【４つの広告の壁】安さ“だけ”では患者は来ない

 

 

こんにちは。

 

早野隼翔の55段階式・個別指導塾

塾長の早野です。

 

 

先日、所用があって

東京都中野区に足を運びました。

 

ここは、ボクがこの仕事で独立をする

きっかけとなった「修業時代の場所」で

かれこれ15年くらい前にお世話になった

そんなところです。

 

あれから、この街、特に中野駅では

大きな再開発がかかっています。

 

・中野区役所

・中野サンプラザ

・中野四季の森

・セントラクパークス

・南北連絡通路

・明治大学中野キャンパス

・キリンビバレッジ本社

 

…なんでも、100年に1回の

大都市開発ということらしく

現在、地価上昇もTOP1位だとか。

 

（まぁ、びっくり！）

 

 

そういえば、この治療院業界も

15年前と比べると、大きく変化

していると言わざるを得ないです。

 

・ホームページを持つのは当たり前

・手技動画や教材販売による情報提供

・集客手法／マーケティングの浸透

・ビジネスモデルの再構築

 

いろいろと時代や環境や

テクノロジーが発展してきましたが

それでも変わらないものはあります。

 

それは「人がものを買う心理」です！

 

というわけで、今回のメルマガでは

『オファーの限定性について』

についてお伝えしていきます。

 

 

広告に関する「４つの壁」とは？？？

 

新規集客において、広告作りにおいて

ボクたちマーケッターは、顧客心理に

則って広告物を作っています。

 

ホームページにしろ、看板にしろ

ポスティングチラシにしてもです。

 

特に治療院側から、情報を届ける

プッシュ型の広告媒体においては

常に意識しておくことがあります。

 

それは『広告の壁』と呼ばれている

もので、4つの心理的な壁があると

されている考え方です。

 

その4つの壁と言われるものは

以下の心理的事象です。

 

『広告は、そもそも見ない』

『広告は、そもそも読まれない』

『広告は、信じてもらえない』

『広告は、行動に移してもらえない』

 

よって、この4つの壁を超えるために

 

「見てもらうためにはどうするか？」

「読んでもらうためにはどうするか？」

「信じてもらうためにはどうするか？」

「行動してもらうためにはどうするか？」

 

これらを考慮しながら、広告つくりを

していたりします（なかなか大変でしょ？）

 

 

なぜ「割引」がついているのか？

 

でね、今回はこの4つの壁の中にある

「行動してもらうためにはどうするか？」

について、少し話をしてみたいと思います。

 

ボクの仕事の中には、広告物制作も

ありますが、すでに作成してあるものを

「添削する」仕事もあります。

 

その中で、広告の中でも重要な項目

「オファー（提案・料金）」に限定を

入れているものをよく見かけます。

 

このチラシを見たときから10日以内

とか、1日1名様限定とかいうやつ。

 

他にも、ホームページであれば

このホームページを見た方への特典で

初診料が無料になります。とかね。

 

 

なぜ、マーケティングの中で

限定が組み込まれるのかというと…

 

人は、

いつでも購入できるモノや

いつでも手に入るモノには

 

『後回しにしてしまう』心理が

無意識で働いてしまうからであり

限定性（希少性）を設けることで

行動を促そうとする『効果』を

狙っているためなのです。

 

つまり、限定性をもうけることで

「希少性」を感じさせることができ

「特別感」を演出することができます。

 

 

フェラーリに学ぶ、限定の有効性！

 

フェラーリの限定性モデルでは

顧客にアンケートを取り、

その必要数を割り出します。

 

 

例えば、

新しい限定モデルを販売する際に

アンケートをとって、

 

その購入希望数が

150名だったとします。

 

だとするなら、希望数の

150台を生産するのではなく

それ以下の台数を生産します。

 

欲しい人：150名

販売台数：140台

 

こうすることで、

需要と供給のバランスを変え

「供給数」を少なくすることで

希少性を打ち出し、プレミアにするのです。

 

 

欲しくても手に入らないモノは

さらに欲しくなると言う心理を

うまく活用できていますよね。

 

このように個数の限定は

プレミア感を出すときに

有効な手段となりえます。

 

 

街には、いくつもの限定が溢れている

 

ひとえに「限定」と言っても

個数だけに限るわけではありません。

※個数に関する限定性

 

世の中には、いろんな企業やお店が

様々な限定を使って、集客や販売を

行っていらっしゃいます。

 

スーパーマーケットでは、

夕方からのタイムセールとした

時間に関する限定性。

 

旅行に行けば

みやげ店・飲食店などに見られる

地方・地域に関する限定性。

 

交通機関などでは

学生割引やシルバー割引

映画館に行けばレディース割引と、

人に対する限定性も見受けられます。

 

 

なにかしらのイベントでは

期間に関する限定性が打ち出せるし

○○の場合、特別料金で…という

条件付きの限定性もあります。

 

初めてご購入の方限定や

お得意様のみ限定購入ができます。等。

 

 

これらをみても、世の中では

限定を打ち出した販売方法が

確立されているわけです。

 

 

安いから、行動しているのではない

 

これらのように世の中では

いろんな業種・業態において

“限定性”を打ち出すことで

購入を促しています。

 

これらは単に、安いから

買ってくれるというものではなく

人を動かすためには「特別感」が

必要だと言っているわけです。

 

特別感の必要性は、治療院業界も

全く同じであり、いつでもいいものは

後に回されるという顧客側の心理が

そこにあるからです。

 

 

だからこそ…

 

新規集客時においては

なにかしらの「限定性」を打ち出し

すぐに行動を起こす仕掛けが

広告媒体に入っているのです。

 

お分かりになりますか？

 

 

効果が高い限定性は「期日」

 

ボクがこれまで

指導をさせていただいている中で

最も効果がたかった限定は「期日」。

 

いわゆる「○月×日まで」と

書かれているものです。

 

この期日の効果は、誰が見たって

その日は必ずやってくるもので有り

残量が分かります。

 

そして、時間と共に

最終期日がやってきますので

検討されている方にとっては

のんびりしているわけにはいきません。

 

その日が来てしまうことによって

手に入らなくなる可能性が高くなり

後悔する原因になったりもするからです。

 

 

ここでもお伝えしておきますが

集客時において、煽る必要はありませんが

「人は行動しない生き物である」ことを

考えると、行動を促す仕掛けがないと

来院に繋がりにくいです。

 

「限定」を入れることによって

来院に繋がりやすくなりますので

覚えておくといいですよ。

 

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さて、今回のメルマガでは

『オファーの限定性について』

というテーマでお伝えしました。

 

いつでもいいものはいつでもいいし

なんなら後に回されて、そのうちに

忘れられてしまうという現実があります。

 

せっかく新規患者さんに

来てもらいたくて、広告を作っても

動いていただかないことには

次はありませんよね。

 

だからこその「限定」ですから。

 

では、本日も最後までお読み頂き、

ありがとうございました。

 

 

講義、終了！

 

 

塾長・早野