市場の成熟とメッセージ性

最近、仕事柄なのか新宿、池袋、町田など東京の大きな駅に出歩きます。


そこでいつも思うのが整体院・マッサージ院・指圧・リラクゼーションサロン
接骨院・整骨院...本当にたくさんの【看板】を見ます。


僕の地元の駅ビルにもマッサージや整体・骨盤矯正など一つのビルだけで
4個か5個入っています。


ほぼ毎日いく町田の駅ビルにも必ずといっていいほどマッサージや整体のような
サービスが入っているのです。


ここで僕はどう思うか...


「なにがどういいのかわからない」
「整体とマッサージの違いってなんだろー、リフレと足裏ってなにが違うのか」
「ここのお店のサービスは本当にいいのだろうか」
「どうぜバイトがちょこちょこっと研修受けてヘタクソマッサージしてんだろ」
「上の階の店と2回のお店はなにが違うんだろー、同じようなことしか書いてないな」


いろいろ考えます。


ではなぜ、こう考えてしまうのか?


■答え......看板だけではなにも伝わっていないから

つまりメッセージがまるで届いてこない。


もちろん現場で働いている人間は自分のサービスはもちろん熟知してます。

どう良いのか、どこが違うのか、こんなによいサービスなのに...など
【知っている】のです。


しかし、これがまったくの通りすがりの人にはまったくわからない。

そしてこのメッセージを伝えることが出来ていない。


ちょっと一般的な業界成熟の話をします。


まず、あるサービスが生まれたとします。


例えば整体院というものが日本に初めてできたと仮定します。


この整体院というものがよいと社会に認知されると、顧客は
選択肢がないので当然この整体院に集中します。


いわゆる「入れ食い」状態です。

しかし、当然ある程度利益の出しやすい業界にはライバルが参入していきます。


当たり前です。


同じようなサービスの整体院が見よう見真似で市場の需要が満たされるまでは
どんどん増え続けます。


こうなってくると、市場には同じようなサービスを提供してくれる整体院が
どこに行ってももあるわけですから、売り上げがどんどん分散していきます。


いままでそれほど集客などしなくても顧客がやってきた状態が終わります。

そうなると、今度はサービスの差別化と価格競争になります。


「ここは他の整体院とは違いますよ」
「うちは安いですよ」


ここでようやく「差別化」がというキーワードが生まれます。


さらに

「うちはエステもやりますよ」
「うちはリフレもやりますよ」
「うちは技術がすごいんですよ」

といい始めます。


業界も進化し、ライバルがどんどん現れます。

「差別化」と「多様化」が加速します。


そうするとライバルも潰れるのはイヤなので真似したり別の
アプローチをしてきます。


そうすると結局なにが起きてくるのか...


新宿駅付近のような状態です。


一つのビルの1階~8階まですべて整体・リフレ・アロマ・リンパなどの
サービスで埋まり、周辺にも○○カイロ、○○整体院など見渡せばどこにでも
似たようなサービスがあることになります。


ここでの顧客の心理はどれがどうよくてココは本当に良いのかわからないことに
なっています。


ではこのような状態になったときに何が必要なのか?


■顧客に伝えるメッセージの確立です。

顧客は迷っています。分からないのです。

自分のサービスはなにがすごいのか、どこが違うのか、
どうあなたに役立てるのか?

端的にまとめて顧客伝えなければいけません。


しかし、どの看板を見てもそのメッセージがありません。

もう一度いいます。


顧客は迷ってどこにいくべきか探しているのです。

しかしそれを伝えていないのが現状なのです。


これは顧客にとって不親切で、サービスを提供する側にもデメリットです。


業界が発展して成長期を越えるとどうなるか?

※選択肢が増えると同時に顧客にメッセージが届きにくくなります※

あなたの治療院の看板・チラシ・ホームページにはこの顧客を導くメッセージが
ありますか?

あなたが発するメッセージは顧客にどう映っていますか?
あなたがどのように発しているかではないのです、顧客がどう思っているかです。

もう一度考えてみてください。

では一番顧客を導けるメッセージ媒体はなにか。

やはりホームページなんですね。

この流れはこれから加速していきます。

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2009/05/28 | 治療院マーケティング

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