治療院は見た目が9割

こんにちは、地域No1WEB集客師の工藤です。


最近、地域No1という言葉をよく聞きますが、
僕はインターネットで地域No1を取ろうというポジションを
目指しています。


本日は治療院はちょっと昔に大ヒットした本、「人は見た目が9割」を
パクリまして「治療院は見た目が9割」というお話です。

動画はこちら...

先日、僕はPPC広告の代理店の仕事で、年商何十億とかいう
大きめの会社に営業にいってきました。


基本的には、僕は営業とかあまりしないですが、
現在のクライアントさんの紹介と言うことで珍しくスーツを着て
行きました。


外観はやはり立派な都内の一等地にあるビルの一室です。
受付に電話がポツンと置かれていて、「これで読んでください」
という会社です。


そこの商談室みたいな立派な部屋で社長さんとお偉い方と、
綺麗な若い秘書?(広告担当)さんと商談です。


現在、この会社さんは、超大手の上場企業の広告代理店に
広告の運用を頼んでいます。


誰もが知っている会社です。
こういった上場する会社というのは営業力が強いのです。


営業力というのは要するに「魅せ方」です。
自分をいかにすごそうに魅せるか、いかに信用して貰うかという能力ですね。


つまり、営業ができるとあまり凄くないものでも凄そうに魅せてしまうことが
できます。


たいした物じゃなくても売れてしまうと言うことです。

そういった営業慣れしている上場会社の営業マンと、
営業慣れしておらず、どちらかというと偉そうなクドケン、
どっちを信用しますか?という話です。


当然ですが営業力ではまけます。
ぶっちゃけ広告の運用能力は負ける気がしませんのですが...


しかも僕は営業しているつもりと言うよりは、
話を聞きたいというから行ってあげたくらいの感覚だったんで...。


結果は明らかに不信感一杯で、
おそらくこの商談はダメでしょう。


実際、この大手代理店さんの運用状況を拝見させていただいたんですが
まーひどい...、こんなんで金とってんだなーと関心してしまいました。


でも、話し方やプレゼン、会社の有名度で結局は「凄そうな」会社を
選んでしまうのです。


広告運用の腕は明らかに僕のほうが数段上です。
すこしPPC広告について詳しい人がみたら、一目瞭然です。


でも、こちらの会社はあまり広告運用に詳しくないので
凄そうに魅せる会社を信用してしまいます。


1度僕の運用を試してくれればすぐに良さ・違いがわかるのに...
1回任せてくれたら良いのに...
なぜ、あんな会社に頼んでいるのだろう...
腕は僕のほうがいいのに...


ハイ!なにがいいたいかわかりましたか?

治療院も同じなんですね。

この時の僕のような気持ちをもったことありませんか?


・自分はライバル店よりも治療技術は確かなのに...

・無資格の整体院なのになんであんなに患者さんが...

・一回来てくれたら、違いがわかるのに...なんで...

はい、治療家であまり今、うまくいってないのであれば、
必ず想ったことがあると想います。

▲商品(治療技術)はいいのに...売れない(患者さんがこない)▲

これ、キーワードです。


というのは、実はビジネスにおいて利益を上げるパワーというものは
商品にはそれほど無いのですね。


商品:セールス・マーケティング    


のパワー比率は    


3:7


もしくは


2:8


というものが現実です。


つまり、治療院に置き換えると、腕、治療技術というものが
なくても売る力・マーケティングの力が優れていたら、繁盛します。

ちょっと大げさな表現ですが、「セールス・マーケティング力」が
強ければビジネスという物はなりたってしまうのです。

あまりに商品(治療技術)が悪ければ、クレームになって、
リピートしなければ、繁盛しないじゃないか!!という治療バカの
反論が聞こえそうですね。

治療バカという言葉は悪い言葉じゃないのです。
治療技術はとても大切です。

だって、治療家は患者さんを治してあげたいから
治療家になったんですから、治療技術が一番にくるのは当然なんですね。


でも...でもです。
現実は違うんですね。


もし、治療技術は負けませんと思っているなら
セール・マーケティングを勉強してそれを患者さんに教えてあげないと...

伝えないと伝わらないのです。
あたりまえですが...治療家が自分のすばらしさを伝えないと
患者さんは知らないのです。

なにもしなくても、患者さんが患者さんを口コミで読んで
いつも予約でいっぱい...、患者さんから感謝され、院は大繁盛...
自分も家族も豊かな生活が送れて幸せなサイクルが生まれる...

こんな幻想いだいてませんか?
「甘ったれるなーーー!」と僕はいいたい。

治療がすぐれているかどうかは患者さんが決めることで
一度来院して施術を受けてみないとわからない。

しかも、よほどのいろいろな治療院を回っている人以外は、
他との比較ができないのが現実です。

他の治療院がどれだけよいのか知らないのです。
別の角度から言うと、ちょっと施術が下手でも他を知らないから
下手だということにそれほど気づかないのです。

僕も昔、相模大野に住んでいた時に駅前の接骨院に1度行きました。
そこで満足していて友達にも紹介したのですが、
最近、自分のクライアントさんのところに行くようになってから
レベルの違いを知りました。

では、「どうすればいいのか」と言うことなんですが、
自信があるなら一回来てくれれば良いわけです。

一回来てらうこと、初診に来てもらうことにまず全力を注ぐのです。

ちょっとジャンルは違いますが...以前紹介した
http://ppc-master.jp/newsletter/
この僕のサービスは10円で初回30日間お試しなんですね。

30日間は10円でいつもは3980円のものがもらえるようになっています。
しかも、入会特典もたくさんついています。

これは、初回・まず試してもらえたら良さがわかる、
まず初回取引をなんとか成立させなければいけないというマーケティングの
いわゆるお試し商法とでも言えますか。

まず、お試ししてもらうためには10円で試してもらって
半分でも残ってもらえたら御の字というマーケティングなんですね。

それぐらい初回取引を成立させることは、難しくもあり重要なことなのです。


さらに、もう一つ秘密があります。

この10円お試しの販売ページを紹介してくれた人は
何人紹介してくれて、実際に成約したのか計測できる仕組みが
入っているのです。

そして1件成約するごとに、2000円程度支払っています。


気が付きませんか?
10円のお試しで、2000円支払っているのです。


つまり10円の売上げのために2000円支払っているので
初回取引は1990円赤字なんですね。


この1990円の赤字×数百件の金額が会社の口座から
持ち出しになっているのです。

半分残る(リピート率50%)でも翌月から利益がでることが
分かっているからできる、赤字スタートのマーケティングなんですね。

マーケットが成熟している化粧品業界もそうですね。
初回の取引を成立させるためにだいたい3万円はかかるのです。


お試しセットを購入してもらうだけで3万円なんですね。
それでもやっていけるのが戦略的なマーケティングです。


つまり、そこまで初回に赤字を出してでも初回取引を
成立させないと生き残れない業界なんですね...。

はい、それでは治療院の業界はどうですか?
治療家は初回取引(初診)に来てらうためにいくら広告費を払っていますか?

治療院業界も激戦業界になりつつあります。
エステのように初回お試し1000円みたいな形式を取り入れ
「初診料は無料・初回施術料金も半額です」みたいな治療院もでてきています。

この流れは業界が成熟すると必ず起こってくることです。

激戦業界で広告費もなし、ホームページもなし、通りすがりと口コミだけで
大繁盛という時代はとっくに終わったんですね。

初回取引(初診時の利益)が0でも、リピートで利益がでたら
いいじゃないですか?

そういう考え方を持つことができれば、大胆に行動できます。
広告費を使うことができます。

リピートを取るための姿勢もかわります。

ライバルはここまでやる治療院はほとんどありませんから
新規の患者さんもどんどんかき集めることができます。

そこからリピートをとっていけばいいのです。
リピートで利益をとっていけばいいのです。

いろいろお伝えしましたが、ここまでやるかどうかは
考え方次第です。

仮に僕が治療院を経営するとなれば、
綿密なマーケティング計画を練り、一気に顧客を集め
そして、リピート試作をしっかり行い60~70%以上の
リピートを取っていけると思います。

それくらい初回取引(初診)に本気になっていただきたいと
思います。


僕の例で言えばいくら、PPC広告の運用がうまくても
営業力で大手広告代理店に負けてしまったために契約が
とれなかったという失敗をしました。


セールス・マーケティングで重要な事は、
顧客から見て商品・サービスがどう移っているのか?
ということです。

しつこいようですが、商品がよいということは
きちんと伝えないと伝わらないということ。


そして


セールス・マーケティングによって
顧客の頭の中に描かれた商品像(イメージ)が
その顧客にとっても商品価値そのものなのです。

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コラボしてよりトータルで情報を配信していけるような構想を
進めております。

また、最近また治療院繁盛関連の高額教材を買い漁ってます。
ちょこちょこメルマガで公開していきます。


数万得円払わないとしれない情報を、
どんどん訴えられない範囲でバラしてまいります(ニヤリ

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2010/08/28 | 治療院マーケティング

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