治療院のUSPを作る・ポジションを取る

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こんにちは、夢の中でもよく仕事をしている
地域No1インターネット集客のクドケンです。


土曜日に東京の三鷹駅で開催された、阿波踊りを見てきました。
阿波踊りは大好きで毎年、高円寺と三鷹の阿波踊りは行きます。


小さなかわいい子供から、あの独特な傘をかぶった女性も素敵ですし、
提灯?を振り回して踊るパワフルな男たちも魅力です。


楽しかったです。


しかし、今日メルマガに書こうとふと振り返ると、
記憶に残っている「連」(チーム)は2つくらいですね。


おもしろいフォーメーションを組んで、移動する連や
突然予想外の動きをする連などただ踊りながら行進するのではなく
なにかパフォーマンス的な魅せる要素を持っているところだけが
記憶に残っています。


なぜ、記憶に残っているのでしょうか?


阿波踊りとしての完成度や腰の低さなどで言えば、
もっとうまい上手な「連」もたくさんありました。


でも、記憶に残りませんし、また見たいとも思いません。

違いは「他とは違う」ということです。
阿波踊りがうまいへたというのは、「うまい・へた」という土俵で戦っている。


しかし、パフォーマンスを入れて魅せることで、
それは阿波踊りが「うまい・へた」とは違う比較対象になるのです。


つまり、「同じではない」から記憶に残る、記憶に残るから
また見たいと思うのです。


本日は、USPについてお伝えします。
産業が発達するといわゆる同業他社が増えてきます。


そして、需要に対して供給が追いつき始めると
熾烈な価格競争に突入し、「コモディティ化」(一般大衆化)が始まります。


そして、この「コモディティ化」した競争で戦っていると
利益はなくなり、本当に経済基盤がしっかりしている企業以外は
生き残れません。


では、どうすれば生き残れるのか?
治療院は今まさにこのコモディティ化に突入し始めています。


この状況を小さな企業が生き残るすべは、USPを確立し
ポジショニングを変えると言うことです。


まず産業の広がり方を復習します。

ちょっと治療院気味に直しています。

1、整体・マッサージなどができる
2、儲かるとわかるので需要に追いつくまでは、数が増える
3、需要に追いつくと、今までのように利益が出にくくなる
4、生き残りをかけてマーケティング合戦が起きる・同時に価格競争
5、差別化して、今までポジショニングを変える
6、限られた小さなジャンルで1位のポジションをつくる

こういう流れですね。
ちょっとわかりにくいので僕のビジネスの話をしましょう。


このメルマガも僕のビジネス活動の一環として行われている訳です。
そして僕のビジネスの収益はホームページを活用した集客サービスです。


ホームページ業界として流れにそって俯瞰してみます。


1、ホームページ制作業ができる
2、珍しく業者が少ないので入れ食い状態で儲かる
3、みんな参入、ホームページが一般的になる
4、マーケティング合戦と価格競争で値下げ合戦
5、大資本とマーケティングが強い会社以外は利益がでない
6、専門家とUSPを備えポジショニングをずらした会社以外は生き残れない。


ホームページ業界はまさに価格競争に陥っています。
「安かろう・悪かろう」のホームぺージからレンタルで月8000円だど
とにかく安く・よく魅せる競争が起きています。


当然、5年前に比べると業者が得られる純利益はどんどん下がっています。


月額を安く魅せて、高額なリース契約を営業マンが組ませる業者も
徐々にきつくなっているようです。


では、クドケンはどういうUSPを作りどういうポジションを取っているか?


クドケンのUSPは

インターネットマーケティングの要素を組み込んだ、実際に集客できる
手間がかかったホームページです。


他の業者はただキレイにホームページを作るだけ、
SEOもできると口では言うけど、ろくにできていない。


実際に集客できるホームページは希ですね。
そういった「他とは違う」と言うことをメルマガやホームページで
繰り返し伝えています。


ポジショニングとしては


「どんな業界のホームページも作ります」というホームページ会社ではなく
治療院専門のホームページ会社なんです。


また、治療院の集客コンサルタントではなく、
治療院のインターネット集客専門のコンサルタントなんですね。


つまり、治療院のホームページしか作らず特化しているのでノウハウが溜まる。
そしてチラシや看板などは無視してインターネットに特化しているということ。


このポジショニングなんですね。


だから、治療院でホームページを使って集客するという事を考えた瞬間に
「クドケンだ!」となるんですね。


また、そうなるように仕掛けてあるのです。


治療院も同じですね。
町を見渡せば、整体・マッサージ・接骨院だらけ...

