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治療技術を売るな！
Froｍ 中野ブロードウェイ前エクセルシオールより...
こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。
本日は「治療ではなく自分のストーリーを売る」という
お話をさせていただきます。
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本日の動画はこちら...
「治療ではなく自分のストーリーを売る」
⇒
音声のみはこちら...
http://kudokenn.com/music/story.mp3
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先日、ある書籍を読んでいました...。
これなんですが...
「安売りするな！ 「価値」を売れ！」
⇒ http://amzn.to/ydYd5D
うーん、、、これまさに治療院と一緒だなと唸ってしまいました。
この本でまずお伝えしたい内容は""自分を売る"" ということです。
治療院に置き換えると治療技術そのものを売るのではなく
先生やスタッフの人柄を売っていくということになります。
何度もお伝えしておりますが、、、
治療技術そのものというのは客観的な基準がなく
技術だけではなかなか繁盛しにくいということがあります。
当然、技術で差をつけられない、そのほかの部分でも
患者さんの心の満足度を上げられない場合は値下げ勝負になってしまいます。
つまり、１時間６０００円 ⇒ １時間 ３０００円など
大手チェーン整体、マッサージやリラクゼーション店につられて
安さで勝負しようとする治療院もちらほら見かけます。
患者さんというのはやはり「同じ満足度」であれば
安いほうに行こうとします。
近くに激安店舗ができることで新規が減っていることを
実感している治療院様もいらっしゃいます。
では、どうすれば単価を下げずに患者さんを惹きつけ
満足度をあげていくことができるのでしょうか？
その１つが""人を売る""という行為です。
では人を売るってなんでしょうか...？
それは...
ストーリー
人柄
趣味
生活感
思い
夢
家族
...
......
個人にまつわるものすべてです。
例えば...
【ストーリー】
治療に対する思い...
修業時代に苦労したこと...
なぜ治療家になろうと思ったのか...
治療家としてのやりがい...
生まれからの家庭環境...
【人柄】
優しいのか...
細かいのか...
人見知りなのか...
楽天的で社交的なのか...
【趣味】
サッカーやっている...
バスケで昔全国大会にいった...
ダーツがうまい...
格闘技をやっている...実は黒帯だ...
釣りが趣味です...
登山にはまっています...
自己啓発セミナーが好きです...
【生活感】
こんな生活しています...
こういった家に住んでいます...
こんなお店によくいきます...
【思い】【夢】
僕は患者さんにこうなってほしい...
僕は将来こうなりたい...
こういう夢をもっています
【家族】
子供が生まれました...
家族はこんな構成です...
奥さんはこんなに美人です...
家族と毎年記念撮影しています...
などなど上げていくとキリがありません。
なぜ、治療ではなく人を売る必要があるのかというと...、
人は好きな人、自分の知っている人、共感できる人から
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
物を購入し、サービスを買うからです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたの治療院の患者さんの中でずっと来てくれる人、
ファンになってくれている患者さんって本当に技術だけできていますか？
違いますよね。
先生の人柄やスタッフの人柄、、治療院の中で働く「人」を
気に入って好きだから来ているはずです。
逆にいうといくら技術がよくても感じが悪かったり、
人柄が好きになれない先生のところには行きたくありません。
では、好きになってもらうにはどうすればいいかというと
先に自分の情報を開示していくのです。
恋愛でいいますと、、、なにも知らない人といきなり結婚とか
なかなかならないですよね。
どこかで出会い、打ち解け、徐々にお互いのことを知りながら
共感して好きになり恋愛し結婚しますよね。
人間は自己開示してくれない人、良く知らない人を警戒し、
不安を抱き好きにはなりません。
でも、患者さんからいきなり自己開示して情報を
伝えてくることって余りありませんよね。
治療院もギブ＆テイクなんですね。
先にギブ（自分から情報提供）して後から患者さんに
テイク（情報を教えてもらう）のです。
自分の個性、思い、家族、、、自分のという人間を
伝えていくと患者さんは好きになってくれやすいのです。
結果的に手技の説明や治療の説明をするよりも
人としての信頼・共感を得る方を優先した方が繁盛しますし、
それだけでも十分他院との差別化になります。
小冊子や院内ポップ、ご案内ブック、ニュースレター、
挨拶、治療中の話、会計、いろいろ伝えるチャンスはありますよね。
技術を磨くことも大切ですが
まず自分そのものを患者さんに伝えてみてください。
2012/03/06 ｜ 治療家のための成功思考法
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