今日から新規が増えることでしょう。

今月100名を超える整体院さんも参加されていたのですが、
昨日の時点で82名の新規で、昨日だけで8名断ったそうです(笑

施術者もかなり疲れているようで...

100名来たらどれだけすばらしいかと思っている方は
多いですが実際来られると別の問題が起きます。

ベットが2つのマンションの一室整体院に
毎月100人来たらすぐに予約が取れなくなって、
リピート患者さんも入れなくなりますし...。

なにを隠そうこの整体院のリピート率は
80%に近いそうです。

80%ってかなり高いほうですよね。


いろいろリピートが起きるような「しかけ」もありますが、
一番はコミュニケーションの力だと思います。

コミュニケーションといいますか、
もうこれは良い意味での「セールス」ですね。

治療家の方には「セールス」というと
嫌な顔をする人がいますよね。

「セールス」=なにかを売り込む
「セールス」=お願い営業


みたいなイメージがありますよね。

ここの整体院は50万くらいする
セールスコミュニケーション教材を実践されているそうです。

また、院長と話していても若いのに落ち着いていて穏やかで
嫌な感じは一切しません。

僕のようにギラついていないのです(笑)

彼はこう見えてコミュニケーションの達人なんですね。
彼がそのコミュニケーション力を活かして患者さんに接すると
リピート率が80%近くなるのです。。

患者さんは治療の技術の善し悪しも当然見ておりますが、
その前にその先生を好きになれるどうかを見ています。

人間的に好きになれない人には心も開きませんし
リピートもしたいとは思わないのが人間の心理です。

僕も実際に治療家さんとお会いする機会が
たくさんありますが、繁盛されている先生は
元気で人間的にも好かれやすい印象があります。

そして繁盛していない先生は話していても
やはりどこか好きになれない。

おそらくこういった良くない印象や感覚は
その先生の患者さんも抱いているのだと思います。

しかも、1人治療院などの場合は
それを注意してくれる人もいませんし、
自分の悪いところに気づく機会もほとんどありません。

経営が芳しくない治療院はコミュニケーションも
芳しくないのです。


面白い例ですが、5年ほど前、成功哲学系のセミナーに
参加したときセールス系の一般書籍も出している
日本一の外資系保険会社のトップセールスマンと
たまたまお話する機会がありました。

僕は、彼の書籍を読んでいたので、その年収や保険という話から、

エネルギーが毛穴から溢れ出ていて、ギラギラしていて
俺は、「やり手だぜ・・・オーラ全開の人」だと思っていました。

なので、名刺交換をした時に目の前にいるネズミ男のような
オーラのない普通の小奇麗なおじさんがその人だと信じられませんでした。

正直な印象、まったくすごそうじゃない。

「この人が日本一なのか?偽物じゃねーか?」

と本気で思いました。

でも、数分間話すと彼の実力がわかりました。

「あーーーーーーーーーすげーーーーーーーーーこの人」

と心底驚きました。


たた数分の会話で

「この人ならなんでも売れるよな。」
「これは信用されるわー」
「この人から保険買おうかな」

と思ったくらいです。

トップセールスマンってこういう人なんだと
感動した記憶があります。

なぜこの保険のトップセールスマンと治療院と
関係あるのか?ということですが...


「繁盛治療院の先生」=「グットセールスマン」


だと僕はいつも感じているからです。


おそらくこの保険のトップセールスマンであれば
治療院を開業してもすぐに地域ナンバーワンになれる
と思います。


それくらい人の心を開き信頼させるもの を持っています。

グットセールスマン=グットコミュニケーター

繁盛治療院の先生


ですね。

売れるセールスマンの共通点


・信頼される

・相手のニーズ・悩みを聞き出す

・自分の意図する方向に相手の意識を向ける


これができるのです。


治療院の先生にも必須なものですよね。

カウンセリング・施術中の会話・施術後のアドバイス

など治療家は治療だけが仕事ではないですよね。

そして治療以外のこのコミュニケーションの部分が
やはり売上げに直結してくるのは感じ取っていますよね。


患者さんに信頼され、悩み・症状に耳を傾け
しっかりと治療してリピート・口コミをしてもらう。

まったくセールスと一緒なんですね。

保険も信用してもらって、親類縁者を紹介してもらうのが
セールスの鉄板ですから...。


例えば、僕が通っている整体・カイロ院の院長さんも
保険のセールスマンをやっていた事があるそうです。

そこでの営業成績はいつもトップクラスだったそうです。
お話しするとギラギラ感は微塵もありません。

でもリピート率は8割は余裕で超えています。
セールスマン時代の経験がいきているのでしょうね。

初診の患者さんも問診・施術中・アドバイスの時には
「次また来たい!」と自発的に思ってしまうのです。

だから無理なクロージングや、押し売りのような
印象は一切ありません。

・患者さんはまったく気づかないのに
また行きたくなってしまうトーク技術...


