顧客の価値を見極めた物が勝ち続ける

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アンケートにご協力ください。
https://ssl.formman.com/form/pc/bX5JsfBkvfNbF6eS/

ご協力いただいた方にはプレゼントがあります。

3ヶ月で新規を3倍にした池袋の整体師さんとの対談
「集客に関してのマインドセット」

※明らかに手抜き解答なものは削除します
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こんにちは、治療院WEB集客日本一のクドケンです。
先週、治療院経営に関してアンケートを募集いたしました。

マジメに書いてくれた方、とりあえず項目を埋めた方、
コメントまで書いてくれた方、ご協力いただきありがとうございます。

本当に面白い、興味深いデータがとれました。
追々公開していきたいと思いますが、一番如実に感じた事があります。

それは、売上げが20万以下の方が意外に多いということです。
売上げ20万円ってかなり少ないと思います。

顧客単価5000円だとしても、月間で40人だけで
超えてしまう金額です。

そして、同じような1人治療院でも毎月100万円以上の
売上げを上げている方も多い。

1人治療院で月商100万円ということは年収1000万円です。
治療家として経済的に成功し、多くの患者さんを治療して
感謝されていることでしょう。

そして、20万円以下の方は同じ1人先生で100万円以上の売上げを
上げている先生が羨ましく、不思議に思うことでしょう。

なぜ、同じ治療院で同じ条件で20万以下と100万円以上、
この「差」は何なんだ???と...

そして、面白いと思ったことは売上げが20万以下の人は
メールマガジン・参考になった教材・本、コメントなどを
しっかり書いている人は少ないのです。

逆に50万、100万円以上の方はメルマガや教材を
しっかり書いているのです。

あなたはこのアンケート結果からなにを感じますか?

なぜ、同じ1人治療院で20万以下と100万円以上の
差がついてしまうのか分かりませんか?


そう!この「考え方」なんです。

まず、うまくいかない人は、うまくいかない考え方だから
うまくいかない。

うまくいく人はうまくいく考え方だからうまくいったのです。

アンケート一つ見ても、しっかり書かないこの考え方。
本当に他にメルマガとってないにしても、本くらい読んだことありますよ。

でも、

「所詮、無料アンケートだから...、特典もらえるから適当に書いてしまえ」

こんな気持ちの人は大抵うまくいってない人です。

実際に結構な売上げを上げている人は、
きちんと書いてくれている方が圧倒的に多いのです。

そして、僕のメルマガ以外でもいろいろ読んで勉強していたり、
本や教材から学んでいる人が比較すると圧倒的に多いのです。

そう、こんなアンケート一つ取っても考え方や心構えが
出てしまうのです。

アンケートはすべて目を通しております。
熱心に書いてくれたものは記憶に残ります。

記憶に残れば、次会ったときの対応が変わります。

僕の例でいれば、セミナーなどでお会し、
名刺交換した方には手書きで「ご縁に感謝ハガキ」を送ります。

そして、感謝のメールもかかしません。
もし、次会わないとしても、顔を覚えていなくても
「ご縁に感謝ハガキ」を送ります。

そして、何かのご縁でまた会った時に
「ハガキをくれたクドケンね」と記憶に残っていると思います。


もう、ここで「その他大勢」と「差」がついてますね。
こういった小さい事の積み重ねが繁盛する秘訣なのです。

患者さんに対しても同じですよ。

アンケートとは違う!と軽く見ていると、
もしかしたら同じようなことを無意識に行っているかもしれません。

では、今日は前置きが長くなりましたが費用対効果の話です。


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顧客の価値を見極めた物が勝ち続ける
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では本日の動画


最近、中野でも接骨院や整体院が増えています。
中を覗くと暇そうにしています。


なぜ、そんな暇があったらポスティングにいったり、
ホームページ更新したりしないのか不思議です。

1人の新規患者さんの価値がまるでわかっていないのです。

一人でも多くの患者さんに自分の治療を届けたいという気概が
まったくありません。

1人の患者さんが来院した時、平均1年間で何回来院するか
考えたことはありますか?

もちろん、1日キリの患者さんもいると思います。
でも月1回来る人も多いと思います。


例えば、1人の新規患者さんが1年間で
平均4回来院するというデータがあったとします。


そうすると、1人の患者さんの価値は1回5000円の場合
2万円ということになります。


当然、1年目移行もずっと固定化する患者さんもいるので
もっともっと高い価値計算になると思いますが、
今回はわかりやすく1年間の価値で計算します。

そうすると、新規が1人来れば平均で
年間2万円の売上げになることがわかります。

これをライフタイムバリュー(生涯顧客価値)っていいます。
1年間の価値であれば年間顧客価値ですね。


1人の顧客が生涯でいくらの売上げを上げてくれるのかを
計算したものです。

治療院の先生は聞き慣れない言葉ですね。
99%の先生は自分の治療は安売りしたくない...

当たり前です。

自分の商品に自信があるなら安売りするする必要は
全くありません。


でも、でもです。
それが受け入れられてすでに繁盛しているのであればです。

残念ながらですが...
ほとんどの治療院は差別化できていません。

他院とは違う圧倒的なセールスポイントを持っていません。
その場合、端から見るとどのように見られているでしょうか?

「治療院は一杯あるけど、本当に良い治療院はどこ?
どこに行けばこの腰痛や痛みはなくなるの?」


こう思われています。


治療院の先生とすれば...

「自分の治療技術はすごいから1回来れば分かるのに」

と斜に構えています。


失敗する職人気質の頑固先生の典型例です。
これで繁盛していれば本当に理想ですけどね...。


そして、自分の治療技術の良さを伝えられていない。

だいたいの場合は治療の善し悪しは実際に施術を
受けてもらわなければわかりません。

「1回受けてもらえば...、1回来院さえすれば...」
と思いつつ1回も来ないのです。

胸が痛いところありませんか?


では、どうするのか?
1回目の初回診療を何とかして成立させなければいけないのです。


1回目受けてもらえば  → 1回受けてもらえばいいのです。

それで、本当に良ければリピートしてくれます。
先ほどの例で言えば、1人来院すれば2万円の売上げになります。

では、初診を成立させるにはどうすればいいのか?

よいホームページを作って・見込み患者さんにたくさん
露出すればよいだけです。

魅力を伝えきれるホームページがあればいいのです。


しかし、しかーーーし、
残念ながら魅力を伝えきれるホームページは現状かなり少ない。

ホームページやチラシで差がつかない場合はどうなるのか?
単純に値段やオファーで決められてしまうのが現実です。

患者さんの視点で差がない同じ治療の場合、
値段が安い方、気軽に入れる方にいきます。

当たり前ですね。


では、気軽にはいれるように価格を魅せるには


初回来院記念で初診料オフ

初診は半額

お試しで価格


などいろいろ考えられます。

これって治療院ではあまり見かけませんが、
美容院などでよく見られる手法です。

最近は美容院も乱立しており、
東京都中野駅でも相当な激戦になっております。

美容室も実際に言ってみないと、
カットの技術はわかりませんので、治療院に近いものがあります。

美容師さんも専門を出て長い修行期間を経て
ようやくいっぱしの美容師になれる職業です。

美容室はいつも初回半額や初回特典など餌を撒いています。
駅前で撒いているチラシにも必ず初回割引クーポンがついています。


美容室の経営者はわかっているのです。

初回のカットを成立させれば顧客が年間数万円の平均売上げを
残してくれることを理解しているのです。

だから初回割引で初回の利益が減ったとしても、
初回のカットを自分の店で成立させたいのです。

おそらく、美容室では年間顧客価値を3~7万くらいで
見ていると思います。

一回気に入ればずっとそこで髪を切りたいと思いますので
このあたりも治療院と似ています。

顧客とすれば、同じカットならよほどこだわりがなければ
少しでも安い方がいいに決まっています。

そうなると、初回割引をしていたり、初回キャンペーンをしている
美容室と全くしていない美容室では初来店の顧客に差が生まれます。

試しに初回割引ありの美容室の新規が


20人


割引なしの美容室の新規が


5人


と大きく開いたとします。

美容室業界は特に初回割引での差が大きくでる業界だと
思いますのでこれくらいの差はつくと思います。

年間顧客価値は5万円だとします。

仮に5000円のカットを初回半額で2500円にします。
そうすると初回の売上げは半分ですね。

そうすると年間顧客価値は47500円
割引しない場合の年間顧客価値は50000円のままです。

一見利益は減っているように見えますが、
新規を囲える数が違います。

初回キャンペーンを行う美容院は年間95万円の売上げで、
割引オファー無しの美容院の年間売上げは25万円です。

もし、これが毎月毎月積み重なっていったら...
この顧客たちを1年後移行もずっと来てくれる固定客にできたら...

