営業マンに学ぶ""即効""治療院売り上げアップ術

From タイ バンコクのグランデ センター ポイント ホテルより...


こんにちは、治療院集客 クドケンの工藤です。


本日は営業の世界ではあたり前なのですが、
ほとんどの治療院では行われていない「ロープレ」というものに
フォーカスしてお届けします。


これを治療院に取り入れるだけで、
本当に短期間で患者さんへのアプローチが変わってくると思います。


そもそもロールプレイングってなんですか?


営業の世界ではあたりまえなんですが、
セールストークの練習です。


一人で行うこともありますし、
ペアでセールスの練習をすることもあります。


営業職じゃなくてもカスタマーサポートや
接客業でも当たり前のように行われる話し方の練習です。

なぜ、治療家にロープレ(トークの反復練習)が
必要なのでしょうか?

治療家は口下手で話すのが苦手な人が多い業界
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だからです。

実際に今コンサルティングの現場に入らせていただている
整体院さんは話すのがヘタなんです。

治療技術は人並み、、、でもリピートが取れなかったり
患者さんからの口コミが起きない。

患者さんの治療技術への評価 = 体験価値


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技術 + トーク + 雰囲気 + 価格 = 体験価値
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個人差があれどトータルで判断して評価します。

だから、技術が圧倒的に優れていたら繁盛はします。
逆に技術はそこそこでも他の部分が優れていると繁盛するのが現実です。

そこで、技術の次に大切になってくるのが
患者さんへ話すこと、治療のプレゼン、対応なのです。


・電話対応

・問診時の話し方

・治療技術の説明

・アフターケア

・次回予約の説明


などなど当たり前ですが、治療家が必ず患者さんと話す時間がありますよね。


こういった部分を練習してほしいのです。


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治療家は治療技術は一生懸命練習するけど
患者さんとの会話、説明ということはほぼ練習していない

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ある保険営業で毎月200万円以上の収入を
もらっている知り合いがいます。


30代半ばでそこそこ収入をあげている優秀な営業マンです。


彼にあるとき

「なんであなただけそんなに保険が売れるんですか?」

と聞いたことがあります。


「徹底的なトークの反復練習ですよ」

と彼が答えました。

彼はペーペーな時から先輩トップセールスマンに
引っ付いてトップセールスマンのお客さんへの話し方、
内容をメモしながらそれをマニュアル化、
そして繰り返し繰り返し練習していたそうです。

一人でマニュアル(台本)見ながら、
お客さんが目の前にいると想像して
プレゼンの練習をしたり、、、、

奥さん・友達にお客さんの役をやってもらい、
マニュアル(台本)を暗記してトップセールスの口調で
ロールプレイングしていたそうです。

そして、お客さんからの質問に対しても
すべてマニュアル(台本)を作り、
徹底的に暗記し自然に自分の口調で話せるまで練習するそうです。

営業の舞台ではお客さんの心を開き
自分の商品の魅力を伝えるトーク・話し方です。

話す内容・間の取り方・相槌・アイコンタクト・表情など
細部にわたって本物のお客さんがいる前提でロープレするようです。

だから、短期間で成功できたし後輩にもロープレを徹底するそうです。


エステの事例もお伝えしますね。

ある大手エステサロンでは、
エステの技術研修だけではなく、
トーク研修が当たり前になっています。

技術も大切ですが、やはりお客さんとのコミュニケーション
説明・クロージングと徹底的にロープレするそうです。

スタッフ同士がペアでお客さん役・施術役になって
なんどもなんども練習するそうです。

やはり売り上げが上がらないスタッフというのは
エステ施術の技術というよりもトーク・話し方がよくないのが
ほとんどの原因となっているそうです。


このように治療院業界以外の業界では
話し方のロープレを行うのが常識なんですが
なぜか治療院業界ではこのロープレを徹底する文化がありません。


だから、圧倒的に話すのがヘタな治療家が多いのです。
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そういった背景もあって話すのがうまい先生、
患者さんとコミュニケーションがとれる先生は繁盛するのです。

もったいないことですよね、
技術はすごくうまい、情熱もある、でもトークがへたっぴ。

これではやはり患者さんの体験価値が下がってしまいます。

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治療技術を極めていきたい先生こそトーク・話し方を
徹底的に反復練習して上達してほしいのです。
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スタッフ研修にロープレなどを徹底している
治療院さんはやはり安定して高い売り上げを出しています。

是非、治療研修の他にトークロープレ研修を
どんどん導入してください。

一人先生もあいている時間があれば、
トークマニュアルなどを作って壁に向かって
ブツクサ練習からはじめてください。

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2012/03/12 | 治療家のための成功思考法

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