ジャパネット高田から学ぶ新患さんが本当に欲しいもの

前回のメルマガで「患者さんは不安である」、
まずその「不安」を取り除くことが重要です。


とお伝えしました。


実はもう1つホームページに必要なものがあります。


コレは治療院に限らずどこの業界でも必要なものです。

また、ホームページに訪れる人も意識して求めてはいないものです。


つまり「潜在的に欲しいもの」なのです。

それはなんでしょうか?

ヒント:ジャパネット高田のテレビ通販はこれがよくできているので売れます。


人間の普遍的な欲求です。


では答えの先週にホームぺージ制作の打ち合わせで
お会いしたマッサージ師さんのお話をさせていただきます。

今日のテーマ、「潜在的に欲しいもの」に関係あります。


そのマッサージ師の方は


「マッサージ師は国家免許なのになんで
こんなに給料が少ないのか?」


と言われており、今度、訪問マッサージで独立されるとの事でした。


訪問マッサージについて詳しく知りたい場合は

http://www.houmon-kaigyou.net/
こちらを参考にしてください。


軌道に乗れば普通に月収100万円を越えることができる、
今後急成長する業界です。

話を戻しまして、

「マッサージ師は無免許の整体と違って、学校を出て、
国家試験に合格してやっとのことでもらえる資格なのに稼げない」

ということです。

その人は「ただの整体師は無資格なくせに」といった発想を
多少もっていらっしゃる方でした。


また

「ヘタに治療院でマッサージ師で働くよりも、
その辺の独立している整体師の方が稼いでいるよ」

「なんで無資格なのに繁盛するんだよ?」


と話しておりました。

私は治療院はビジネスであって

"資格うんぬんはあまり関係ない"

と考えています。

つまりビジネスである以上、お客様(患者さん)が満足すれば
成り立つのです。


そこで、本日のお題
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ジャパネットから学ぶ新患さんが本当欲しいもの
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新患さん、患者さんが潜在的に欲しいものはなんでしょうか?


それは「自分の未来のベネフィット」です。


ベネフィットというのはメリットと似ていますが、
メリットよりもすこし広い意味での


「その人が得られる好意的な未来像」


と捉えていただければ間違いはないです。

そうなのです。


ジャパネットの通販を思い出してください。


高田社長は「1000万画素のデジタルカメラ」とは
売りません。

「お子さんの運動会でがんばっている姿、お孫さんのかわいい姿を
キレイに永遠に思い出に残せるカメラ」

「ほら、こんなにキレイに写りますよね」

といいます。

そして、その撮った写真のサンプルは子供の写真や、花や風景写真。


つまり、このカメラを購入する人が誰かを明確にして、


「このカメラを買った後に、こういった写真がこんなに簡単に
取れるんだよ」


「お孫さん、かわいいですよねー」

「お孫さん、よろこびますよー」


と売ります。


これは「未来へのベネフィット」です。

これを見せられるとテレビの前でぼーっと眺めていた
お客さんは「これいいねー」と欲しくなり電話します(笑


でも

「1000万画素のカメラがなんと!19800円!!」

と言ってもちっとも自分にベネフィットを感じないので
欲しくならないのです。


1000万画素は特徴であってベネフィットではないのです。

「特徴」では感情が動きません。

人は感情で行動します。

感情を動かすものこそ「ベネフィット」なのです。

では、

「どうやって治療院のホームページでベネフィットを伝えるんだよ」

と思っているはずですね。

治療院の提供するサービスは整体・マッサージなどです。

コレは「特徴」です。

どんな治療法だろうと、国家資格だろうと、すばらしい機械を
導入していてもそれは「特徴」なのです。

ジャパネットでいうところの「1000万画素か1200万画素の
カメラの違い」でしかありません。

では、ベネフィットはなんでしょうか?


・腰痛が治る

・肩こりが改善される


と思ったかもしれません。


違います。

これは「カメラ」でいうと「キレイな写真が撮れる」程度で
あたりまえのことなのです。


だって

治療院に行く目的は「症状の改善」

だからです。


では本当のベネフィットは

「辛い症状が治ったときに出来るライフスタイルや笑顔です。」

新患さんは

「辛い・痛いから治したい」

でも、その先には


「直ったら、こんなに仕事が楽なる」
「こんなに楽に生活できる」
「スポーツが思いっきりできる」
「朝、すっきり目覚めることができた」
「体に羽が生えたくらい軽くて、毎日が楽しい」
「家族と楽しい時間が増える」


こんな欲求を潜在的に持っているはずです。

ここをホームページ上で、文章、お客様の声、
実績、イメージ写真などを使って伝えていくのです。


これが出来ているホームページは出来ていないホームページよりも
なぜか実際に行ってみたくなります。


これは事実です。


さきほどの例で取り上げた

「国家資格なのに稼げないマッサージ師」

の答えはコレなんですね。

お客さま(新患さん)は「資格」治療院を判断しいるのではないのです。

※実際に整体師やマッサージ師などの資格あるなしの区別を知っている
人って結構少ないです。

自分が治って元気になれればそれでいいのです。

それが期待できる治療院にいくのです。


だから、腕の良い国家資格のマッサージ師よりも
コミュニケーションスキルが高く患者さんの心を掴める
整体師の方が稼げるのです。

誤解がないように言っておきますが、整体師だから
腕が悪いといことはないと感じています。


マーケティングの世界では


「商品」「サービス」≦「セールス」「マーケティング」


なのです。


腕の良いマーケッターが付けば、商品がしょぼくても
売れてしまうのが現実です。

大切なことはお客さん「新患さん」からどう見えているかと
いうことなのです。

PS1

次回はクリック広告の有効性についてお伝えします。


これはあまり公開したくないのですが、メルマガ読者と
クドケンカンパニーのクライアント様だけに公開します。


PS2


さきほど紹介したマッサージ師さんに

「クドケンさんのホームページ」と「他の業者のホームページ会社」との
一番の違いはなんですか?と聞かれました。

「ホームページ制作会社」は「ホームページを作るのが目的の会社」です。


クドケンカンパニーは

「マーケティングするためにホームページを作る会社」

ですと答えました(笑

まだ法人にはしておりませんが‥(爆笑

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2009/03/28 | 売れるサイトの作り方

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