どこがどう違うのかわかりません。
みんな同じような値段・同じような見せ方です。


違いがわからないのです。

このありふれた中で、記憶に残る、選ばれるためには
USPを確率してください。

そしてポジションを選ぶ必要があります。


USPとポジショニングを確立して、○○といえば○○治療院だと
言われるようにメッセージを発してください。

ではUSPの作り方です。


USPコンサルタントの加藤洋一さんの本を読んだときに
USPのマジックシートというものがありました。


それを治療院向けにアレンジすると


--------------------------------------

私の(   )にきてください。

なぜなら私の治療は(  )だからです。
これは他の治療院とは(  )が違います。
そしてこれは(  )という証明があります。


--------------------------------------

この括弧に自分の事を当てはめることでUSPを
発見できるということでした。


例えば整体院の場合でしたら


-----------------------------------------

私の整体院に来てください。

なぜなら私の治療は東京で施術がうまいからです。
これは他の治療院と違い全く痛みがない無痛治療なんです。

そしてこれは、雑誌HANAKOや○○というテレビ番組でも
取り上げられ、医療雑誌でも取り上げられているという証明があります。


-----------------------------------------


このように他の自分の良さや他との違い、
その証明する素材を整理していくと自然と自分のUSPが
見えてきます。

自分の「他とは違う」事を探し出すんですね。
そしてそこをメッセージに載せて伝えていきます。


ポジションもすこしづらしていくといいですね。


例えば、

「腰痛専門だから腰の臨床経験がダントツに多い」
という腰痛専門というポジションを作ったとします。

他の「何でも治します」という治療院より
メッセージにエッジが聞いているので、非常に伝わりやすく
なりますね。

理想としては東京で腰痛治療なら○○治療院という
ポジションをつくることですね。


こういったUSPと自分のポジショニングを確立すれば
患者さんから見るとその他大勢とは「違う」物に見えるのです。


つまり比較されないので無駄な価格競争になりません。
適切な利幅を確保するのも難しくないのです。

逆にきちんとしたポジションでNo1の地位に立つことができれば
値段を上げていくことが可能です。

治療院戦国時代ではこのUSPとポジションを意識してくださいね。


そして、この「他とは違う」というメッセージはチラシや看板などの
媒体ではメッセージスペースが小さいので伝えにくいのです。

ホームページであれば、ページを増やしたり見せ方もいろいろ工夫できます。
「他とは違う」を伝えやすいのですね。

大切なことはあなたがいくら「他とは違う」と思っていても、
患者さんがそう思わなかったら無意味です。

患者さん「他とは違う」と思って初めて価値があるものです。


どれだけすごい資格だろうが、どれだけ臨床経験があろうが、
設備がすごくても、どれだけ治療スキルがあったとしても。
患者さんがそう思っていないと意味がないです。


すべては患者さんからみた「あなたの治療院」が答えなんですね。

では、早速自分のUSPを見つけて、立つべきポジションを
探してみてください。

PS1


実はただいま、さらなるアクセスアップの実験を行っております。
この仕組みがうまくいけば、優良なアクセスをたくさん集めることができます。


ロングテール戦略というやつですね。

東京 仙骨 痛み 治す
東京 肩甲骨 の ゆがみ 治療
東京都 整体 マッサージ 肩こり
...
......
.........

などなど細かいキーワードをどんどん押さえることができます。
手間をかけてライバルが知らないところでこっそり患者さんを
奪っています(笑

PS2


実はこの訪問マッサージは鍼灸・マッサージ師の資格がなくても
経営できるのです。


私のクライアントさんで、ただの元さえない営業マンですが
マッサージ師さんを5人雇って自分の純利益が120万円を
超えている方がいます。


自分ができなくても鍼灸・マッサージ師さんを雇えば良いですね。

http://analyze.full-marke.com/af.do?ad=bd66b8f79981


PS3

セミナー申し込み間に合わなくて申し訳ないです。

いま年商何十億とかいうデカイ会社の案件を扱うことになりまして、
ちょっと忙しくなってきました。

本日、そちらに時間を取られてしまいました(汗...

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2010/08/23 | 治療院マーケティング

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