「ホットペッパー経由の患者はリピートしない」理由と対策がコチラ

おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
３０５ターン目をお届けします。


最近、相談が多いのは
ホットペッパービューティからくる
顧客への対応。


頻繁に行われる
GoogleアップデートによるSEOの乱高下。


PPC出稿者の増加による
クリック単価高騰、
CPA（集客単価）の高騰。


ここに接骨院・鍼灸院でも
ホットペッパービューティが
掲載可能になったことによって、
掲載する先生が急増しました。


※完全実費の施術のみの掲載。
　保険施術や鍼灸施術の掲載は出来ません。


地域によっては1ヶ月で
40軒掲載が増えたエリアもあります。


たしかにPPCに比べると
CPAが低く集客できる傾向にあり、
集客には有効な手段です。


もちろん、
ホットペッパービューティーにも
有効な掲載方法がありますが、
それはまた別の機会に。


問題は、
今までの集客手段で来院する顧客層と
ホットペッパービューティーで来院する
顧客層の傾向が違うので、

今までと同じように対応していては
リピートしてもらえないという点。


多くの先生が困っているのは

「明確な症状がない」

という点。


求められているのが

「cure」「治療」ではなく
「care」「調整」だからです。


明確な主訴がないので、
どう対応したらいいかわからない。


ビフォー＆アフターを魅せようにも
ビフォーの状態が不明瞭なので
変化が伝わらない。


目的が不明瞭なので、
傾聴しようにも話が続かない。


今まで培ってきたノウハウが
通用しないわけですから、大変です。


だからといって
せっかく集客できている媒体を
逃してしまうのも勿体ないです。


どうするか？


対応していくしかないですね。


実際のところ、
ホームページやPPC経由で
おいでになる顧客に対しては、

７～８割のリピートを
獲得できていた先生方でも、

ホットペッパービューティーの
顧客を初めて対応すると
リピート率３割台ということも
珍しくありません。


ですが、
ポイントさえ抑えられれば
問題なく７～８割のリピートを
いただくことが出来ますし、

元々「care」を目的にしていて
「卒業」の概念がないので、

ホームページやPPC経由の顧客層よりも
長く継続してもらえます。


では、そのポイントとはなにか？


いくつかありますが、
まずは一つだけ。


それは、

自覚症状はなくても、
カラダは悲鳴をあげていることが多い。

ということ。


本人には「○○がツラい」とかの
明確な自覚症状はないのですが、
来院するくらいには不調を感じています。


明確ではないけれど、症状はある。


ということ。


であれば、
症状を明確にしてあげればいいです。


どうやるか？


検査法です。


検査を使って、
ご本人にカラダの状態を
自覚してもらうのです。


ほとんどの場合、
本人が思っているよりも
状態は良くないです。


ここでもう一つのポイント


施術者側がカラダの状態を
把握するのではなく、

顧客側にカラダの状況を
把握をしてもらうことが大事です。


これが出来ると、

アナタのカラダは今こんな状態、
ワタシのカラダの状態はこんな状態、
という共通認識が出来ます。


ここまで出来たら、
通常のホームページ・PPCから
来院される顧客の初期状態と
近い状態に持ってこれます。


他にもいくつかポイントはありますが、
後はいつもやってるようにやれば
リピート率は向上してくるでしょう。


参考にしてみてください。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週！


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