“新規”への痛々しい思考

こんにちは
クドケンの工藤です。

今回は、治療院における
安定して大量の新規を
獲得する考え方の『根本』を

数字を交えて
具体的にお伝えします。


まさに見ていて痛々しい…
どれだけの新規を逃しているのか…


僕から見ると本当に
多くの機会損失をしています。

・通常速度（９分３３秒）

・1.5倍速度（６分２２秒）

※クリックすると音声が流れます。

■新規不足　＝　考え方がズレてる

９０％以上の
集客できない治療院は、

集客に対する考え方が
大きく間違っています。


やっかいなのは
間違っていることに気がついておらず、


「腕が良いのになぜ来ないのか？」

「クチコミだけで繁盛する」

「一応ホームページも作ったしね」

など、新規が足りない治療院は
新規を集めるための意識が
ほぼほぼ間違っています。


あー、痛々しい…


今日は、
ここを是正するような
内容をしっかりお届けします。


・もっと新規患者さんが欲しい…

・予約スケジュールが
　全然埋まっていない…

・売り上げがカツカツ…


という先生は
３回くらい読み直してください。

■広告予算は？何人？ひとり予算は？

『先生の治療院の広告予算は？』
と質問すると、、、

「？？？」
「その月によるけど…」

と、曖昧な先生が実に多い。


次に、
『何人の新規が必要ですか？』
と質問すると、

「多ければ多いほど…」
「まだまだ受け入れられるよ」

と、曖昧な返答。


次に、
『患者さんひとりの獲得予算は？』
と質問すると、

「できれば無料で…」
「月３万円までなら…」

と、的を得ない返答。


これではダメダメなんです。


１，月の目標人数（希望人数）を決める

２，ひとりあたりの獲得単価を決める

３，広告予算を決める


この３つは新規集客において
非常に重要な指標です。


↑この順番ですよ。


特に『１』です。
まず人数を決めるのが大事。


できるだけたくさん、
ではなく現実的に何人欲しいのか？


初月１００人、
あとは１０人でいいとか、
現実離れしたのはダメです。


・ベッドの空き時間≒予約表

・新規にかかる時間

・自分のエリアの打倒な集客力

・広告費にさける金額


などから、
適切なラインを考えます。


ここがいい加減だと
すべてが崩れます。

■この計算を今すぐやってみて。

この３つの数字で
２番目に重要なのが、
『一人あたりの獲得単価』です。


一人いくらで集客するのか？


これ、、、
集客が苦手な先生からすると
意味不明ですよね。


思考の流れとしては、、、


・一人いくらで集客するのか？
↓
・一人いくらでまで出しても
　収支が合うのか？
↓
・患者さんが一人くると
　いくら利益がでるのか？
↓
・３ヶ月でいくら売り上がるか
　（３ヶ月でみると計測しやすい）
↓
・単価×平均リピート数
　（３ヶ月以内の来院数）


なぜ３ヶ月を
基準にするのかというと、

それくらい経つ頃には
ほぼすべての患者さんが
来院当初の症状を解決して、

・一旦卒業したか
・途中で転院したか
・かかりつけ院になったか

と結果が出るからです。


だから、初回から３ヶ月経つ頃に
平均していくら売り上がるかを
大事にしましょう。


・ＬＴＶ（生涯顧客価値）

だと計算しづらいので、
適正広告費を知るだけならば
３ヶ月で十分です。


この発想で考えなければ
新規集客にかける適正値は
正確にわかりません。


では計算です。


計算は媒体ごとに分けて
計測しましょう。


・通りがかり

・ホームページ

・チラシ

・ホットペッパー（地域誌）

・クチコミ、紹介


など、経路によって
来院エリア、居住エリア、
目的、症状が違い来院数も
実際はかなり違います。


※重要※
新規は媒体（経路）ごとに計測管理


予約電話の際や、
来院の予診問診時には
経路を聴くことは必要不可欠。

（予診票・問診票にアンケートを
　つけておけば聞きやすいですよ）


それでは、
具体的に考えていきましょう

■１つ目【Ａ治療院】

Ａ治療院では３ヶ月の間、
ホームページ経由での
平均来院数は４回でした。


あくまで平均です。
そこそこ多い方だと思います。


患者さんのなかには、
１回だけ来て来なくなる方も
３回目で来なくなる方もいます。


すべての新規を
一人ずつチェックして、
３ヶ月以内の総来院数を
計算するだけです。


料金は分かりやすいように
初回も２回目以降も
５０００円だとしましょう。


この場合、
Ａ治療院のホームページ経由の
３ヶ月顧客価値は２万円です。


ホームページから一人集客すると
２万円の売上が立ちます。


言い換えると、
ホームページから一人集客すると
三ヶ月以内に２万円の売上が
立つことが予測されます。

■２つ目【Ｂ治療院】

Ｂ治療院は３ヶ月の
チラシ経由の来院回数が
１０回と判断しました。


チラシは地域を狙って配布し、
地域柄、来院してもらいやすい
エリアだったことがわかりました。


料金は同じく初回５０００円、
二回目以降も５０００円です。


１０回が平均値だったので、
５万円が３ヶ月の顧客価値です。


かなり高い数値ですね。


チラシでひとり獲得すると
平均５万円の売上が立つと
予測することができます。

■３つ目【Ｃ治療院】

Ｃ治療院の場合は、
ホットペッパーを多用し
リピート率は低め、平均すると
２回だけにとどまりました。


ホットペッパーで
美容系メニューを押し
初回の来院でもそれなりの単価です。


単価は初回から
高単価９０００円とします。


３ヶ月平均は低く、
１．５回だとすると
顧客価値は１３,５００円です。


満足度が低く
リピート力が弱いのです。

■では一人いくらまで出すべき？

Ａ～Ｃの治療院は、それぞれ
いくらが適正値でしょうか。


もちろん媒体ごとに違うことも
大いにありえますが、

それぞれメインとして使っている
集客経路での目安は
３ヶ月顧客価値の三分の一です。


３ヶ月顧客価値の三分の一までなら
全然問題なく出してもよいです。


半分まで使うと、固定費や人件費が
出しづらくなります。


新規の数や３ヶ月以降の
かかりつけ患者さんや
リピートもあるので、

実際の年間顧客価値や
ＬＴＶ（生涯顧客価値）は
もっともっと高いと思います。


Ａ治療院であれば、
２万円の顧客価値なので

一人集客するのに
６７００円をかけても
十分な利益を確保することができます。


Ｂ治療院の場合は
３ヶ月価値は約５万円なので
約１．７万円です。


３ヶ月顧客価値が高いので
広告費上限を高く設定できます。


一人集客するのに１．７万円かけても
十分な売上が立つのであれば
獲得単価に余裕があるので、

この地域はチラシが非常に
噛み合っている珍しい地域と判断できます。


もっとチラシを撒く回数を増やし
エリアを広げてテストしても良いですね。


Ｃ治療院はホットペッパー経由で
新規は多いですが、単価は高くても
リピートがあまり良くありません。


１３５００円の三分の一、
４５００円以下なら十分な利益が
予測されます。


ひとり４５００円が限界ですと
費用対効果が合わない媒体もでるので
希望の新規数は難しいかもしれません。


このように三ヶ月の媒体ごとの
平均来院回数を計算することで
ひとりあたりのコストの費用を
計算することができます。

■気がついてほしいこと

さて、ここで一番今回伝えたいこと


もうお気づきですよね？


一人あたりの獲得単価の目安は
三ヶ月以内の平均来院回数によって
大きく、大きく変動していきます。


平均来院回数　＝　リピート率　

です。


リピート率が高い　＝　高い顧客価値

売上　＝　患者数×単価×来院回数

です。


新規獲得にかけられる上限の高さは
リピートさせる力と同じ意味です


一人あたりの新規広告上限を
上げることができれば、

目標の新規集客数まで
余裕が生まれ様々な媒体に
予算を割くことができます。

■まとめ

新規を増やしたければ、


１，媒体ごとの三ヶ月顧客価値を集計

２，来院回数を増やすように努力する
　（問診力、治療力、来院指導、患者教育）

３，ひとり予算ギリギリまで
　　広告・告知媒体を増やしていく


を考える。


新規獲得力　＝　リピート力
と言い換えることができるわけです。


新規が欲しければリピート力を見直す


リピート力があれば
たくさんの新規集客予算を
安心して準備することができます。


さきほどの事例、
Ａ、Ｂ、Ｃ治療院の
リピート力と予算を見直して、


ご自身の一人あたりの
上限広告予算を媒体ごとに
算出してみてください。


新規広告予算の上限は
３ヶ月顧客価値の三分の一を
１つの基準で見てみてください。


それに必要な希望新規数を
かけたものが広告予算の目安です。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。

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