はなまるうどんに学ぶ顧客単価アップ作戦

中野スターバックスより

こんにちは、クドケンです。
3月はどこの治療院様も新規患者さんの数が少なかったようです。


治療院の集客・集患はやはり波がありますね。
安定した集客経路を確保していくのがこれからは本当に必須です。


勝てるものは勝ち続け、競争に負けたものは廃業するしかない...
そんな時代です。


先日、事務所の近くの漫画喫茶に言ったところオープン席で隣に
体格の良いおばさん(たぶん50代だと思われます)が中野駅近くの
マッサージか整体などを探しているようで、ヤフーで検索してました。


やはり、こんなパソコン使わなそうな人でも人差し指でがんばって
検索して情報を探す時代なんだなーと実感した一瞬でした。

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はなまるうどんに学ぶ顧客単価アップ作戦
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本日の動画(youtube)


今日は顧客単価アップの方法を先週に引き続きお届けします。


その方法とは、聞いたことはあると思いますが松竹梅プランをつける
ということです。


「なーんだ、聞いたことあるなー」で終わらせないで下さい。
おそらく「なーんだ」と思った人は取り入れていないのでは
ないでしょうか?


これは人間心理でかなり重要なポイントなんですね。
人間は「新しい事が好き」なんですね。


新製品・新装開店・オープン・初上陸!・ニューリリース...


でも、うすうす気がついていると思いますが、治療院経営に関する
どんな教材も基本的に革新的なテクニックと言われるものは
極一部なんです。


いわゆるノウハウ本や自己啓発本もすべて内容はほとんど
根本は同じで革新的なテクニックは極一部です。


しかも、実際に目新しいテクニックみたいなものは、
実はそれほど効果がなかったり、変化としては小さいことが
多いのが現実です。


やはり、経営や集客で大切なことはめんどくさいけど、
古典的な事をしっかりやれる人が勝つのです。


シンプル イズ ベスト これは普遍ですね。


話は戻りまして、はなまるうどんをご存知ですか?
http://www.hanamaruudon.com/


うどんのサイズが「小」「中」「大」と3種類あります。


僕はいつも真ん中の「中」を頼むことが多いのですが、
コレが普通盛り・大盛りしかなかったらどうでしょうか?


以前もお話ししたネーミングの法則ですね。

一般の人は

「普通盛り」はなんとなく適量なのね...
「大盛り」はたくさん食べたい男性やおなか空いた人向けね...

と先入観を持っています。


実際にはなまるうどんでは最初は「並」と「大」???
しか無かったそうです。
(記憶が薄いですが、ここの社長の本で読みました...)


並と呼んでいたかは記憶が定かじゃないですが、
二種類しかなかったんですね。


そうすると、女性がイメージ的に「大」を頼みにくいんですね。
「大食いの女性と思われたらどうしよう!」という、意味のない
思い込みですね(笑


そうすると女性や普通の食欲の人は「並」を必然的に頼むのです。
でも、「大」「中」「小」と3つ作るとどうでしょうか?


3つ大きさがあるから真ん中の「中」にしようとなるのです。
実際にはなまるうどんではこの三段階にしてから「中」での
注文が一番多いそうです。


そして、もっと食べたい人は、「大」を頼むのです。

3種類あると真ん中を頼みたくなるのが人間心理です。


--ポイント--
人間は選択支が3つあると真ん中を頼みたくなる
------------

この松竹梅の3段階構成というのを治療院のメニューに
当てはめてみましょう。


治療系・慰安系などいろいろあると思いますが、
時間単価でサービスを提供している場合で例をあげます。


マッサージ 30分 3000円
マッサージ 60分 5000円

こういったメニューがあったとします。

これに松竹梅戦略をいれると

マッサージ 30分 3000円
マッサージ 60分 5000円
マッサージ 90分 7500円

そうすると上の例だと選択支が2つしかないので、
とりあえずお試しで30分でいいやというのが
人間心理。


でも下の例ですと、とりあえず真ん中の「60分」で
となりやすいのです。


日本人は特に真ん中や平均値が好きなんですね。


また時間だけじゃなくて、僕が通っている美容室の例なのですが
髪を切ってくれる人(美容師さん)がランクに分けられているんですね。

ゼネラルマネージャースタイリスト
トップスタイリスト
コンテストスタイリスト
スタイリスト
......

