化粧品と価値
こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。
今日は「化粧品と価値」というテーマです。
化粧品会社の化粧品を、治療院でどう活かすかと言うお話をしたいと思います。
ウェブレン効果というものが出て来ます。それは何かと言うと、『なぜ、カノジョは原価100円の化粧品を1万円で買ってしまうのか？』という本に出て来ます。この本は、社会の色んなビジネスの裏側を客観的に書いているもので、治療院業界についても少し触れられていますので、興味があれば読んでみて下さい。
この本に、化粧品の原価というのは1%以下だという話があるんです。重要なのは、23ページにある「300円のクリームも5万円のクリームもその効果には大差はないのですが、高い方が売れるということ。高価な成分が入っているから高いと信じ込む心理作用。それを使っていることの満足感。それがもたらす顕示作用・見せびらかし効果のことを、ウェブレン効果と言う」ということです。
つまり、化粧品というのは原価が安かったとしても、高い成分が入っているから高いと思い込ませている。そしてそれを使っている満足感と、それを見せびらかす心理があって、高くても売れるということ。その他にも化粧品業界のイメージ作りがあります。原価が安くてもイメージ戦略で売っているんです。雑誌などにすごい高いお金を払って広告を載せたり、化粧品のＣＭなどもばんばん流れていますし、デパートの一階で、綺麗なお姉さんが化粧品を売っていますよね。これがウェブレン効果です。
中身が安かったとしても、実際には千円の化粧品と、一万円の化粧品を目隠しして使ってみても、多分すごくはっきり分かる人は意外と少ないと思うんです。僕は男性なのでよく分かりませんが。とにかく、この高い方が良いと思う効果、高い方が売れるということをウェブレン効果と呼ぶわけです。
これを治療院に当てはめると、同じ治療効果だったとしても、とても良い気づかいをしてくれる治療院で、外装もきちんとしているような治療室で、施術スタッフも医者のように威厳があり、リードしてくれる治療院さんと、やっつけで作ったようなプレハブみたいな治療室で、ちょっと自信のなさそうな治療家さんで、なんだか少し小汚いスペースでやるのとでは、全く同じ治療であっても、その価値というのは全く違うということです。
このウェブレン効果というのは、例えば治療家の経歴をすごそうに見せるとか、治療院の外見を綺麗にするとか、そういったことで同じ治療の技術スキル、同じ治療結果だったとしても、患者さんが感じる体験価値は全然違うんです。そしてこの体験価値に基づいて、値段・価格が決まって来るんです。
化粧品で言う所の原価が安くても一万、二万という金額で買ってくれるのは、商品の周りの部分をしっかりやっているからだということです。
治療院でもこの周りの効果、ウェブレン効果というのをしっかりと作って行く
見せるだけではもちろんダメ。手技が著しくダメだったら論外ですが、ある程度のラインに達しているのであれば、こういった他の要素を足して行って、化粧品のように価値を大きく見せることが出来るのではないか、どうやったらもっと価値を大きく感じてもらえるのかという見せ方を考えて行くと、治療効果は倍増していくと思います。なので、ぜひこの『なぜ、カノジョは原価100円の化粧品を1万円で買ってしまうのか？』という本にも書かれている「化粧品は原価が1%以下」というのをヒントに、どうやったら治療の効果をもっともっと見てもらえるのかを考えて頂ければと思います。
では、今日は以上で失礼します。
2013/11/27 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ
