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こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日は潜在ニーズというテーマでお話します。

潜在ニーズというのは、患者さんの治療に対するモチベーションを上げるという事です。

一般の患者さんは、来院して肩が痛い・腰が辛いと言いますが、必ずその先にしたい事とか、やりたい事、こうなりたいっていう未来像があります。

そして、その未来像が、その患者さんにとって快楽、良い事、良い思い込み、良い未来なんですね。

本当は"痛いのは辛い"という気持ちがあるんですけども、その先に"何のための治療か？"というのが有ります。

患者さんは何かをしたいから来るんです。

痛いだけではなく、痛みを治して何かしたいとか、こうしたい、こうなりたいというのがあるんです。

"痛い・辛い"では無く、その先の"楽しい・嬉しい"という部分にフォーカスしてあげる、という話です。

例えば

「腰が治ったら何かしたい事はありませんか？」
「腰が痛い事でどういった事にお困りですか？」

聞き方は色々あると思いますが、このように聞いてみて下さい。

患者さんは基本的に先生側が聞けば答えてくれると思います。

表面的には"痛い・辛い"といったものがありますが患者は隠れているニーズを治して欲しいのです。

その奥底には"何かしたい・こうなりたい"という気持ちがあるので、その気持ちにフォーカスしてあげるんですね。

例えば、腰が痛いというお爺ちゃんが治療に来たとします。

ここ数年腰痛に悩まされていて、是非とも腰痛を治したいと話していたとします。

しかし、その先を深く聞いてみると、お孫さんと遊びたい、お孫さんを抱っこしたい等色々な欲求があるんです。

そこにフォーカスすると、

「１～２カ月で腰が治ると思うから、治ったらお孫さんを抱っこして遊びに行けますよ。」
「お孫さん抱っこして何処か行きたい所があるんですか？」

というように、話が弾みますしトークにも困らないのです。

また、そうやって楽しい未来像を患者さんの頭の中に描いてあげると、患者さんはそうなりたいとより思うわけです。

これは、セールスの手法でもそうなんですが、

「この商品を使って、この商品をあなたが買えば、こうなりますよ。」

と具体的にお客さんにイメージさせて商品を売るんですね。

患者さんが治療を受ける際に

「将来そうなりますよ、そっちに向かいますよ、一緒に頑張りましょうね！」

というメッセージを送ると、患者さんはそういった未来にフォーカスします。

そうすると患者さんの治療に対するモチベーションが上がります。

これにより継続率が上がり、

「また来たい、先生の話を聞きたい」

というニーズが上がってくるんですね。

この潜在ニーズを利用している治療院も多いのですが、イマイチ上手くいっていない治療院も有ります。

ぜひ、患者さんの話を深く聞いてみて下さい。

そしてその先の未来にフォーカスさせ、患者さんの治療へのモチベーションを上げる事を意識してみて頂ければと思います。

では失礼します。

2013/08/22 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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