治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。

今日は"患者さんの紹介をもらう方法"というテーマでお話をしたいと思います。

集客方法には色々ありますが、例えばホームページ、通りがかり、チラシ、ハンディングなど色々あります。

でも一番の理想は紹介だと思うんです。

ホームページとかチラシとかはお金がかかるけれども、紹介というのは無料ですからね。

治療院業界の方は紹介についてどう思っているのかというと、"自然に起こる物"だと思っていると思います。

例えば治療を受けて感動した患者さん・良かったと思った患者さんは、自然に地域の方やご家族に

「あそこの治療院良かったよ。」

という風に言って回る、"紹介は自然に起こる"と思ってるんです。

しかし、それだと上手くいきません。

実際に紹介を上手くもらえている治療院は、先生一人の治療院でも月に5人とか10人、多い所では20人来る所もあります。

だけど一般的な治療院は紹介が月に1人とか2人とか、0人と凄く少ないんですね。

集客に関しては他の媒体で主に行うのが多いと思いますが、この"紹介をいかに取っていくか"という事が本日の話になります。

今日は、保険・金融・車などのセールス・営業の世界で、いかに紹介をもらってビジネスのメインにするのか、その手法をご紹介したいと思います。

一つは"「紹介して下さい」と言う事"。

思い出して頂きたいんですが、「紹介して下さい」とほとんど言っていないと思うんです。

皆さんどうですか？

院のスタイルによって、下から「紹介して下さいよ～」と
言える所もあれば、
「是非そういった人がいたら当院をご紹介下さい」と
上から自信を持って堂々と言う先生もいらっしゃいます。

それは治療経験や治療院のブランディングによっても変わってくると思います。

まずは「紹介して下さい」と言う事を意識して欲しいんですね。

ですが、誰を紹介していいのか分からない状態の人に「紹介して下さい」と言っても、全然紹介してもらえないです。

ではどうすればいいかというと、"どんな人を紹介したらいいのかを具体的にイメージしてもらう"んです。

例えば患者さんがいて、あなたはこの患者さんから"紹介を頂きたい"と思っている。

そうしたら、この患者さんに"誰を紹介したらいいのか"を、顔が頭に思い浮かぶくらい具体的にイメージしてもらうんです。

これはセールスの話なんですけども、治療や問診をしたり話を聞いていると、その人の生活スタイルや仕事が分かりますよね。

例えば僕が患者さんとして行ったとします。

パソコン仕事で、姿勢が悪く腰椎に負担がかかっている。

あなた「あぁ～そうですか～、クドケンの社員は全員がデスクワークなんですよね。」

工藤「そうなんですよ。」

あなた「では工藤さんと同じ様に腰を痛めてる人いらっしゃいませんか？」

工藤「いますいます。」

あなた「どんな人がいます？同じ課の人ですか？」

工藤「そうです。同じ課の佐藤と田中が腰が痛いと言ってましたよ。」

こうなりますよね。

これは何かと言うと患者さんのコミュニティなんです。

患者さんの家族や職場に同じ様な境遇の人が必ずいます。

特に職場は同じ境遇の人が多いですし、ご家族でも

「腰痛いんですか～、ご家族の方で腰の痛い方他にいませんか？」

と聞くと

「そういえば、お婆ちゃんが腰痛いって言ってたわ～。」

となるように、その人にはお婆ちゃんの顔が思い浮かんでますよね。

例えばさっきの職場の人の例でも、佐藤さんの顔が思い浮かんでますよね。

そうした時に、

「その人を良かったら紹介して下さい。」

と言うと、"紹介してもいいかな"と思ってもらえます。

紹介する側は、紹介した知人があなたの治療院を気に入らなかったりだとか、その知人に金銭的にリスクが発生したら嫌だなと思う事があります。

そこはしっかりと汲んであげて、「あなたの紹介だったら初診料無料・初回だけ半額・体の検査だけは無料」等をして、紹介する側の立場になってリスクを考え、それを取り除くことを考えましょう。

一つ気を付けなければいけないのが、"患者さん全員が紹介してくれるわけではない"という事です。

「この人も紹介してくれなかった、あの人も紹介してくれなかった。」

そうなると気が滅入りますが、紹介してくれる人というのは限られてきます。

これは間違いないです。

紹介してくれる人はまとめて結構たくさん紹介してくれますが、紹介してくれない人は全く紹介してくれません。

人を見て「紹介して下さい」と話を持ち掛けてみましょう。

これはどんな業界でも全く同じで、セールスとか保険の人・車の営業マンなどは、この方法でけっこう紹介を取るんですね。

"誰を紹介していいのか具体的にイメージさせてあげる"

それに対して「紹介して下さい」と具体的に伝えてあげて、行動を促してあげる事が重要なんですね。

治療家の方はこれを意識していない方も多いので、一度考えてみて頂ければと思います。

では今日は以上で失礼します。

2013/08/26 ｜ 治療院集客に成功するためのノウハウ

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