こんにちは！
クドケンPPC広告運用コンサルタントの新田です。
治療家さんから
「広告費はどのくらいかかりますか？」「なるべくお金をかけたくないのですが…」という相談をよくいただきます。
- 患者さん一人当たりの広告費5,000円は高すぎる！
- 初回の費用よりも高い広告費は払いたくない
という方は、広告費に対する考え方をぜひ変えていただきたいので絶対に読んでくださいね。
患者さん一人あたりのLTVを把握していますか？
いきなり横文字が出てきたからと言って驚かないでくださいね。
LTV＝Life Time Value
生涯顧客価値
つまり、一人の患者さんが一生のうちあなたの治療院にいくらお金を払ってくれるのか？ということです。
これを把握していますか？
とはいえ、一生となると計測が難しいので、半年間で考えてみましょう。
簡単に、1回の施術単価を5,000円と考えます。
例えば、新規の患者さんが月に10人来ました。
その10人のうち、
3人は初回だけでリピートしませんでした。
5人は月に2回、半年間通ってくれる優良顧客になりました。
2人は月に4回、半年間通ってくれる超優良顧客になりました。
この場合、この10人から
3人×5,000円＝15,000円
5人×5,000円×1回×6ヶ月＝150,000円
2人×5,000円×2回×6ヶ月＝120,000円
合計で285,000円の売上が立つことになります。
ということは、
285,000円÷10＝28,500円
が一人当たりの平均のLTVと考えることができます。
数字は苦手だよ、、という先生も、これを知らないと適正な広告費を決められません！
頑張って計算してみてくださいね。
一人当たりにかけられる広告費の限界値
何のためにLTVを計算するのかというと、患者さん一人当たりを集めるのにいくらまでかけても赤字にならないのか？を確認するためです。
今回の例だと、最大でも一人当たり28,500円まで広告費をかけても最悪赤字にはならない計算です。
限界値までかけ続けるわけにはいきませんが、一人当たりのLTVの3分の1以下まで広告費を抑えられれば十分利益が残るでしょう。
ですので、この院の場合は
28,500円÷3＝9,500円
が一人当たりを獲得するための広告費の上限値となります。
どうしても、はじめは目の前のお金に意識が向いてしまうのですが、長期的な目線で考えるとしっかり利益が残る。ということを考えられるかどうかが大きな分かれ目になります。
では、月にいくら広告費をかければ良いのか？
広告費の決め方は大きく分けて2つあります。
①売上の10％
1つ目は、売上から考える方法です。
治療院の利益率から考えると、売上の10％を広告費にあてても十分利益が出るはずです。
月商30万円の場合は月に3万円
月商50万円の場合は月に5万円
月商100万の場合は月に10万円
のように決めていきます。
②目標新規集患数
2つ目は目標の新規集患数からいくらかけるかを考える方法です。
一人当たりの獲得に9,500円まではかけられる。新規患者さんを5人増やしたい。
のであれば、
9,500円×5＝47,500円
が広告費の目安になるでしょう。
この金額内で目標を達成する方法を考えます
とはいえ、広告費をいくらかけるかは院によって大きく異なります
広告費をいくらかけるかについては、目安はあれど正解はありません。
もちろん、広告費がかからずに集患できて利益が出るならばそれに越したことはありませんが、今はコンビニの数よりも治療院が多く、更にどこも集患に力を入れています。
広告費は投資と捉え、来院してもらった患者さんに長く通ってもらい利益を出す。
というサイクルを回していくのが今の時代の最適解と言えそうです。
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