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 経営

 田村剛志

“治療院のサブスク”試行錯誤の末に辿り着いたのは…

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
340ターン目をお届けします。


先週は、
初めて完全実費院で
サブスクを導入した話をしました。


今週はそこから派生させた、
“回数券型サブスク”の話をしたいと思います。


先週お話した会費掛け捨て、
施術代金割引型のサブスクの反省点。


それは、

【1】
来院頻度or組合せメニューが出ると
単価が下がってしまう。

【2】
会費が掛け捨てで、
来院しないと顧客が損をする。

【3】
来院頻度が低いと
逆に施術代金が割高になる。


という3つの反省点。


そこで、
この3つをクリアするべく
下記のサブスクを考案しました。


まず、
【1】の問題点について。


来院回数が増えても
単価が下がらないように、

回数券式で

・月2回パターン
・月4回パターン

この2つのサブスクを用意しました。


1回5000円の施術代金が
月2回で9000円、
月4回で15000円、
という形です。


これなら1回あたりの施術代金は
月2回で4500円、
月4回なら3750円を
下回ることはありません。


次に、
【2】の会費が施術代金とは別にかかり、
掛け捨てになる問題については
会費=施術代金という形にしました。


そして、
【3】の来院頻度が低いと
逆に施術代金が割高になるという
問題と併せて、

通えなかった回数は
翌月以降に繰り越せる形にしました。


翌月以降に繰り越すことで、
来院回数が少なかった月も
損をすることがなくなりました。


実際、
この形は過去の2つのサブスクに比べると
継続率が良かったです。


しかし、
またもや問題が起こります。


繰り越しした施術が
消化できない人が出てきたのです。


月2回パターンはまだしも、
月4回パターンになると
月内に消化出来ない方が出てきてしまい、

翌月も繰り越し分を合わせると
消化できない月が続いていきます。


そうするともう、
到底消化出来ないくらいの
施術回数が貯まってしまいます。


もちろん、
この問題は月4回パターンから
月2回パターンに切り替えたり、

1回に2回分の施術を受けていただくことで
徐々に消化する事が出来たので、
致命的な問題ではありませんでした。


しかし、この点について、
もっと他にも施術代金を
消化する方法があった方がいいな…
と感じました。


この課題が、
後のEMSなどの物療の導入、
健康食品や寝具などの物販の導入に
繋がります。


また別の課題として、
会費×会員数=売上となるため、

売上は毎月安定するようになりましたが、
月初の会費売上以降、

新規や単発で来院される
顧客がいない場合、
日々の売上が0円となりました。


会員が多ければ売上は上がりますし
安定もするのですが、
人間は感情の生き物。


日々沢山の来院があり、
忙しいはずなのに、毎日売上が0円。


精神衛生上よろしくなかったですし、
スタッフも日々の来院数や
達成感に意識がいかなくなってしまい、

会員の入会を獲得する事が
仕事に対する意識の中心となってしまいました。


スタッフのモチベーション悪化、
意識のズレ。


これは致命的な問題でした。


会費以外にも売上が産まれ、
日々の仕事の成果に
意識をフォーカスするための
仕組みが必要でした。


また、
サブスク以前に行っていた
プリペイドカードのセール販売による
爆発的売上の構築は、

スタッフの自信や達成意識の醸成に
効果を発揮していました。


回数券型のサブスクだと
コレらの醸成が難しく、

どうにか両立出来ないものか?
と考えるようになりました。


顧客に損をさせないだけでなく、
働くスタッフにとっても
有益なサブスクを作りたいと考えました。


そして、
初めてサブスクに取り組んでから
8年の日々が経った時、

現在の完成形とも言える
“ポイント累積型会員制”が
誕生することになります。


ですが、
今週も話が長くなりましたので
続きは来週にしましょう。


今週も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週!

Writer

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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