マーケティングシステムとセールス力

こんにちは、治療院WEB集客のクドケンです。


今週の動画はこちら...
http://kudokenn.com/doga/uriage/


週末、中野の居酒屋でご飯を食べながら飲んでいた時のこと...

隣の席にちゃらい格好したお兄ちゃんたち数人が座りました。

声がデカくて、タバコをヘビーに吸う方らしくちょっと迷惑...
話をきいていると近くの美容室のスタッフらしい。

見るからに美容師って感じだったので納得...。
東京の美容師はオシャレというか一般的に見るとちゃらいのです(笑


酒が入ってくると、当然でてくるのはお店の愚痴や
誰がムカつくとかあいつが嫌いとか、誰々がかわいいとか
そんな話題です。

僕は、「あそこの大手チェーン店の美容師だな、やはりアホぽい」
と思ってデカイ声で話している内容を聞きながらご飯を食べる...


するとエグザイル風の眼鏡をかけた兄ちゃんが
話し出した会話が無性に気になった。


これは、もしかしたらこのメルマガを読んでいる
あなたにも当てはまる部分があるかもしれない。


「いやー店長はわかってない...、俺の予約が一番多いのに給料安い!」

「俺のおかげでかなり売上げ上がっているよ」

「なんで店で1番、給料が多いのが俺じゃないだろうね...おかしいよね...」


はい!僕は

「おまえの方がビジネスわかってねーよ」

と言ってやろうかと思いましたが
ご飯がまずくなるのでそのまま押さえる...。

実際にこの美容師がどれだけの指名を取っているのかは
僕にはわかりません。

もしかしたら、"店全体の売上げの8割をリピートで上げているのか?"
とか考えたが、良く聞いているとちょっと多いだけらしい(笑

・もし、あなたも経営者の視点をもっているなら、
この美容師の発言に違和感を感じるはずです。


・もし、あなたが職人気質で自分の治療技術に
自信過剰になっているならなにも違和感なく感じると思います。


要するに、このちゃらい美容師は店長やそのチェーン店がつくった
【マーケティングシステムによって来院したお客さん】の髪を
きれいに切ってあげるのが仕事だ。


この美容師が集客しているわけではない。
集客は店のオーナー又は店長が行っているはずなのです。

当然、店舗の設備・機材・シャンプー台からハサミまで店のもので
一番のネット広告・宣伝費もすべて店が出しているのです。

この美容師は単純に新規客は勝手にやってきて、
自分の腕に満足すればリピートしてくれると思っているようです

つまり、新規客が自動的に毎日来るのが当たり前だと思っているのです。

残念ながらこれは大きな間違いです。

我々、経営者であれば誰もが悩みを持っている事がある


「新規客がとれない」 治療院なら 「新患がこない」


そう、ビジネスにおいて新規客を獲得することが
【もっとも難しいことで一番コストがかかる】と言うことです。

この自称一番人気の美容師はここがまったく見えていないのです。
客がいないと商品・サービスは意味が無いからです。

カット技術がいかによかろうと、イケメンだろうと、
客がいなければ、ただのちゃらい兄ちゃんにすぎないのです。


耳が痛いかもしれないですが、別の例で解説しましょう。
保険のセールスマンの話です。

ちまたには"保険"というものが溢れている。
保険市場もすでに飽和状態で売るのがとても難しい業界です。

しかし、以前セミナーでお会いした日本一の保険セールスマンは
年収が4000~5000万円はあるそうです。

でも、近所のおばちゃんは同じ保険を売っていても
収入は月に10~15万しかないそうです。

まったく同じ商品を扱っているのに、
なぜここまで収入が違うのでしょうか?


もう、わかりますよね。

「マーケティングシステムとセールス力」

前者の日本一のセールスマンは、新規お客さんを次から次へと発掘する
マーケティングシステムとセールス力を持っているのです。

後者の近所の保険のおばちゃんは、友達と家族や知り合いのコネしか
お客さんがいません。当然、セールス力もありません。

もう一度いいます。

【商品は同じです】

保険会社の給料も同じで企画部や保険業務の実務を行っている人間よりも
売れるセールスマン・営業部隊のほうがずーーーっと給料が高いのです。


つまり、ビジネスにおいて一番重要なことは新規客を
目の前に連れてくるマーケティングとサービス・
商品にお金を払ってもらうセールス力なのです。


商品・サービスがいくら良くても、お客さんを連れてくる力が
なければビジネスとして成り立たないのですね。


当然、さきほどのちゃらい美容師は自分がイケテルから
店が繁盛していると思っているようですが、
実際に一番給料をもらうのはマーケティングの仕組みや、
ブランドを作って維持している店長・オーナーなのです。


この美容師は独立して痛い目に遭うまでは
気づかないことでしょうけども...実際やってみればわかります(笑

はい、はい、はい!

治療院経営も同じでね。

新規がいないと、自慢のお金をかけて磨いた治療技術も、
内装にお金をかけた治療院も存在意味がないのです。

「腕だけで繁盛!」「治して口コミで大繁盛!」


これを夢見て技術のセミナーばかりにでている人は
多いようですが、実際に経営という視点でみると重要なのは
マーケティングやセールスです。


「口コミで広まり大繁盛!」を夢見て待つのか、
「マーケティング・集客を勉強ながら集客して繁盛するのか!」

治療家であればどうしても、"治して...口コミで..."
というごく少数の成功事例にすがりたい気持ちはわかります。

そして、こういった伝説となりえるような技術の先生たちは
目立ち・治療家の間では有名ですよね。


治療系の専門学校でも治せる技術が成功の秘訣みたいに
教えているそうです。


でも、成功している治療院の現実を見てください。
一般企業の現実をみてください。


腕のいい営業スキル・マーケッターはどこの会社にいっても
一般職の何倍もの高額の給料で働けます。


潰しがきかず、希少価値の高いスキルだからです。


できる営業マンはどんな商品を売らせても100万円の月収は
稼げるといわれています。

できるマーケッターは実績があれば
すぐに月収100万円以上で雇われます。


たしかに腕の良いイケメン?美容師も希かもしれませんが、
ビジネスとして考えるとどちらが貴重でしょうか。

どちらが給料をもらうべきでしょうか?


この答えを考えると...どこにお金をかけるべきかが
わかってきますよね。


PS


新規150名を超えた整体院の院長が治療家の他に
WEB担当者を1人雇ったそうです。

治療院がホームページデザイナー・管理者を雇ったのです。

繁盛治療院の経営者はやはり現実が見えているようです。


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2010/12/09 | 治療院マーケティング

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