２つの秘策
こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの斉藤です。
本日は、「２つの秘策」ということで、困った時に使える２つの秘策をご紹介させて頂きます。
先日、集客に困っている、お金をそこまで掛けられない、ひたすら患者さんが来るのを待っているという状況の整体師の友人と食事をしたんです。
実際に出来ることはあるけれど、その先の成功、自分が手に入れたい結果がなかなか手に入らないのではないかという不安や恐怖があって、なかなか行動に移せないという相談を受けたんです。すぐに、そしてなるべくお金を掛けずに出来ることは何かないか、という相談も受けました。それでアドバイスをしたんですが、同じように悩んでいる、同じような苦しい状況にいる先生方もいると思うんです。
そういう先生に共通していることが、患者さんが少ない、集客コストもあまり掛けられない、患者さんが来るのをひたすら待っているという、ちょっと悪循環に陥ってしまっているという状況であること。なかなかそこから抜け出せないという先生もいらっしゃるかと思います。
そういう先生の考え方をちょっと変えて頂きたいと思うんですが、実は患者さんの数というのはコントロールすることが出来るんです。
これをするためには、大前提として、一つ一つの媒体別の集客、反応率をしっかりと把握しておく必要があります。
そこでまず「２つの秘策」の1つめ。なるべくコストを掛けずにということなので、まずは休眠患者さんに接触することです。
休眠患者さんというのは、必ず一度は来院したことがある患者さんということです。
新規集客の難しさというのは、どんな先生なのか、どんな治療をするのかという不安の壁があることです。新規のお客さんはその壁を乗り越えて来院するんですが、休眠患者さんというのは一度その壁を既に乗り越えている患者さんなので、新規で集める患者さんよりは来院しやすい状況になっています。ただサービスに不満があったりですとか、色んな理由で来なくなった可能性はあるんですが、とにかく一度でも来院したことがある患者さんに対して、接触を図ってみることが大切です。
方法としては、ハガキ・ダイレクトメール。Ａ４の紙でもいいですし、手書きでもいいので、とにかく送ることです。そして内容が重要ですが、まずはあいさつから始め、次はお礼。一回来て終わった患者さんもいるかも知れないので、「前回ご来院頂きありがとうございました」というお礼です。それから、現在の近況。自分の近況でも何でもいいので、とにかく話題をつなげるようにこれが必要です。次が悩みの解決策。ハガキやＤＭを送る理由です。患者さんからすると「なぜ送られて来たんだろう」と思うので、なるべく売り込みと取られないようにしたい所です。例えば、時期によって「今は梅雨で雨が多く、膝が痛む時期なので、体のメンテナンスをしませんか」とか。そういったハガキやＤＭを送る理由というのが必要です。それから、来院時の特典。これは治療院に来る理由。ちょっと割引を付けてあげると、「行ってみようかな」という気にもなりますよね。細かい所で、割引がなくても良いのですが、これがあった方が来やすいかなということです。
注意点としては、ある程度の母数が必要になります。カルテの数をチェックして頂いて、どれくらい休眠患者さん、一度以上来たけどその後来院していない方がどれくらいいるのかを把握したうえでやって頂くと、大体1％から、多い所で10％の反応があると思います。これはすごく良い数字なので、ぜひやって頂きたいです。コストもハガキ代、封筒代、切手代くらいしか掛かりません。
そして「２つの秘策」２つめです。これは当たり前なことですけど、チラシ配布です。そもそもチラシを配るという考えが余りない先生が多いんです。これは何故かと言うと、僕もコンサル先の治療院さんとチラシを必ず一緒に配るんですが、そもそも媒体の反応率と言うことをなかなか知らない先生方が多いんです。コストを掛けないと言うことで、折込は外しますが、例えばポスティング。1000枚配った所で、大体1人～3人。手配りで配ったら、100枚配ったら1人～5人。つまり、ポスティングは0.1％～0.3％、手配りだと1%～5%の反応率です。この反応率を把握しておくのが必要です。これを分かった上でやるのと、何も知らずにやるのとでは違うんです。やるにしてもこの反応率を必ず知っておいた方が良いです。
このように考えると、患者さんを増やしたり、患者さんの数をコントールすることは、コストを掛けなくても出来ますので、患者さんが来るのを待っているという状況の先生は、まずは何か始めてみるということがすごく大事になります。少しでもヒントになればと思いますので、ぜひ出来ることから始めてやってみて頂ければと思います。
それでは本日はこれで失礼いたします。
2013/11/25 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ
