“お試し患者”をゼロにする３つの極意

こんにちは！
ひとり治療家しあわせ追求型コンサルタントの根本隆広です。

先日、新しい美容室に”お試し”で行ってみました。
全国に２００店舗以上ＦＣ展開し、カリスマ社長でも有名な美容院グループです。

どんなシステムで接客をするのか、内心、楽しみだったんですが、面白かったのは最初に担当を３つのランクに分けて、選ばせて、指名料を頂くシステムです。

新人、見習いは指名料０円、中レベル、トップレベルのスタイリストは１０００円、２０００円とかかります。

「なるほど、ここで顧客心理を活用して、課金させるのか……なるほど…。ﾆﾔｯ」

っと、感じたのですが、どんなヘアスタイルにしたいのか、カウンセリングを受けていた時に『もっとこう聞けばいいのになぁ』『この人、大丈夫かなぁ』と、かなり心配になってきました。

そして、なんか噛み合わないまま、カットを開始……汗

床に落ちた髪で滑ってこけそうになるハプニングもありながら、結果としては、当初の予定より、髪が随分、短くなってしまった…
のですが、家族は、「似合っている」「顔が細くなった」といってくれましたので、次回もリピートしようと思います。

あなたの院にも”お試し患者さん”が来られると思いますが、本日は、お試し患者さんをリピート患者に変える３つのポイントをお伝えします。

続きは、以下の音声をお聞きください。


・通常速度（６分２５秒）

・1.5倍速度（４分２２秒）

※クリックすると音声が流れます。

お試し患者さん、それは…

それは例えば、症状も軽くて痛みもそんなに強くない、そして、初診で話をしていても聞いているかよく分からない感じの患者さんじゃないかなと思うんですけど、そういう患者さんって実は意外と多いですよね。

先生の院の集客の仕方や傾向、特徴にもよると思うんですけど、お試し患者さんというのはどうしても来てしまうし、それを拒んでしまうと集客自体に勢いがつかなくなるものです。

いつまで経っても院が繁盛しないことにもなりかねないので、お試し患者さんでも歓迎するマインドセットをぜひ持っていただきたいと思います。

また、お試し患者さんと患者さんを決めつけてしまうと、無意識的に先生が手を抜いてしまうケースもあります。

この患者さんはどうせ次来ないだろうなといい加減にやってしまったという経験はありませんか？

やはり、これって危険だと思うんですよね。
お試し患者さんといえども折角お越しくださって、今回は通わなかったとしても３ヶ月後にまた来る可能性も十分あるわけですよね。

無意識で手を抜くことでその可能性をゼロにしてしまったら、元も子もないですよね。
なので、そもそも全員がお試し患者さんであるし、お試し患者さんなんていないと思ってもらうのも良いと思います。

『お試し患者さんと決めつけ手を抜いたら終わり』

このマインドセットを徹底的に先生の頭のなかに入れておいてほしいんです。“常に可能性を残す”ということが大事ですね。

２回目以降くるというのは全て初診で決まってしまいます。
初診のとき無意識のうちに手を抜くクセがつかないよう、どんな患者さんでも手を抜かないマインドセットを持っていただきたいんですね。

その可能性を残すためには初診でインパクトを残すことがすごく大事なんです。

これが大事なポイントの２つ目ですね。爪痕を残す、インパクトを残していく。

お試し患者さんに初診でインパクトを残すには…

先生が明らかにお試し患者さんだなと思ったら、こういう風に一言言ってあげるのも１つの手だと思うんですね。

「○○さん、今回症状も軽いし、お試し感覚という気持ちもあるかもしれないですね。
きちんと治療しないままいろんな院に通って根本原因が悪化する患者さんもいるので、いずれはプロの先生に診てもらって健康に対して時間を作ると決めておくと良いと思いますよ。
根本の原因から改善することで痛みや症状が出にくい身体を作ることもできるんです。
もちろん、当院じゃなくても全然構わないので、最終的に○○さんがきちんとお身体をプロの専門家に診てもらえるところを探して、そこで健康のために
しっかり時間とお金を投資して健康になれる状況をぜひ作っていただきたいんです。」

という言い方をしてみるのも良いと思います。
お試し感覚でも今はいいですし、通わなくてもいい、と。だけど、あなたは身体のためにきちんと診てくれる先生を見つけて、そこで健康のために投資をしてくださいというメッセージを伝えておく。

これってすごくインパクトが残ると思うんです。

大事なのは、先生ご自身がお試し患者さんと言われる人のためにこうした”揺さぶる一言”を持っておくことですね。

最後に３つ目もすごく大事なポイントで、『短いゴール設定を設ける』ということです。

『短いゴール設定』を上手く使う

症状が軽いお試し患者さんっていらっしゃるじゃないですか。

その方に１０回とか１５回通ってくださいと言っても実感はないし、そんなに通うつもりはないよと思われたら終わりですよね。

先生も良心に反して「長く通う必要があります」なんて言う必要は全くないんです。

では、そういう患者さんにどう対応すればいいかというと、『短いゴール設定』をしてあげればいいんですね。

「○○さん、３回で　歪みをきちんと治しておきますから頑張って３回通いましょう。」

って言い切っておけば良いんです。そうすれば、軽い患者さんでも頑張って３回来てくれます。３回も来れば人間関係ができて４回、５回とくる可能性も出てくるんですよね。

このように、３回という短いゴールを設けて、最初のハードルを下げてあげることはすごく大事になってきます。

まとめ

このようにしてお試し患者さんへの考え方と対応をきちんとするようにすると、次第にお試し患者さんがゼロになっていきます。

これは確実な方法です。私自身が自分で経営して患者さんを診ながらやっていった方法と考え方なので、ぜひ参考にして取り入れてみてください。

最後までお読み頂き、ありがとうございました^^

本日も顔晴ってください！

ひとり治療家しあわせ
追求型コンサルタント
根本　隆広

追伸

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