・同じ治療院でも80%以上リピートする治療院と
50%しかリピートしない治療院の「差」...


それがコミュニケーションです。


コミュニケーション技術というよりもセールス技術と
言ったほうがいいかと思います。

もはや、「リピート」も「口コミの誘発」も結局は
セールスコミュニケーションなんですね。


もし、ご自身の治療院のリピート率が80%近く
いっていないのであればそれはコミュニケーションが
うまくいってない可能性があります。


同調し・悩みを共感し・心を開いて・同じ方向をみて
一緒にゴールに向かって進んでいく。

これが正しいセールスマンシップであり、
繁盛治療院の先生は皆さんこれができています。


でも残念ながらこういったコミュニケーションを
しっかり学ぶ機会はなかなかありません。

また、書籍などはたくさん出版されておりますが、
本を読んでも治療院にそのまま活用できるほど
あまくはありません。


本日なぜコミュニケーションについてお伝えしたかというと
前回のメルマガの広告枠で廿日出 庸治先生のコミュニケーション教材だったのですが
意外にもいくつか販売されていたようです。

僕は治療院の先生もコミュニケーションに興味が
あるんだなと少し驚きでした。


僕は廿日出先生にはお会いしたことありませんが、
教材はすべて拝見しております。

廿日出 庸治のNLP 式カウンセリング
地域タントツの車谷先生も講義しています。
http://bit.ly/bfbuen


深層心理を引き出すカウンセリングテクニック
http://bit.ly/buQgCk


リフレーミングコミュニケーションセミナー
http://bit.ly/dnVwIW

実は全部最近になって見始めたのですが...(笑


NLPや対人心理学に基づいたコミュニケーション方法を
治療院の現場に落とし込んで実践的に解説してくれています。

大事なポイントはこのコミュニケーションを
売上げを上げるようにアレンジして具体例を豊富に
実践しています。

治療院関連のコミュニケーション教材では
かなりよくできています。

最初にお伝えした保険の日本一のセールスマンも
このNLPや心理学の基本をすべて完璧に自然に
こなしています。

嫌みや売り込み感は全くありません。

このコミュニケーション術を自分のものに落とし込むことで
患者さんだけではありません、
恋愛・家族・そして自分とのコミュニケーションが
円滑に進むようになるでしょう。


またこういったDVD教材のいいところはいつでも何度でも
確認できる点です。

そして、スタッフを抱えている経営者であれば
「スタッフ研修」という悩みを抱えていると思います。

こういったDVD教材であればDVDを渡して、
空いている時間に少しずつ見てもらうだけでスタッフが
育っていくので楽ですよね。

家に持ち帰って見てもらうこともできます。

もちろん見てもらうことが目的ではありませんので、
DVDの内容をさらに自分の治療院に落とし込んで
スタッフが活用できるようにしていくのは経営者の役目ですが
ベースコミュニケーションスキルはDVDだけでも大丈夫ですね。


患者さんとのコミュニケーションにお悩みなら
この教材は結構おすすめです。

前回1つだけ紹介したので3つセットで紹介した方が
成果がしっかり出るだろうと思いまして
本日のメールマガジンを書きました。


こちらの教材にはどれも90日間の保証がついております。

90日間は特に理由を聞かず送料だけ負担しますが
文句も言わずにすぐに返金してくれます。

1、廿日出 庸治のNLP 式カウンセリング
地域タントツの車谷先生も講義しています。
http://bit.ly/bfbuen

2、深層心理を引き出すカウンセリングテクニック
http://bit.ly/buQgCk

3、リフレーミングコミュニケーションセミナー
http://bit.ly/dnVwIW


コミュニケーションは一生使える貴重なスキルなので
時間をかけてゆっくりと身につけていってください。

PS


今週中にクドケン会社のホームページ製作サービスが
再開できるかと思います。

準備ができましたらまたご連絡させていただきます。

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2010/10/19 | 治療院マーケティング

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