治療院・整骨院専門のホームページ制作～SEO対策・PPC設定代行・治療院経営コンサルティング

新宿高島屋近くのスターバックスより...

治療院の集客を「もっともっとマーケティング」がコンセプトの
クドケンです。

かなり久しぶりのメルマガになっていしましましたが
今日も気合い入れて相模大野スタバで書きました。

最近、中小企業のインターネット集客代行の仕事が増えてきて
ちょっと忙殺ぎみのため配信が滞ってしまいました。

もちろん治療院のＳＥＯやＨＰ制作もがんばっております。

本日は無料で月収１００万円売り上げることはできるのか？
というお話しをします。

結論は

「無料でやれますが、かなり大変」
「お金を使って賢くやれば簡単」

です。

本題に入る前に日曜日に出席したネット通販の顧客管理セミナーで
聞いてきたことをシェアします。

通販でも有名な誰もが知っているあの「やずや」の話です。

ここの社長はダイレクトレスポンスマーケティングを本当に
熟知されており、大胆で緻密な販売戦略で急成長してきた企業です。

言わずと知れた超激戦区健康食品の通販ビジネスです。

こういった激戦区をみていると治療院の集客がいかに「怠慢」なのか
よくわかります。

逆の言い方をすれば、ここまでやらなくても勝てる業界が治療院なんですね。

気分を害した場合は、一番下にメルマガ解除リンクがあるので
解除してもいいです。

解除はご自由に！

僕は本当の事しか言いません。もともと治療家じゃないですし、
他の業界のマーケティング事情を熟知しているからこそ、マーケティングの視点で
いろいろ言います。

突然ですが質問です。

「やずや」が初回取引で、「無料サンプル」や「低価格商品購入」を
してもらい、顧客の住所や電話番号などを手に入れるために使っている１人あたりの
金額って想像できますか？

治療院の場合ですと、ちゃんとやっていれば1人あたり５００円～３０００円ですね。

この超激戦区の「やずや」は１万～２万円はかけていると言われています。
無料サンプルや低価格商品を売るだけでこれだけの費用がかかっています。

これが激戦区での戦いの現状なのですね。
通販化粧品業界もそうです。

有名な再春館製薬「ドモホルンリンクル」もあの無料サンプルを配るために
１～２万円使っていると言われています。

「無料サンプルを配ってそんなに損してどうするんだ！」
と思うかも知れません。

でもこれはマーケティングの世界では当たり前なんですね。

これは、初回取引利益なんては最初から見ていないからできるのです。
要するに生涯顧客価値（ライフタイムバリュー）を見ているのです。

生涯顧客価値（ライフタイムバリュー）というのは「生涯その顧客が
どれくらいの利益をもたらすか？」ということです。

企業側は1人の顧客が無料サンプルを取り寄せてくれると、
その顧客が生涯平均していくら使ってくれるというデータと
予測をもっているのです。

だから、無料サンプルという大胆な戦略に出られるのです。

ここで注目してほしいのが、治療院もリピートビジネスだということです。

もしかしたらビジネスという響きはあまり好きじゃないかもしれませんが、
経営無くして治療はありません。

僕はそのあたりはかなりシビアです。

はっきり言います！

私はたくさんの治療家のクライアント様を担当しておりますが
治療家の皆様は経営マインドが低すぎます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

確かに治療に対する思いはとても高い...いかに患者様の体を治すかとても熱心です。
高額のセミナーに多数出席されるかたも多いです。

でも、治療・サービスというものは提供者（治療院）が
適切な利益をとらないと適切なサービス・治療は維持できないのです。

「よい治療・サービスを提供したければ、
しっかりと利益をださないといけない」

と私は思います。

では本題

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無料で月収１００万円稼ぎたいですか？
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「月収１００万円・・これくらいあったらよいだろうな」と思っている自営業の方も
多いと思います。

実際これは可能です。
でもけっこう大変だと思いますよ。

無料といえば口コミ、通りがかり、自作ホームページなどでしょうか？
（機会損失を考えれば厳密にいうと無料ではないのですが...）

これらをものすごく勉強して、広告をほとんど出さずに
業者の力を使わずに患者様を集めてくるというのも可能です。

できなくはないのです。

私のクライアント様で、接骨院・整骨院経営などではなくても、
1人で１００万円超えている方もいます。

でもこの方は無料じゃありません。

やはり、集客に対してとても意識が高く、高単価なサービスを取り入れたり
いかに効率よく患者様を回していくかを突き詰めています。

また、インターネット集客や、看板、チラシなどもかなり勉強されているのです。

もちろん、僕のサービスも含めて集客にある程度の費用を使っています。
だからとても効率よく集客できているんですね。

自分は自分でできる範囲で自分で勉強したことを実践する
例えば、患者様との接し方、治療の力、掃除、店構えなどなど...

苦手なホームページやＳＥＯ、チラシなどはプロの業者に委託して、
空いた時間を自分が特化した分野に充てられるから効率が良い。

こういった考えをきちんと持っている方です。

僕はこのクライアントさんレベルまでいけば、さらにアルバイトも雇って細かな雑務はやってもらうことで
より効率よくなると個人的には思っているのですが...

治療家の方に限らないのですが、一般的な考え方では
「なんとか無料で、小予算で、できればタダで...」
という発想の人か多いのが現実です。

この考え方は間違いではないです。
節約は絶対しなけばならないのですから。

でも、これよりさらに正しい経営マインドをお伝えします。

それは

「費用対効果がよければ、いくらでも投資する」

という考え方です。

そう！すべては費用対効果なのです。
顧客1人にいくら投資して将来的にいくらリターンが生まれるのか？

ここを見るべきなんですね。

例えば、1人の新規患者様を得るのにコストが３０００円かかり、
初回の売上が５０００円だったとします。

ここで一般的な人は

「なんだ２０００円の利益しかでないなー、やばいなー利益でないな－」

と考えます。

でも、マーケティングを理解している人が見ると

「やった！３０００円で1人が来院した...
この一年で５万円の利益はでるな、３０００円ならもう少し出してもいいな」

と思います。

この差はかなり大きいです。

もちろん治療は商品をただ売るのではなく時間と体力がかかりますので
無限に提供できるものではありません。

だから自分やスタッフのキャパシティを判断して調整していく必要が
ありますが、こういった考え方を持つ事はとても重要です。

そして治療家に足りない考え方をもう一つお伝えします。

それは、「顧客管理」

です。

初回取引「初診」が成り立つと患者様は顧客になります。
その顧客というのは永続的に通院してくれ、利益をもたらすのです。

広告費はゼロです。

そう広告費はかからないのです。

「当たり前じゃないか」と思わないでください。

この既存顧客の個人情報と顧客との人間関係が商売の全てなのです。

いかにリピートしてもらえるか...
リピートが全てです。

でも、この意識が薄い...薄すぎる...

新規顧客を1人呼ぶよりも既存顧客のフォローから売上を上げる方が
３倍効率がよいという常識がマーケティングの世界ではあります。

では具体的にはどうするか？

口コミを意図的に起こして、紹介をもらう...

顧客住所に工夫したハガキやメールをおくってリマインドをし続ける...

顧客に有益な情報を配信し続ける...

などですね。

もっともっと既存顧客に感謝の思いをもって、人間関係をしっかり
築いていくべきなんですね。

そうすれば、治療院が永続的に繁栄していくことでしょう。

はい、話が長くなってしまいましたが、今日のメルマガをまとめると

「初回取引を見るな、生涯顧客価値を見ろ！」
「既存顧客をもっと大切にしろ！」

ということです。

なんとなく伝わりましたでしょうか？

ＰＳ１

ちなみに私はインターネット通販ビジネスのコンサルなどもやっていますが
ネットでサービス・物を売ると初回利益はマイナスになることが多いです。

もちろん商品にもよりますが、激戦区では初回取引で利益を出す事が
できないんですね。

メールアドレスを入力してもらうだけで、１メールアドレスあたり
１０００円かかるなどザラですよ（笑

でも、利益を出せるんです。

これがマーケティングです。

2009/08/28 ｜ 治療院マーケティング

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