と5種類くらいあるんですね。(覚えてませんが...)


なんとこれが上のランクの人に切ってもらうと追加料金が
かかります。


一番高い人が髪を切ると追加で3000円くらいかかります。
ただ髪を切る(通常のスタイリスト)と3600円くらいなので
金額は約倍になります。


そうすると、僕の心理としては


「一番高いのはやめておこう...」
「でも、一応ちょっといい人にしたいな...」
「そうするとこのトップスタイリストかコンテストスタイリストか...」


そこでメニュー表には「オススメ」はコンテストスタイリストと
書いてあります。


よし、一番下でもないし、オススメと書かれているから
「じゃーこのオススメのコレで...」

となるわけです。

それでも追加料金が1400円かかります。

もし、もしですよ、これがスタイリストとトップスタイリストの
2種類しかなかったらどうでしょうか?


2択の場合はだいたい安いほうを選びます。
だけど選択支が5個あると、その中間で選ぶというのが普通になります。


この心理の違いがわかりますか?


治療院であれば、この松竹梅を

「ゼネラル鍼灸・マッサージ師」
「トップ鍼灸・マッサージ師」
「ノーマル鍼灸・マッサージ師」

さぁ、どれにしますか?

となったら何となくトップ鍼灸・マッサージ師に頼みたくなる人が
増えるような気がしませんか?


その他にも、プレミアムプライスを導入するのもいいです。
いわゆるスペシャルコースです。


マッサージ           60分 5000円
個室リラクゼーションマッサージ 60分 6500円
ロイヤルスィートマッサージ   60分 9000円

こんな値段だったら、真ん中のコース頼む人増えませんか?

それは一番高いロイヤルスィートマッサージの9000円があるので
9000円から見ると6500円が安く思えてくる効果もあります。


プレミアムプライス作戦は一番高い高級なコースを作ることで
その下のコースを安く見せ、安く感じさせる効果があります。


人間心理とは不思議です。
一回高い値段を見せられると、その下の値段が安く見えます。


--ポイント--
人間は高いものを見せられると、次に見るものが安く感じる
------------


不思議です。


しかも一定数の割合でこのプレミアムプライスの一番いいコースを
頼む人も必ずでます。


それはそれで単価があがりますね。


こういった松竹梅戦略・プレミアムプライス作戦・ネーミング作戦
をうまく使う事でお客様・患者様の顧客単価を引き上げることができます。


すべてを使う必要はありません。
そのまま使う必要もありません。


必要なのは、どうしたら自分の経営に取り込めるだろうか
どこか応用できるところはないだろうか


と考えることが必要なんですね。


じっくりと考えて見てください。


これらの見せ方はメニューだけではありません。
ホームページ上でもうまく見せることで、単価を簡単に上げる事が
できます。


マーケティングを理解しているホームページはこちらです。
http://kudokenn.com

PS

土曜日にお花見ついでにビックカメラにアイフォンを見に行きました。
店員さんが熱心アイフォンの魅力を教えてくれました。


アイフォンってすごいですね。
アメリカではアイパットというものをだしたようです。
http://www.apple.com/jp/ipad/


すごいですね。
これもインターネットと接続して、ノートみたいな薄さの画面で
インターネットやメール、DVDや音楽も聴けるみたいです。


ますますITテクノロジーは進化します。
治療家もパソコンが苦手といっていると、大きく乗り遅れてしまいます。


やはり、最新ツールを使うというのはライバルに差をつける一つの
手段になりますので、勉強する価値はありますね。


ますます情報はインターネットを通して動いていきます。
良いホームページは本当に必須な時代になりました。

次回は、九州の美容室に学ぶ、「継続収入で安定経営」のお話をします。

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2010/04/10 | 治療院マーケティング

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