これはものすごく単純にお伝えしているので
この通りには絶対なりません。

値引きをすればするほど、値段だけで判断する人も
増えてくるからです。


でも、これに近いことが起こりえます。
要するに「損して得を取れ」ということです。

治療院であれば初診を成立させることがどれだけ大切か、
今一度考えてください。

もし、自分のホームページやチラシがよくない場合
それを補う一つの手段になるのではないでしょうか?


広告も同じです。
お金を払って、患者さんを呼んでいるのです。

初回の利益を下げて患者さんを呼んでいるのです。
年間顧客価値が二万円で初回が5000円であれば、
一人患者さんを呼ぶのに5000円かけてもいいじゃないですか。

一人5000円かけて一人を呼べたとします。
年間顧客価値が2万円だとすれば
平均15000円の売上げがあがるじゃないですか。

大切なことは初診の患者さんを他の治療院に奪われないよう
囲い込むことです。

そして、リピートから利益を取り始めるように意識すること。
そうすればリピートへの取り組みももっと必死になりますね。

一例ですが、クリーニング屋さんのラフタイムバリューは
いくらだと思いますか?

高田靖久氏の「お客様を3週間でザクザク集める方法」
という書籍によると1万2000円とのことです。

1枚ワイシャツをクリーニングして150円という
超低価格の激戦ジャンルのライフタイムバリューが1万2000円、
すごいですね。

ではクリーニング屋は新規顧客獲得に
いくらまで出せるでしょうか?

...
......
.........

答え2千円とのことです。


クリーニング業は人件費もかかるし、単価が安く
激戦ジャンルで治療院に比べたら儲からないビジネスです。


でも2千円で1人の新規を獲得できるのであれば、
大満足なのです。

僕、個人としては初診の利益が0円でも新規を集めるくらいの
気持ちが必要なのかと思います。

つまり一人獲得するのに5000円かけても
リピートや顧客価値を考えたら十分ペイ出来ると考えます。


もう、腕がよい、国家資格をもっているから、立地がいいから...
そんな時代は終わったのです。


いかにして新規患者に来院してもらい、
囲い続けるかという試作と戦略を持たなければ勝ち残れません。

もし、今うまくいってないのであれば
それは今うまくいっていない方法なのです。


うまくいっていない方法を続けてもうまくいかないのです。
何かを変えなければならないのです。

頑固に昔のやり方を変えない...これもいいと思います。
でもこの治療院戦国時代はなかなか厳しいと思いますよ。

ライバルが増えて激戦になれば、利益は減っていくのが自然の流れ、
では減らさないためにはどうすればいいのか?

ライバルより多くの新規を囲い込むために、
多くの広告費を投入する・初診来院へのハードルを下げるために
割引・特典などをつけていくなど新しいことをやるのです。

ライバルがやっていないことをやるしかないのです。


進化論のダーウィンもいってますね。


「生き残れる物は変化できるもの」

時代が変われば戦い方も変わるのです。

本日のメルマガの内容がその気づきの一片になれれば幸いです。

PS


単純に初診を値下げすればいいという話ではありませんので
注意してください。


単なる値下げ合戦はいけません。
緻密に生涯顧客価値を計算した上で取り組めば価値があります。


値下げ合戦の先には悲惨なものが待っています。


なんども言いますが、理想は割引なしで自分の治療技術を
伝えきれるホームページと大量のアクセスがあることです。


両方あればより強力ですけどね。

PS2

僕は、甘ったれたことはあまり言いませんので、
優しい事・甘い誘いだけを聞きたい人は、
このメルマガはオススメ出来ません。


もっと耳にやさしい甘ったれた事だけ
言ってくれる人のほうがいいですよ。


解除希望の方は一番下のURLを1回押せば来週からメルマガが
届かなくなります。


PS3

これはもうチェックしましたか?
http://www.mlritz.com/click.php?pid=zd5ybai&aid=zd5ybaj


知り合いの会社で販売しているものですが、
僕は治療家じゃないので技術のよしあしは分かりません。


でも、実際にDVDを見て価値がなければ、
返送すれば文句を言わずに全額返金してくれる会社です。


こういった新しい切り口を取り入れることも、
大事なことかもしれませんね。

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2010/09/27 | 治療院マーケティング

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