2019-4-24
【音声付き】リピートさせることに疲れたあなたへ
リピート・口コミ・紹介
田村剛志
安定経営を実現する売上の“黄金比”
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本日は１０９ターン目
『安定経営を実現する売上の“黄金比”』というテーマでお伝え致します。
「繁盛治療家だけが知っている料金設定での“２つの指標”」などなど、役立つ＋面白いをテーマにお届けします。音声でもお聞きいただけますし、ブログ形式で書き起こしもついています。
では早速「サイを振れー！出発進行～！！」
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たむ鉄１０９ターン目
斉藤
みなさんこんにちは。株式会社クドケンの斎藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は第１０９ターン目をお届け致します。それではたむら車掌よろしくお願い致します。
田村
それでは本日も出発進行。
斉藤
ということで、最近値上げの話が続いていたんですけど。
田村
そうですね。前回話したように、質のいい患者さんを得てくるためには値上げをする目的が大事だよということでしたね。単純に単価を高くすることももちろん大事なことではあるんですけど、リピートするということ、ここがすごく大事なんですよね。
斉藤
本質の部分ですよね。
田村
我々の治療院のビジネスって一見さんビジネスではないんですよね。新規の人をどんどん呼んで1回商品を買ってもらう形で成り立つビジネスではなく、割合とするとリピーターさんが８割以上の売上を上げてくるビジネスだと思うんですね。
斉藤
そうですね、リピートしてもらうことが大事ですよね。
田村
新規売上２割、リピーター売上が８割というようなバランスのビジネスだとは思うので、いかにリピーターさんを獲得するかということが非常に重要。
斉藤
はい、リピーターさんを増やす施策が必要になるんですね。
田村
リピーターさんが落としてくれる金額、つまり売上のことを「ＬＴＶ（ライフタイムバリュー、生涯顧客価値）」というような言い方をします。これはだいぶ治療院業界にも浸透してきた考え方かなとは思います。日本がこれからますます人口が増えていって新規が入ってくるという国であれば新規を追いかけて１回１回の単価で勝負をするのもありだとは思うんですが、残念ながら人口は減少傾向にあります。つまり、ライバルは増えていっているという状況の中にあって、新規顧客を獲得するということが徐々に難しくなってきているわけですね。
斉藤
なるほど、日本の人口とライバル院の増減から見ても、リピーターさんが重要だと分かりますね。
田村
次にＬＴＶと並ぶ概念をご紹介するんですが、新規顧客を獲得するコストのことを「ＣＰＡ」という風に言うわけですね。１人当たりの集客コストという風に考えていただければいいと思うんですけど、経営として利益を残すことを考えた場合、「ＣＰＡ」と「ＬＴＶ」が非常に重要なポイントになってくるわけですね。１人の患者さんを獲得するコストＣＰＡに関しては、ＣＰＡに対してＬＴＶが例えば１０倍は欲しいですね。
斉藤
目安的に？
田村
そうですね。というのは、経営的なバランスの話でいうと経費率というものがあります。利益をしっかり残そうと思った場合、例えば税引き前利益を３割残そうと思った場合には、大体売上に対して広告宣伝費、つまりＣＰＡ（集客コスト）を１０％ぐらいに収めないといけない。
斉藤
なるほど、集客コストが売上の１０％になるよう調整すれば良いんですね。
田村
１人の患者さんの売上に対しても１０％ということなので、ＣＰＡが売上に対して１０分の１ぐらいにしておかないとなかなか利益が出てこないよということなんですね。だから、例えば５,０００円ぐらいかけて集客したんだったらその患者さんから６万円程もらえないと、適正な利益が出てこないよということなんですね。
斉藤
そうですね、１人当たりで経費率を考えるといいですね。
田村
これが新規で考えた場合に、５,０００円かけた単価（ＣＰＡ）で集客しました。じゃあ、果たして１回の施術で６万円いただけますか？という話になってくるんですね。だから、患者さんを１回で卒業です、という形にするんだったら、もし今ＣＰＡが５,０００円かかっているなら６万円いただかないと適正な利益が出ませんよということなんですね。
斉藤
１回で６万円はなかなかハードル高いですね。
田村
そういう方も稀にいますけどね、本当に１回で治しきる自信を持っている方で、１回の施術代５万円という方もうちのクライアントさんでもいらっしゃっいますが…。
斉藤
そういった先生もいらっしゃるんですね。
田村
でも、実際の施術効果があったとしてもなかなか度胸がないので、そう考えた場合にはやっぱり治療計画をしっかり組んでいただくことですね。かかっているＣＰＡの大体１０倍ぐらいの料金が頂けるようなプランニングです。
斉藤
そうですね、プランニングを提案する時点で、これを基に計算しておきたいところです。
田村
大事なのはお金を頂くことが目的ではないということですね。やっぱり、治療結果を出すことをまず患者さんに提供しないといけないことなので、治療結果を出すにあたって何回の施術が必要なのかを考える。その治療結果に対しては６万円頂いてくださいねということなんですね。
斉藤
何回で治療結果を出せるかを予測してから逆算するんですね。
田村
もっと言うと、その治療結果に対してＣＰＡが５,０００円かかっているんだとすれば、治療結果に対して６万円を払える患者さんを呼んでいかないといけません。６万円を払う価値観を持っている方を患者さんにしていかないと、忙しいけど儲からない、利益が出ないという形になってきてしまうので。
斉藤
なるほどですね。質のいい患者さんを得てくることが大事だということに繋がりますね。
田村
極端な話１回で治せる方は１回６万円頂いたりとかしてもいいでしょうし、ＣＰＡが３,０００円しかかかっていないということであれば、１回６万円でもいいでしょうし。患者さんに治療をして治療結果を出すにあたって６回ぐらいかかるという方に関しては１回あたり５,０００円ずつという形にすればいいので、1つこの辺の考え方を適正料金と考えていただければと思います。
斉藤
そう考えるとすごいわかりやすいですもんね。
田村
そうですね。患者さんが得たいものがちゃんと手に入って、治療院側もしっかりと利益が手に入って経営を継続できるという、しっかりとした利益が出せる状況を作っていくためには、このＣＰＡ（患者さん１人を呼ぶに当たっていくらかかっているのか）という考え方が１つ大切です。
斉藤
このＣＰＡをきちんと把握することが必要でしょうね。
田村
それからその患者さんが目的を達成して卒業されていく、院から離れていくというところまででいくらの金額を頂くのか、ＬＴＶという考え方ですね。
斉藤
はい、ＣＰＡとＬＴＶという考え方がとても重要なんですね。
田村
このＣＰＡとＬＴＶという考え方をしっかり持っていただいて、そこのバランスを成り立たせないといけません。さもないと、経営的に成り立たないので最終的に院がなくなってしまうという形になってしまうので、一度この冬の時期に確認をしていただければと思います。
斉藤
節目となる時期ですからね。
田村
そして、実際に自分の院がしっかり収益を出していくためには患者さんにいくら頂かなければいけないのか、を把握していただきたいです。その頂かなければいけない金額に対してちゃんと価値を提供できているかどうか、その価値を感じてくれる患者さんをお呼びできているのかどうか。ここの確認を再度していただけると来年からの経営に役立つのではないかなと思いますので、是非試していただきたいと思います。
斉藤
ということで、本日もたむ鉄をお伝えして参りました。たむら車掌ありがとうございました。
田村
本日もご乗車ありがとうございました。
Writer
田村剛志 田村剛志の記事一覧
１０年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商４億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月１０万円にも関わらず、そのほとんどが５年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。
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