無料を使ってライバルに差をつける方法

最近、「フリー」という本がビジネス書界では売れているようで
僕もざっと立ち読みさせていただきました。


治療家の間ではたぶんあまり知られていない本だと思いますが、

「要するに、無料で価値のあるものを餌に、大量の顧客を集めて、
その集まった顧客に自分の有料の商品を売りましょう」

という内容です。


「それはマーケティングの話しで治療院経営には関係ないでしょ」
と思うかもしれないですが、大ありなんですね。

ポイントは「人間はみな無料が好き」というポイントです。

・送料無料... 10分無料... 初期費用無料... 基本料無料...

いろいろな無料が世の中にはあります。

マーケティングにおいて一番大事なことは、
「顧客(患者さん)の注意を引くこと」

注意を引いて自分の商品・サービスの方を向いて貰うことです。

注意を引くことがなければ、セールスも販売もありえません。

すべては注意を引くことから始まります。

この注意を引くことにもっとも適しているキーワードが
「無料」なんですね。


では「無料」をどのように治療家が経営に役立てていくかが
これからのポイントになります。

「無料なんて安っぽいことできねーよ!」と思っても、
話しだけは聞いてください。


顧客は無料に集まる、集めなければ商売が始まらない...


例えば、

初診料無料...

15分無料...

姿勢分析 1回無料...

無料チケットプレゼント...

電気ぴりぴり無料...

駐車場代無料...

自宅でできる腰痛治療ガイドブック無料...

自宅でできるストレッチDVD無料...

無料といってもホントに0円にするのも手ですが、
見せ方を工夫すればいいんですね。


何かを無料にする代わりに、通常の施術の価格を上げておく...


始めから無料でお金をいただいていないものに関しても、
「特別に無料」という見せ方をする...


自分の治療院でいかにこの「無料」いう見せ方ができるか
考えてください。


また、完全にマーケティングコストに入れてしまうのも
よい考え方ですね。


例えば、今まで一人の顧客を獲得するのに「5000円」かかっていた
とします。

そして、先ほどの無料ストレッチDVDの例でいいますと、
DVDの原価など1枚200円程度でできてしまいます。

それを無料で配ることで、顧客が「この無料DVDをくれるなら言ってみたいな...」と
思う人が多くなったとしたらどうでしょう。

結果としてDVDの値段を入れても、顧客獲得コストが
下がっていく計算になります。


結果的に安くすめばいいんですね。


これをうまく使っているのは、化粧品業界です。
テレビや雑誌を見ると「無料サンプルプレゼント」
「無料お試しキット」「無料肌質チェック」などなど
無料があふれています。


そしてこの無料請求・無料お試しをしてくれた顧客に
対してダイレクトメールや、電話などでセールスをかけていきます。


これが始めからセットで19800円ということでは
見向きもされません。


これからは治療院戦国時代です。
これからますますライバルは増え、経営が徐々に苦しくなる
治療院も増えていくことでしょう。


それは時代の流れなので仕方がないです。
ライバルが増えればやはりマーケティング・見せ方がうまい人が
勝ち上がっていきます。


そこでいかに自分の治療院・サービスに注意を引くのかと
いうことが重要になってきます。


ホームぺージ上で「無料」を作るのか、
看板に「無料」を作るのか、チラシに「無料」を作るのか
店内に「無料」を作るのか、問診のトークに「無料」なのか...


無料に人はあつまります。
そのまま無料の価値を提供しただけで終わる顧客も必ずいます。


でも、「無料」によって大量に注意を引いた見込み客の中には
必ず本当の利益につながる「有料」の顧客が混じっています。


ライバルが増えてくると、当然ですが利益が分散していきます。
顧客の注意がサービスが増えると分散していくのです。


選択肢が増えることで、顧客の注意を引くことができなくなってくる。
また、どんどん低価格競争が起きてきます。


そうすると、顧客一人あたりの売上げが下がります。
そして価格競争について行けなくなると経営が止まります。


そういう仕組みなんですね。
だから顧客の注意を引く「無料」なんですね。


「無料」で注意を引いて、顧客とコンタクトを取る。
信頼関係を築く、信頼してもらう、お得感を持ってもらう


そうすることで、自分の提供する治療・サービスの価値を
知ってもらう。


価値を分かってもらえたらリピートしてくれる。
リピートには顧客獲得コストはかかりません。


そこで本当の利益が増えていきます。


だから、本当にしつこいですが、

「自分の治療・サービスにいかに無料を取りれるか」

が今後のマーケティングの鍵の一つになります。


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2010/03/14 | 治療院マーケティング

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