2012年 短期間で満足度を上げて売り上げをあげる方法

From 中野のスターバックスより...


こんにちは、治療院集客 株式会社クドケンの工藤です。


今年も価値ある情報を無料でどんどんお届けできるメルマガを目指します。
2012年もよろしくお願いします。

今回は、「短期間で売り上げをあげる方法」
お届けしたいと思います。


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本日の動画はこちら...

「短期間で売り上げをあげる方法」

⇒ 


音声のみバージョンはこちら...

http://kudokenn.com/music/tankikan.mp3

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まず、売り上げを上げるルートということで復習なんですが...


売り上げって...


「顧客の数」 と 「顧客の単価」 と 「顧客の来院頻度」


で決まるというのはすでにご存じだと思います。


顧客の数を増やすというのは、
単純に新規患者さんを増やすことで解消されます。

新規をいかに集め続けるルートを確保するのかが重要です。


具体的に言うと...

ホームページ集客を頑張る

紹介・口コミが増えるように頑張る

通りがかりからの流入を増やす

チラシ・タウン誌などへの広告を頑張る

です。


復習なんでサクサクいきますね。


単価を上げるには2種類ありまして、
【時間単価を上げていく】ことと【客単価を上げていく】ことです。

【時間単価を上げる】というのは1分あたりの生産性(金額)を
上げていくということです。

1、単純に時間は同じで価格を上げる方法

例:今まで1時間5000円 ⇒ 7000円に上げる

2、同じ料金で時間を短くする方法

例:今まで1時間5000円 ⇒ 30分5000円にする


ということです。

【客単価を上げていく】というのは、時間は伸びたとしても一人あたりから
いただける金額を上げていくという考えです。


クロスセル・アップセルという基本+追加で支払っていただく
というものが基本になります。


・整骨院ならば、保険診療に実費延長をつける


・整体院ならば、追加マッサージやフットケア・機械によるメニューなど
別メニューを追加オーダーしてもらう


・巻き爪、美容整体などの治療や慰安とはちょっと違う角度の
メニューを入れる手もあります。

また、物販、サプリメント販売などを取り入れたりすることでも
客単価を上げていくことはできますね。


来院頻度を上げていくというのは


・単純にリピートするような仕掛けを取り入れること

・フォローアップを行い、流出を極力防ぐこと


に集約されていきます。

それぞれいろいろな方法論があると思います。

新規を増やすのも、単価を上げる方法も、リピートを増やす方法も
それぞれ1つ1つワンディセミナーでも足りないノウハウがあります。

では、何からやれば一番効果的なんですか???とよく質問をいただきます。


僕の結論から言いますと...、


ホームページを使って新規をどんどん集めることが一番いい!と
言いたいところですが実際問題お金がかかります。


良いホームーページやアクセスアップには、
少ないですが投資が必要となります。

お金をかけずに売り上げを伸ばす方法としては
リピート率を上げて口コミを増やすことだと思います。

ここでリピート率を上げて、口コミを増やすというと
根っからの治療家の考え方ですと、
技術セミナーにいって治療技術を上げていくことだと思ってしまいます。

確かに、治療技術を上げて患者さんの満足度を技術によって
高めることができればリピートも口コミも定着率も上がると思います。

しかし、実際問題どうですか。
短期間で治療技術を劇的に高めることはなかなか難しいですよね。

何度もお伝えしておりますが、
患者さんは技術だけで満足しているわけではありません。

患者さんは技術を含めた治療院内のすべての事象をトータルで
判断して満足度を決めてリピートするのか口コミするのかを決めています。

では、どうすれば満足度が短期間で上がるのか?
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回答

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患者さんに理解してもらう検査をして、
患者さん自身に自分の体の状態を理解してもらい
患者さんに変化を自覚してもらえる施術をすることです。

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一般的な治療院様ですと、


・先生が症状を理解するための検査・触診を行います。

・施術に関しては治ったかどうか先生が判断してしまいます。

多くの治療院では、患者さんが検査を受けても十分に自分の体の構造や
状態を理解せずに施術に入ってしまいがちです。


治療家としても、

「治療するのは自分なんだから、症状がわかればいい」

ということになりがちです。

患者さんが満足する検査というのは、患者さんは当然素人ですから、
素人さんでも理解し、はっきりと自分の状態を理解できる検査です。

うまくいっている治療院とうまくいっていない治療院では
まずこの検査に問題があることがあります。


デジカメや最近ではアイパットを使ったり、
専門の機械を導入したり、姿勢分析器を使うところもあります。


こういった、客観的に姿勢や歪みを数値や視覚化できるツールを
使うことが一つです。


また、可動域や筋力(力の入り具合)、痛みなどを
患者さんに体感してもらう検査方法も組み合わせていくとより良いですね。


【検査についてのまとめ】


「検査・触診・鑑別は患者さんに理解して信用してもらうためにも行う」

施術に関しても「治療家が治ったと判断すればそれでいい」と
なりがちですが、肝心な患者さんとしては
それほど変化を感じていなかったりします。

患者さんは施術に対して、なにか変化や進捗を期待しています。
施術に対してなんらかの結果がほしいのです。

だから、患者さんに変化や進捗を感じてもらえる施術を
すれば当然満足度が上がっていきます。

特に痛みに対して注目している場合は、
その場で痛みまで取れない場合や
いつまでたっても痛み自体は軽減されないこともあるはずです。

でも、歪みの改善が見られたり、
客観的にカメラや検査機器で改善が見られたら
施術をうけての「結果」を感じることができ満足するのです。


【施術についてのまとめ】


「施術は患者さんが変化・進捗を理屈、体感、視覚的に理解する事で価値が出る」


その他トークでリピートを短期間であげるために
すぐに取り組めるテクニックやトークなどはたくさんあります。

新規を増やすことも重要ですが
見せ方、伝え方、話し方によるリピートや口コミアップは
比較的早く結果が出ます。

是非、患者さん視点での初診(施術)を行ってください。


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2012/01/06 | 治療院マーケティング

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